// Маркетинг

Как Выбрать Маркетинговое Агентство eCommerce для Роста

Содержание

#1. Шаг 1: Цели, задачи и бюджет
#2. Шаг 2: Виды и специализация агентств
#3. Шаг 3: Поиск потенциальных кандидатов
#4. Шаг 4: Анализ портфолио и отзывов
#5. Шаг 5: Звонок и личная встреча
#6. Чек-лист для поиска агентства

Появились вопросы?
Иванна Шепетюк
Автор статьи

Если вы занимаетесь электронной коммерцией и планируете расширить свой бизнес, вам нужна заточенная под это маркетинговая стратегия, а также агентство, которое ее разработает и воплотит на практике. Из статьи вы узнаете, как выбрать такое маркетинговое агентство, специализирующееся на eCommerce и стратегиях роста, где его искать и на какие вещи обращать внимание.

Шаг 1: Цели, задачи и бюджет

SMART Маркетинговое Агентство eCommerce

Критерии маркетинговых целей по SMART-методике. Источник изображения

Маркетинговые цели. Прежде чем приступить к поиску агентства, вам нужно сформулировать для себя ваши маркетинговые цели — это те цели, которые вы планируете достичь с помощью рекламы и маркетинга. Обычно это выгода для бизнеса (расширение сбыта, выход на новый рынок, рост дохода и прибыли) или увеличение каких-то конкретных показателей (подписчиков в социальных сетях, узнаваемости бренда или положительных упоминаний в СМИ).

Определяют маркетинговые цели с помощью SMART-методики:

  1. S Чем конкретнее обозначена цель, тем лучше, поскольку это повышает вероятность ее достижения. В нашем случае это рост бизнеса, например, рост прибыли или завоевание лидерства в выбранной нише.
  2. M Цель должна быть измерима, то есть она должна быть выражена в конкретных числах или параметрах. Например, увеличение прибыли на 50%, повышение конверсии с 3 до 8% или обойти по объему продаж лидера рынка.
  3. A Поставленные цели должны быть вам по силам, то есть они должны учитывать размер вашего бюджета, качество продукта, состояние рынка и другие условия. Например, вы можете увеличить продажи товара с 10 до 1 миллиона штук за пару месяцев, если потратите на рекламу сотни тысяч долларов, если у вас таких денег нет, то эта цель вам не по силам.
  4. R Цель должна быть актуальна, соответствовать потребностям вашего бизнеса и способствовать его развитию. Например, цель «стать самой известной компанией» далеко не всегда ведет к росту продаж, тогда как цель «увеличить количество подписчиков и конверсию» даст нужный результат.
  5. T Цель должна быть ограничена по времени исполнения. Это делает процесс выполнения маркетингового плана более контролируемым. Пример: рост прибыли на 20% к концу третьего квартала этого года или публикация 20 продающих постов в следующем месяце.
Маркетинговые задачи. После определения маркетинговых целей их нужно разбить на конкретные действия (задачи), выполнение которых в итоге приведет к поставленным целям. Вам это делать не обязательно (это работа агентства), но общий принцип вы должны изучить, чтобы понимать, как все работает.

Допустим, вы хотите увеличить продажи с помощью социальных сетей. То есть нужен рост подписчиков, например, в Instagram до 100 тысяч и их конвертация в 50 продаж каждый месяц. Для этого вам нужно выполнить такие задачи:

  • Будем 10 раз в неделю публиковать в Instagram посты: 3 длинных информационных поста, 5 развлекательных и 2 с прямой или скрытой рекламой. Запустим PPC-рекламу и проведем сплит-тестирование на поиск варианта рекламного поста (призыва) с наибольшей конверсией. Для этого нужно составить контент-план и найти исполнителей.

Если вы хотите увеличить продажи за счет переманивания клиентов у конкурентов, то это можно сделать следующим образом:

Маркетинговый бюджет. Рассчитать ориентировочный бюджет можно двумя способами. Первый предполагает, что вы будете тратить на маркетинг долю от вашего дохода: 20-35% от дохода на старте или для запуска нового продукта и 10-20% для уже запущенного бизнеса. Конкретное значение зависит от размера вашей рекламной кампании и ниши. К примеру, в розничной торговле обычно на рекламу тратят больше 20%, в финансовом секторе — 12%, медицине — 2,6%.

Маркетинговое Агентство eCommerce реклама

Сколько бизнес в среднем тратит на маркетинг и рекламу. Источник изображения
Второй способ подразумевает сложение приблизительной стоимости маркетинговых задач. Если взять за основу пример с 10 постами в Instagram, то это будет выглядеть следующим образом:
  • (3 длинных поста × 50 долларов за пост × 4 недели) + (5 развлекательных постов × 20 долларов × 4 недели) + (2 рекламных поста × 20 долларов × 4 недели) + 200 долларов на сплит-тестирование + PPC (5 долларов в день × 30 дней) = 1510 долларов в первый месяц и 1310 долларов в месяц в дальнейшем.

5 долларов в день — минимальная стоимость рекламы в Facebook и Instagram. Если вам нужна будет реклама в Google или другие услуги (дизайнер, таргетолог, SEO), то размер бюджета может вырасти на 50-100%.

Шаг 2: Виды и специализация агентств

Все маркетинговые агентства можно условно разделить по их специализации, направлению внутри специализации и по размеру. В плане специализации агентства делят на тех, кто занимается традиционной рекламой (телевидение, радио, наружная реклама, печатные СМИ) и тех, кто продвигает товары и услуги в интернете — цифровые маркетинговые агентства и бутики. Для eCommerce в большинстве случаев лучше выбрать последний вариант.

Исключения могут быть, только если ваша целевая аудитория не привыкла покупать вашу продукцию в сети. Такое может быть, если вы заходите на развивающийся рынок с низким покрытием интернета (Африка, Южная Азия и частично Южная Америка). В таких местах лучше не пренебрегать традиционной рекламой.

Internet Маркетинговое Агентство eCommerce

Доля населения, использующего интернет, в 2017 году. ourworldindata

Кроме того, агентства могут предоставлять комплексные услуги (т.е. работают со всеми каналами) или специализироваться на определенном направлении, например, на SEO, SMM, контент-маркетинге, платной рекламе или видеоконтенте в случае цифрового маркетинга. Поскольку нам нужна маркетинговая компания для роста нашего бизнеса то лучше сделать выбор в пользу агентств, занимающихся комплексным продвижением.

Такие компании могут быть относительно большими — от 20 сотрудников или маленькими — около 5 сотрудников (их еще называют бутиками). Опять-таки, так как нам нужно агентство для роста, то лучше выбрать компанию с большим количеством сотрудников. В этом случае мы будем уверены, что при увеличении масштаба рекламной кампании агентство справится с повышенной нагрузкой.

Шаг 3: Поиск потенциальных кандидатов

Где искать. Определившись с видом агентства и бюджетом, можно приступать к непосредственному поиску исполнителя. Это лучше делать в два этапа. Сначала мы отсеиваем тех, кто не подходит по специализации, размеру и бюджету, после чего мы детально анализируем подходящие варианты, чтобы выбрать лучший по сочетанию цены / качества. Искать исполнителей можно следующими способами:
  1. Рефералы. Первым делом нужно спросить коллег, партнеров, друзей или родственников, не работали ли они с маркетинговыми агентствами. Если ответ «Да» и они довольны результатами, то следует попросить контакты компании.
  2. Поисковые системы. Введите в Google, Yandex, Baidu, Yahoo или Bing запрос «маркетинговое агентство» + eCommerce» + «регион». Регион важен, поскольку местное агентство, скорее всего, лучше знакомо с особенностями и спецификой вашего региона. Например, какую социальную сеть, платформу и мессенджер они используют, какими словами говорит целевая аудитория или есть ли в местных законах о рекламе что-то, что обязательно нужно учесть в вашем случае.
  3. Веб-листинги компаний. Маркетинговые агентства, специализирующиеся на eCommerce, можно найти на GoodFirms, AgencyList и Clutch. Это более полезный источник, чем поисковики, поскольку здесь обычно есть краткое описание компании, а также рейтинги, отзывы и перечень завершенных проектов. Еще можно поискать агентство на онлайн-досках объявлений Craigslist, OLX и других.
  4. Рейтинги агентств. Вы также можете поискать исполнителей на сайтах The Drum Recommends и The manifest или в списке победителей маркетинговых наград: AME Awards, MarCom Awards, The Effie Awards, Muse Creative Awards, AVA Digital Awards, Cynopsis Digital Model D Awards и других. Главное, помните, что не все награды одинаково ценны. Большая часть таких наград ничего не значит (липовые награды можно найти в листинге THE PENGUIN AWARDS).
  5. Социальные сети. Каждое маркетинговое агентство, специализирующееся на eCommerce, должно иметь страницу в Facebook, Instagram, LinkedIn и Twitter, а также в WeChat, QQ и Qzone, если они работают в Юго-Восточной Азии.
Кого искать. При первичном отборе кандидатов нужно обращать внимание на юридический статус, портфолио с перечнем успешных проектов, наличие сведений о персонале и собственниках, а также на опыт в eCommerce. Для удобства составьте в Excel таблицу, чтобы отмечать в ней всех найденных кандидатов.

Маркетинговое Агентство eCommerce таблица

Таблица нужна, чтобы систематизировать информацию, а также чтобы не тратить время на повторную проверку ранее проверенных компаний. Стоимость услуг без звонка вы вряд ли узнаете (разве что очень приблизительную), потому лучше не учитывать этот фактор на данном этапе.

Шаг 4: Анализ портфолио и отзывов

Портфолио. Если вы хотите узнать, что маркетинговое агентство может сделать для вашего бизнеса, то лучший способ это сделать — посмотреть, что они сделали для других клиентов. Поэтому портфолио с обширным списком use cases — первое, на что нужно обращать внимание при анализе потенциального кандидата.

Вот на что нужно смотреть в портфолио:

  1. Есть ли опыт работы с eCommerce, в какой нише.
  2. С какими клиентами компания привыкла иметь дело: маркетинговые цели, размер, отрасль, товар, регион, целевая аудитория, маркетинговые каналы.
  3. Насколько подробно описаны use cases: исходные условия, маркетинговые цели и задачи, метрики, каналы, инструменты, задействованные сотрудники.
  4. Есть ли контакты клиентов в портфолио, их отзывы и комментарии.
  5. Масштаб рекламных кампаний, проектов, действий.
  6. Вопрос стоимости предоставленных услуг.
Отзывы и комментарии. Второе, на что нужно обратить внимание, — оценка работы агентства ее клиентами. Хорошие отзывы обычно можно найти на сайте фирмы и на страницах в социальных сетях. На них стоит обращать внимание, если там указаны компания и должность автора. Кроме того, отзывы также можно найти на:
  1. AgencyList, GoodFirms, Glassdoor, Clutch и других онлайн-листингах, где компании ищут заказчиков, партнеров и исполнителей.
  2. Fairygodboss, Glassdoor, Vault, CareerBliss, JobAdvisor, WorkAdvisor и других площадках, где сотрудники оставляют отзывы о работодателях.
  3. В группах на LinkedIn, Facebook и других социальных сетях, где пользователи обсуждают маркетинг и все, что с ним связано. Иногда в таких группах можно найти подробный анализ различных маркетинговых агентств.
Кроме того, можно найти контакты клиентов агентства и лично им позвонить, чтобы из первых рук узнать об опыте сотрудничества с интересующей вас фирмой. Обычно люди охотно идут на контакт и рассказывают обо всем, кроме стоимости.

Сайт, блог, страница в соцсетях. Будет весьма странно, если у хорошего маркетингового агентства будет плохой сайт и низкая активность в социальных сетях и блоге. Поэтому при изучении кандидата обратите внимание и на эти элементы:

  1. Адаптирован ли сайт и блог под различные платформы и устройства.
  2. Насколько качественно смотрится сайт, насколько быстро он работает.
  3. Насколько регулярны публикации постов в блоге и социальных сетях (нормально, если 1-3 поста в неделю, и плохо, если 1-3 поста в месяц).
  4. Насколько популярны статьи и посты в социальных сетях (количество просмотров, репостов, лайков, комментариев).
Исследования и публичная активность. Будет большим плюсом, если компания занимается внутриотраслевыми исследованиями и опросами, участвует в выставках, семинарах и конференциях, а также создает обучающие курсы на Coursera, Udacity, Udemy и других eLearning-платформах.

Шаг 5: Звонок и личная встреча

Последний этап поиска лучшего маркетингового агентства со специализацией на eCommerce, которое поможет вам в развитии бизнеса, — личный звонок и встреча. Для звонка сейчас обычно используют WhatsApp, Slack, Skype, Viber, Hangouts или другой сервис с возможностью видеосвязи, поскольку так можно получить больше информации о собеседнике и компании (внешний вид, мимика, состояние и оформление помещения, количество сотрудников, оборудование и т.д.).

Что спрашивать во время первого звонка:

  1. Опыт работы в целом, в eCommerce и по конкретно вашему направлению.
  2. По какому алгоритму происходит сотрудничество. График работы, язык общения, задействованные сотрудники, наличие проект-менеджера.
  3. Кто входит в штат агентства. С какими масштабами они могут без проблем справиться. Есть ли возможность расширить штат при потребности.
  4. Какие маркетинговые инструменты и метрики использует агентство.
  5. Как происходит оформление договора и другие юридические моменты.
  6. Стоимость услуг агентства — сейчас и при увеличении масштабов работы, подключении новых каналов и вовлечении дополнительных специалистов.
  7. Делает ли компания бесплатный аудит проекта (сайта, онлайн-магазина, социальной сети, блога). Сколько он требует времени и насколько глубоко агентство изучает потенциальных клиентов.
Если у вас есть сотрудники, друзья или родственники, которые разбираются в eCommerce маркетинге, то будет большим плюсом, если вы подключите их к этому разговору. Если таких людей нет, закажите несколько бесплатных аудитов у топовых фирм (нанимать их после этого не обязательно). Так вы получите всестороннюю оценку вашего бизнеса, а также сможете сравнить результаты аудитов лидеров рынка с теми, которые вам подходят по бюджету, направлению, региону.

Чек-лист для поиска агентства

  1. Определитесь с маркетинговыми целями, задачами и бюджетом.
  2. Определитесь с типом агентства, его специализацией и размером.
  3. Составьте длинный список потенциальных исполнителей, используя поисковики, рефералов, социальные сети, листинги и рейтинги.
  4. Изучите портфолио кандидатов, отсеивая всех, у кого нет опыта в нужной нише, хорошо описанных use cases, контактов и информации о команде.
  5. Изучите отзывы о компании на листингах и отзывниках, а также посмотрите, что о компании пишут отраслевые СМИ, на форумах и в группах в соцсетях. Доверяйте лишь тем отзывам, подлинность которых можно проверить.
  6. Лично поговорите с каждым достойным кандидатом об опыте, алгоритме работы, стоимости услуг, метриках, увеличении масштаба кампании.
  7. Составьте договор и пропишите в нем обязательный доступ к метрикам и права администратора ко всем вашим ресурсам. Действия в случае нарушения и / или разрыва договора.

Отзывы наших клиентов

Разработка экосистемы, предназначенной для предоставления разнообразных услуг цифровым активам под одной оболочкой на основе технологии блокчейна

Есть вопросы? Задайте их здесь

Имя *
Email *
Телефон
Сообщение
 

С 2015 года помогаем клиентам реализовывать идеи!

Подпишитесь на свежие статьи