// Маркетинг
// Маркетинг
Пока вы думаете над новым дизайном своих вещей, ваш конкурент строит планы по завоеванию мира. Планы эти связаны с маркетингом. В современном бизнесе выигрывает только тот, кто занимается продвижением.
Поэтому, самое время отложить все эскизы и позволить вашим дизайнерам сделать проекты, которые вы позже будете корректировать при желании. А сами приступайте к составлению горячего и действенного плана вашей рекламной кампании.
Индустрию моды очень сложно предсказать. Придумать идеи просто, их будет миллион. Но вы не сразу поймете, какая будет рабочей, а какую стоит выбрасывать в корзину. Поэтому, бюджет тоже должен быть гибким.
Кроме того, при формировании бюджета необходимо учитывать, с какими брендами вы конкурируете на определенном этапе. Если это мировые лидеры, вроде Ralph Lauren, Tommy Hilfiger, Gap и так далее, то нескольких тысяч долларов уже недостаточно. Необходимо думать о суммах в 100 тысяч долларов, а то и больше.
Анализ рынка – одна из самых трудоемких частей маркетингового плана. Здесь вы будете задействовать огромное количество людей и ресурсов, поскольку необходимо получить и обработать колоссальные объемы информации.
В швейной индустрии постоянно вращаются огромные суммы денег. Почему? Очень просто: одежда входит в тройку самых важных потребностей человечества.
Стоимость рынка текстильной промышленности – примерно 130 миллиардов долларов. Среднестатистические затраты на одежду, обувь и связанные товары – порядка трех тысяч долларов в год (это без учета приобретения эксклюзивных товаров).
Очень важно понимать, что во многих регионах люди тратят деньги на одежду просто чтобы чувствовать себя модно. К примеру, в Манхеттене потратить 500-700 долларов в месяц на одежду – обычное дело. В то же время, в Лестере (Британия) средние затраты не превышают 200 долларов, поскольку город относительно небольшой и больших, светских мероприятий там не так много.
Зачем анализировать этот показатель? Только так вы поймете, насколько сильно играет роль конкуренция в том или ином регионе. Ведь, если человек тратить небольшие суммы, то он, как правило, покупает у проверенного производителя. В то же время, если потребитель постоянно обновляет гардероб, он всегда готов к новинкам. Но ему надо рассказать об этой новинке.
Из-за характера этого бизнеса и бренда, который вы строите, целесообразно нанять услуги консультанта по персоналу и бизнесу с предвзятым отношением к моде и торговле. Он поможет провести объективный SWOT-анализ и создать бизнес-модель, которая станет частью достижения всех целей.
Проведение SWOT-анализа поможет сформировать целенаправленные и честные маркетинговые идеи. Вы будете основываться на четких фактах. Таким образом, потенциальный покупатель уже не будет способен найти подвох: его просто не будет.
Без сомнения, индустрия одежды имеет один из самых широких кругов потребителей. Примерное количество потенциальных покупателей – население планеты Земля. Исключения – слишком узкий стиль (к примеру, готический), но даже в таких случаях целевая аудитория огромна.
Исходя из дизайна и стиля, который обеспечивает ваш бренд, вам необходим разобраться в людях, которые станут вашим клиентами:
При анализе продаж также не забывайте учитывать времена года, поскольку они влияют на спрос на определенные товарные позиции. Так, в зимнее время популярными станут свитера, а в летнее – рубашки с коротким рукавом или льняные пиджаки.
Один из главных факторов для маркетинга. Конечный потребитель покупает на эмоциях. Но влияние оказывает именно уникальное конкурентное преимущество. Почему ваша одежда должна вызвать больший восторг, чем у магазина за углом?
В данном случае стоит оставить рассказы о богатом опыте ваших дизайнеров. Обычный покупатель не разбирается в этих вопросах, поэтому он не поймет, действительно ли ваш дизайнер или управляющий так хорош.
Очень часто крутое впечатление оказывает подход к производству. К примеру, ваше преимущество в том, что все отходы вы отправляете на переработку и утилизацию, а еще лучше – на создание искусственных островов (таких, как в Японии). Социальная полезность моментально привлекает даже тех клиентов, которые изначально и не думали о вашем бренде.
Другим преимуществом может быть производство одежды по индивидуальным заказам. Это привлекает внимание премиум клиентов, которые хотят, чтобы любая вещь сидела на них идеально.
Проанализировав уникальность бренда, вы сможете указать свои ключевые особенности. Например:
Но как одним брендам удается достигнуть успеха, а другие остаются на дне и продают свои вещи локально? Безусловно, частью успеха является качество тканей. Также большую роль играет дизайн. Но если вы посмотрите на красную дорожку, то лишь небольшой процент звезд будет в эксклюзивных вещах. Остальные же надевают одинаковые смокинги и примерно одинаковые вечерние платья.
Крупные бренды побеждают благодаря стратегическому маркетингу. Ни один из магазинов не стремится, чтобы на красной дорожке люди надевали только его вещи (ну разве что совсем чуть-чуть). Почему? В таком случае не будем с кем себя сравнить. Соответственно, поле для развития и новых идей закроется.
Мировые бренды не просто хотят, чтобы у их конкурентов покупали. Они стимулируют такие продажи. Кто-то делает это неосознанно. А кто-то вступает в альянс с конкурентом. И такой подход является верхом мастерства.
Если вы запустили линию спортивной одежды, ищите конкурентов на вашем уровне. Возможно это сразу будет Nike и Adidas, и так даже лучше. Таким образом ваш бренд станет третьим в этом давнем противостоянии. Расширение постоянных покупателей гарантировано.
Клиент, который разово купил товар и больше не возвращается, ничего не стоит. Почему? Потому что от стоимости нужно отнять затраты на материалы, маркетинг, оплату персонала и многое другое. Успех бизнеса прямо пропорционален количеству повторяющихся сделок. Если компания достигает хотя бы 50% удержания клиентов, она имеет огромный оборот.
Чтобы о вашем бренде говорили постоянно, и чтобы у вас появлялись новые клиенты, в маркетинговый план необходимо заложить идеи касательно удержания потребителей. Как можно сгенерировать повторные продажи?
Подумайте над тем, как вы будете анализировать качество обслуживания клиентов. Один из самых простых способов – позвонить. Но сегодня у людей не так много времени, чтобы отвечать на эти вопросы по телефону. Другой вариант – заполнить небольшую анкету на кассе. Но она не должна содержать больше пяти вопросов. При этом, все они должны быть простыми.
Какая ваша задача? Отреагировать. Если это похвала – нужно хотя бы поблагодарить и пригласить для дальнейших посещений. Если негативный отзыв – узнать конкретную проблему, объяснить возможные причины. Но главное в негативном отзыве – принять его во внимание, сделать изменения и уведомить об этом пользователя.
Составьте список вопросов, которые помогут вам познакомиться с желаниями клиентов ближе. Вот стандартные вопросы, которые задают практически в каждом магазине:
Если вы пропустили хотя бы один из шагов, которые перечислены выше, вы уже выбрали неверную тактику. Ведь таким образом, вы обладает неполной информацией о своем рынке. О каком тогда успехе может идти речь?
Знайте свою индустрию и цели наизусть. Потом перебирайте идеи. Пробуйте каждую, пока не найдете лучшую. Получите первых клиентов – поддерживайте с ними связь. Готовьте их к следующей покупке. В этом вся суть горячего маркетингового плана.