// Маркетинг

Лучшие Стратегии Цифрового Маркетинга для Стартапа

Содержание

#1. # 1. Воруйте трафик у конкурентов
#2. # 2. Используйте «входящий маркетинг»
#3. # 3. Создайте блог с полезным контентом
#4. # 4. Инвестируйте в маркетинг влияния
#5. # 5. Обучайте своих клиентов

Появились вопросы?
Иванна Шепетюк
Автор статьи

Каждый бизнес-стартап в начале своего пути должен решить две задачи: первая — создать качественный продукт, вторая — рассказать потребителям о своем продукте и продать его. Сегодня мы поговорим о том, как компании-единороги решают вторую задачу в эпоху доминирования интернет-коммуникаций, то есть о лучших стратегиях цифрового маркетинга для продвижения стартапов.

# 1. Воруйте трафик у конкурентов

Первый пример, который мы рассмотрим, — Intercom. Этот стартап создал SaaS-решение для общения бизнеса со своими клиентами с помощью чатов и чат-ботов. Благодаря удачной цифровой маркетинговой стратегии Intercom сумел за несколько лет вырасти с 1 до 50 миллионов прибыли в год, превзойдя по динамике роста New Relic, Shopify, HubSpot и Atlassian. И это сделано не за счет раздутого бюджета, а за счет нескольких удачных решений, самое интересное из которых — это «кража» трафика у конкурентов за счет альтернативных целевых страниц.

Вот что именно сделали маркетологи Intercom:

  1. Во-первых, команда стартапа определила главных конкурентов и проанализировала, по каким запросам в Google они получают своих клиентов.
  2. Во-вторых, были созданы альтернативные посадочные страницы, которые должны убедить пользователей использовать Intercom, а не другой схожий продукт, например, чаты и чат-боты их главного конкуренты — компании Drift.
  3. В-третьих, Intercom заказали рекламу в Google, ориентируясь на те ключевые запросы, где их конкуренты были первыми в органической поисковой выдаче.
Таким образом, когда пользователь вводил в Google ключевой запрос, который должен был вести его на сайт, например, компании Drift, над естественной выдачей появлялось платное объявление, рекламирующее решение Intercom, или статья, где сравнивались решения Drift и Intercom (разумеется, в такой статье продукт Intercom смотрелся более выигрышно). Вот как это выглядело:

Стратегии Цифрового Маркетинга для Стартапа трафик

Платное объявление Intercom для «кражи» трафика у Drift. Источник изображения

В результате значительная часть того трафика, который раньше получал Drift, теперь доставалась Intercom. Это сработало, поскольку 90% людей не имеют в виду какой-то конкретный бренд, когда используют поисковик для совершения покупки в сети, и при этом 7,5% пользователей Google просто выбирают первую страницу в строке поиска, не желая тратить время на поиски и сравнения разных предложений.

Это отличный пример маркетинговой стратегии, которая помогает конвертировать чужих клиентов в своих. Но помните, вряд ли «кража» трафика и клиентов останутся незамеченными. Так, после того как в Drift заметили «кражу», они использовали ту же стратегию для переманивания клиентов в Intercom, только с большим размахом:

Стратегии Цифрового Маркетинга для Стартапа альтернатива

Альтернативная страница Drift для «кражи» клиентов у Intercom

Стратегии Цифрового Маркетинга для Стартапа ссылки
Ссылка в чат-виджете Drift на статью в их блоге с тематическим исследованием о том, почему 15 Five отказались от Intercom в пользу Drift. Источник изображения

Стратегии Цифрового Маркетинга для Стартапа другие примеры
Еще один пример того, как Drift пытается убедить использовать их решение, а не Intercom. Источник изображения

Помимо Drift, Intercom аналогичным образом «ворует» клиентов и у других своих конкурентов, например в Zendesk. Вот как выглядит созданная специально для этого посадочная страница:

Стратегии Цифрового Маркетинга для Стартапа вывод

Вывод: изучите ваших прямых конкурентов и придумайте несколько способов «кражи» их трафика с помощью платных объявлений и альтернативных посадочных страниц. Но помните, что конкуренты могут ответить вам тем же.

# 2. Используйте «входящий маркетинг»

Стратегии Цифрового Маркетинга для Стартапа маховик

Маховик философии входящего маркетинга. Источник изображения

Второй пример для изучения лучших практик цифрового маркетинга для стартапов — это «входящий маркетинг». Речь о стратегии, созданной HubSpot, разработчиком облачных решений для автоматизации маркетинга и продаж. Суть данной стратегии в том, чтобы создавать причины, по которым ваши клиенты будут приходить именно к вам, а не просто рассылать сообщения и рекламу по интернету.

В HubSpot стратегию входящего маркетинга делят на три этапа:

  1. Предполагает создание нескольких Персон покупателей и полезного для целевой аудитории контента. Это может быть публикация статей в блогах, постов в социальных сетях или видеороликов в YouTube. Главное, чтобы этот контент приносил реальную пользу людям (обучал, помогал зарабатывать или экономить, решал проблему и т.п.). Полезный контент должен привлечь людей на вашу платформу и создать чувство доверия к бренду, создать чувство его полезность.
  2. Предполагает использование таких каналов и инструментов связи, которые способствуют построению долгосрочных отношений. Это могут быть входящие звонки, переписка в социальных сетях или мессенджерах, имейл-рассылка или чаты на сайте (с чат-ботами). При этом инструменты для связи должны быть настроены таким образом, чтобы решать проблемы людей, а не продавать им продукт / контент. То есть всплывающее сообщение всплывает не сразу, как только пользователь зашел на сайт, а через 20-30 секунд, и текст в нем зависит от того, в каком месте сайта находится пользователь.
  3. Предполагает, что клиенты будут получать поддержку от бренда еще долгое время после того, как они совершат покупку. К примеру, можно помогать людям с настройкой товара с помощью звонков, чат-ботов или «прослушивания» сообщений в социальных сетях и отзывниках, где люди жалуются на ваш продукт или интересуются тем, как его использовать. Суть в том, чтобы сделать из каждого клиента промоутера вашего бренда, который будет продвигать его среди своих родственников, друзей, коллег, знакомых и подписчиков в социальных сетях.
Согласно отчету о состоянии входящего маркетинга HubSpot, бренды, которые его используют, платят более низкую цену за лидерство в своей нише, сокращают циклы продаж и увеличивают темпы закрытия продаж. Не удивительно, что популярность входящего маркетинга постоянно растет.

Стратегии Цифрового Маркетинга для Стартапа тренды

Динамика популярности темы «inbound marketing» в Google Trends

Вывод: создайте Персоны покупателей и поймите, что их может привести на ваш сайт, какую выгоду они могут от вас получить и как это сделать. Создавайте такие «выгоды» и продвигайте именно этот момент, а не только продукт или услугу.

# 3. Создайте блог с полезным контентом

Согласно SevenAtoms, компании, которые используют блоги для привлечения клиентов, получают на 97% больше лидов (67% для B2B), чем компании, которые этого не делают. Исследования Search Engine Journal также указывают на то, что блог — один из наиболее эффективных способов привлечения потенциальных клиентов. Кроме того, сайты с блогами имеют на 430% больше проиндексированных страниц.

Таким образом, если вам нужна лучшая маркетинговая стратегия для стартапа — заведите блог и публикуйте там то, что будет интересно и полезно вашей целевой аудитории. Так сделали Intercom, HubSpot, LeadPages, Simply Business, Single Grain, Salesforce и множество других лидеров своих рынков. Все они публикуют посты, соответствующие следующим качествам:

  1. Релевантность. Содержание статей должно соответствовать нише компании и ожиданиям пользователей. К примеру, если вы занимаетесь веб-разработкой, то в вашем блоге должны быть посты о веб-разработке и обо всем, что с ней тесно связано, а не тексты о политике, экологии или кулинарии. Юмористические или развлекательные статьи тоже лучше не публиковать в блоге, даже если они о вашем бизнесе или отрасли, поскольку ваш сайт должен быть «экспертным», а не развлекательным. Мемы и приколы лучше оставить для социальных сетей.
  2. Честность и точность. Обычно пользователи просматривают 3-5 страниц в блоге, прежде чем сделать окончательный выбор о сотрудничестве с брендом, и, как показывает статистика, чем правдивее и точнее статья, тем больше вероятность положительного решения. Маркеры честности: самокритика, наличие отсылок на источники (данные, исследования, опросы и т.п.), обоснование выводов (это так, потому что...) и упоминание авторитетов.
  3. Видео и картинки. Визуальная информация намного лучше воспринимается, так что не удивительно, что статьи с полезными изображениями и видео имеют больший отклик у посетителей (+ 94% к просмотрам). При этом больше всего людей привлекают живые фото и видео, тогда как стоковые изображения люди обычно игнорируют (возможно, они воспринимаются как баннеры, а потому подпадают под эффект «баннерной слепоты»).
Еще две важные вещи, о которых нужно помнить при создании блога: наличие и местоположение призыва к действию (купи, подпишись, укажи, перейди и т.п.). Как показывает опыт Intercom, HubSpot и других популярных блогов, не стоит вставлять призыв к действию в каждый текст. Призывы лучше использовать там, где это уместно по контексту. И при этом их нужно вставлять в пределах первой четверти текста, а не в самом начале.

Важно: даже если ваш стартап еще в самом начале пути, создайте блог и используйте его для создания площадки для обсуждения как вашего продукта, так и всего, что с ним связано. Таким образом, в момент выхода проекта на рынок у вас уже будет лояльное сообщество, участники которого будут вашими промоутерами.

# 4. Инвестируйте в маркетинг влияния

примеры Стратегии Цифрового Маркетинга для Стартапа
Пример продвижения с помощью маркетинга влияния
Еще одна отличная маркетинговая стратегия для продвижения стартапов — рекомендации влиятельных людей. При этом речь идет не столько об актерах, музыкантах, ученых, политиках или иных традиционных селебрити, сколько о популярных страницах в социальных сетях (людей, организаций). В зависимости от количества подписчиков такие страницы обычно делят на четыре группы:
  1. Мегавлиятельные лица — суперзвезды с более чем 1 миллионом последователей. Обычно это международные знаменитости: Billie Eilish — 70 млн, Бейонсе — 190 млн, Ким Кардашьян — 200 млн, Криштиану Роналду — 300 млн. Или политики — у Трампа 68 млн подписчиков в Twitter. Цена одного поста — от 1 тысячи до 1 миллиона долларов.
  2. Макровлиятельные лица — страницы, в которых от 100 000 до 1 миллиона последователей. Таких людей очень много, и обычно это региональные или нишевые знаменитости (стримеры видеоигр, обзорщики чего-то или местные актеры, артисты и политики). Цена постов — от 400 до 1000 долларов.
  3. Микровлиятельные лица — те, у кого от 1000 до 100 000 подписчиков. Как ни странно, но именно на этих не особо полярных людей сейчас делают ставку маркетологи, поскольку конверсия в их постах выше, чем у знаменитостей мирового уровня: 6-10% против 1,5% соответственно. Цена поста — от 100 до 400 долларов.
  4. Нановлияющие лица — страницы с менее чем 1000 последователей. Их влияние на последователей еще больше, так как их последователи — это родственники, друзья, коллеги и знакомые. Цена постов — до 100 долларов.
При использовании маркетинга влияния вам нужно создать особенную Персону покупателя, где помимо обычных социально-демографических характеристик также должны быть указаны страницы, которые популярны в вашей целевой аудитории. С их помощью можно будет понять, на какие аккаунты делать ставку и каким именно способом: канал связи (Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn, Twitch и т.д.) и тип контента (текст, фото, видео, гифки, комиксы, подкаст и прочее).

Важно: помните, часто у лидеров мнений подписчики на одной платформе и подписчики на другой платформе — это одни и те же люди. Кроме того, там может быть довольно большое количество ботов (фейковых аккаунтов). Все это нужно учитывать при выборе партнеров влияния для продвижения своего стартапа.

# 5. Обучайте своих клиентов

Последняя маркетинговая стратегия для продвижения стартапа подразумевает создание обучающих материалов, популяризация которых будет автоматически продвигать ваш бренд. Это отличный подход, который можно использовать, даже если у вас еще нет готового продукта. Вот несколько примеров:
  1. STR Software. Компания по разработке ERP-систем создала курс BI Publisher University и блог для обучения всех желающих использованию ERP для своего или чужого бизнеса. Благодаря этому и нескольким другим вещам STR Software повысили конверсию в формах на 10%, веб-трафик — + 57%, количество длительного просмотра страниц — +67%.
  2. Simply Business. Крупнейший страховой брокер в Великобритании сделал ставку на создание полезного для их клиентов контента — от правил ведения делового блога до инструкций по установке тем и плагинов в WordPress. Что привело к увеличению рейтинга их веб-сайта по основным ключевым словам и значительному увеличению органического трафика.
  3. Эта платформа по поиску и найму авторов для самых разных задач также сделала ставку на обучающий контент: блоги, подкасты, вебинары, тематические исследования и инструкции. Это на 46% увеличило приток новых клиентов через формы в блоге и сократило количество отказов по ним до минимума (в три раза меньше, чем у конкурентов).
Помимо этих примеров, стратегию обучения также выбрали Salesforce, SAP, SecureWorks, CB Insights, NextView Ventures, Velcro и множество других стартапов. Все они решили создать полезный для целевой аудитории контент и выиграли на этом, так как люди шарили его и тем самым популяризировали источник контента. Кроме того, уровень доверия к «учителю» всегда выше, чем уровень доверия к «продавцу», что важно для повышения конверсии и лояльности людей.

Важно: обучайте людей тому, что вы сами умеете делать, а не всему подряд. При этом делайте ставку на научные исследования, статистику и практику, а не личный опыт или общепринятые практики. И не забывайте про негатив, даже по отношению к вашим действиям и кейсам — люди доверяют тем, кто признает свои ошибки, а не тем, кто говорит, что никогда не ошибается.

Отзывы наших клиентов

Разработка экосистемы, предназначенной для предоставления разнообразных услуг цифровым активам под одной оболочкой на основе технологии блокчейна

Есть вопросы? Задайте их здесь

Имя *
Email *
Телефон
Сообщение
 

С 2015 года помогаем клиентам реализовывать идеи!

Подпишитесь на свежие статьи