Как Построить Краудфандинг Платформу для Сбора Средств?

Содержание

#1. Шаг 1: Ниша / целевая аудитория
#2. Шаг 2: Модели краудфандинга
#3. Шаг 3: Подходы к монетизации
#4. Шаг 4: Дизайн платформы
#5. Шаг 5: Функции платформы
#6. Шаг 6: Маркетинговая политика
#7. Шаг 7: Разработка и технологии

Все мы слышали о Kickstarter, Patreon, Indiegogo и других платформах, которые помогают собирать деньги на реализацию различных идей и проектов. Но мало кто знает, что эти площадки работают не просто так: они оставляют себе 5% от собранных средств в качестве награды за посреднические услуги. Это огромные прибыли, и сегодня мы поговорим о том, как отхватить себе часть этого пирога, построив собственную краудфандинговую платформу для сбора средств.

Шаг 1: Ниша / целевая аудитория

Первое, что нужно для запуска краудфандинговой площадки, — определиться с ее позиционированием. Это будет сайт для сбора денег на благотворительные проекты, съемки фильмов, строительство недвижимости, разработку видеоигр или что-то иное? Вы будете финансировать только крупные проекты, поддерживать начинающих или все подряд (например, собирать деньги на салат из картошки).

1. Kickstarter на старте ориентировался на небольшие P2P-кампании. То есть любой желающий мог зайти на сайт, создать свою инициативу и попросить финансовой поддержки у пользователей площадки. Даже если это была какая-то глупость, вроде поиска денег на приготовление картофельного салата. Лишь спустя несколько лет сайт стали использовать для финансирования крупных проектов, в которых могут участвовать не только простые пользователи, но и крупные компании и аккредитованные инвесторы.
2. Indiegogo в 2008 году начинал как площадка для финансирования проектов в киноиндустрии, что позволило ему выделиться среди прочих и таким образом получить первые краудфандинговые проекты. И это несмотря на то, что площадка де-факто финансировала практически любые инициативы.
3. Patreon был запущен в 2013 году, чтобы помочь блогерам, ютуберам, стримерам, художникам и музыкантам принимать деньги от поклонников их творчества. То есть это площадка для сбора доната.

Выбор ниши важен, поскольку он имеет наибольшее влияние на разработку дизайна, маркетинговой политики и функционала сайта. Именно от ниши (целевой аудитории) зависит то, как должна выглядеть ваша краудфандинговая платформа, как и где она будет рекламироваться и какие инструменты для сбора средств в нее нужно интегрировать.

Например, если вы создаете сайт для сбора средств на строительство недвижимости или запуск крупных бизнес-проектов, то вам не обойтись без KYC. Если это платформа для поддержки создателей контента, нужны всплывающие окна для подписок и донат-сообщений (с их озвучкой). Если это площадка для поддержки блокчейн-стартапов, нужны смарт-контракты для сбора средств и выплаты токенов.

Сориентировавшись на успешных конкурентов, можно понять, какие инструменты должны быть интегрированы в платформу той или иной направленности. Вот несколько популярных нишевых краудфандинговых сайтов.

Шаг 2: Модели краудфандинга

Определившись с нишей, можно приступать к выбору оптимальной бизнес-модели краудфандинга — того, каким образом ваш сайт будет собирать деньги у инвесторов и на каких условиях. Такие модели можно условно разделить на пять типов:

1. На основе пожертвований. Донаторы участвуют в краудфандинговых кампаниях, не ожидая какой-либо отдачи. Подходит для благотворительных и относительно небольших проектов, когда люди скидываются по несколько долларов на понравившиеся инициативы. Яркие примеры — сайты Crowdrise и MightyCause (ранее — Razoo), ориентированные на благотворительность. На Kickstarter и Patreon также можно использовать эту модель.
2. На основе вознаграждений. Вариация модели с пожертвованиями, только в этом случае инвесторы получают заранее обозначенное вознаграждение. Вознаграждение может быть каким угодно — от сувенирной кружки до совместной игры в Dota2. Но как правило, награду выдают в форме услуги или продукта, для которой инициаторы краудфандинговой инициативы ищут финансирование (плюс бонусы для тех, кто пожертвовал больше обычного). Такую модель используют на Kickstarter и Fundable.
3. На основе вознаграждений. Инвесторы вкладывают средства и получают долю в бизнесе или, по крайней мере, финансовую отдачу от своих вложений. Хорошая модель для коммерческих инициатив. Инвесторы обычно получают акции, долю в компании, дивиденды или право на часть прибыли. Такую модель используют IndieGoGo, Lending Club и RazooCrowdfunder.
4. На основе P2P-кредитования. Частные инвесторы вкладывают деньги, рассчитывая на их возврат и вознаграждение, пропорциональное размеру вклада. Есть вариации с и без гарантий возврата инвестированных средств. Обычно такая модель используется как альтернатива банковским кредитам.
5. На основе токенизации. Относительно новая практика, которую используют для финансирования блокчейн-стартапов. Инвесторы отдают деньги инициаторам краудфандинговой инициативы, получая взамен токены проекта. Токены могут олицетворять «цифровые» акции, долю проекта, жетоны для доступа к платформе или иные вещи.

После выбора модели краудфандинга нужно определить условия финансирования. Так, Kickstarter не финансирует ни один проект, если тот не собрал заявленную сумму денег. Инвесторы обозначают желание участвовать в кампании с помощью условного депонирования средств (залогов), которые перейдут инициатору проекта, лишь если достигнута финансовая цель. Политика IndieGoGo более гибкая. Здесь есть как вариант «все или ничего», так и частичное финансирование и «отдаем все, что собрали».

Какие еще вещи нужно включить в условия финансирования:

1. Правила регистрации для инициаторов проектов и инвесторов.
2. Финансовая цель и размер минимальных или максимальных вложений.
3. Количество дней краудфандинговой кампании и правило на тот случай, когда финансовая цель достигнута: останавливать кампанию или нет.
4. Кто может участвовать в роли инициатора и инвестора: анонимность, страна, юридический статус, размер инвестиций и прочее.
5. Другие условия.

Шаг 3: Подходы к монетизации

Процентный сбор. Большинство платформ, которые работают с небольшими и/или креативными проектами, взимают процентную плату с инициаторов краудфандинговых инициатив в качестве оплаты за посреднические услуги. Например, Kickstarter берет 5% с проектов, которые достигли финансовых целей. IndieGoGo также берет 5% с успешных кампаний, а также 9% с тех, кто не сумел собрать нужную сумму.

Плата за листинг. Когда инвесторам предлагают долевое участие в проекте (акции, доля от прибыли), платформа, как правило, берет плату в виде единоразовой выплаты за листинг проекта. Это связано с тем, что, согласно нормам SEC, такие площадки не вправе взимать комиссионные с инвестиционных выплат. Размер сборов зависит от конкретной площадки.

Плата за обслуживание. Такая модель обычно используется P2P кредитными платформами, например LendingClub, Prosper и Landpay. Они взимают комиссию с выплат от заемщиков, берут долю от взятого кредита, берут плату за просмотр профиля заемщика или взимают процент с годовой маржи кредиторов. Так, на LendingClub взимают 1% от каждого платежа заемщика, а на Landpay нужно заплатить 2 -2,5% за просмотр профиля и выдачу нового кредита и 0,5 -1% с годовой маржи.

Плата за подписку. Это бывает редко, но некоторые краудфандинговые площадки берут плату за «членство» или «подписку». Обычно сборы в этом случае фиксированы и привязаны к доступу к услугам. Например, вы платите 100 долларов в месяц и можете запустить 3 проекта, 150 долларов — 10 проектов, 300 долларов — неограниченное количество проектов. Такая модель популярна на сайтах для музыкантов, фотографов и прочих людей, которые могут искать деньги на небольшие непродолжительные проекты. Пример площадки с подпиской — Fundable, для доступа к которой нужно платить 179 долларов в месяц.

Плата за рекламу и дополнительные услуги. Плата за то, что краудфандинговый проект размещен на основной страничке платформы, находится вверху листинга или рекомендуется постоянным инвесторам. Кроме того, можно брать деньги за консалтинговые услуги, материалы due diligence и размещение обычной контекстной рекламы. Такая модель монетизации обычно используется в качестве дополнения к одной из вышеперечисленных. И предполагает платное продвижение проектов.

Шаг 4: Дизайн платформы

При разработке дизайна перед командой разработчиков нужно поставить четкую задачу — он должен быть узнаваемым и ориентированным на целевую аудиторию. При переходе на страничку платформы пользователь должен сразу понимать, на что сайт ориентирован и как произвести те или иные действия: зарегистрироваться, запустить проект, просмотреть листинг, вложить деньги.

Чтобы этого добиться, нужно создать пользовательские сценарии для инициаторов проекта и спонсоров. При этом на главной странице, помимо блоков для создания и просмотра инициатив, должны быть поясняющие разделы для разных категорий проектов: музыка, гаджеты, кино, игры и так далее.

Далее нужно разработать понятный для новичков конструктор проектов, функционал которого позволит создать яркую и эффективную презентацию. В нем должен быть инструментарий для вставки текстового описания, фото, видео, графиков и таблиц. Некоторым проектам также может потребоваться пространство на вашем сервере для файлов демоверсий проектов или MVP.

Еще стоит подумать о разработке личного кабинета и мини-CRM. В Личном кабинете будет собрана статистика спонсора: сколько денег он вложил, в какие проекты, достигли ли они успеха, какое будет вознаграждение и тому подобное. Мини-CRM поможет авторам проектов просматривать профили спонсоров, фильтровать их по региону, типу и размеру вознаграждения, ставить статусы и общаться с ними.

Шаг 5: Функции платформы

Простая и быстрая регистрация. Процесс должен быть максимально понятным, простым и быстрым. В идеале должна быть регистрация через социальные сети или аккаунты Google с возможностью редактирования персонального профиля.

Листинг проектов. Перечень доступных для инвестирования инициатив с детальной информацией о них, иконкой для инвестирования и возможностью связаться с автором проекта. Нужно создать несколько шаблонов для представления различных типов проектов: создание фильмов, разработка видеоигр, благотворительность, недвижимость и тому подобное.

Управление аккаунтом. Должно быть гладким и интуитивно понятным, чтобы ни одна из сторон не ломала голову над тем, что происходит с краудфандинговой кампанией, сколько денег собрано, кто заплатил, когда дедлайн и тому подобное. Наряду с графиком инвестиций, сведениями о транзакциях и вознаграждениях можно также добавить несколько аналитических инструментов для визуализации цифр и исходных данных в более понятной форме.

Оплата и маркетинг. Инструментарий для работы с платежными шлюзами и маркетинговыми задачами. Для удобства пользователей можно подключить MangoPay, LemonWay, GCEN, WePay и PayPal. Если вы работает не только в Северной Америке и Западной Европе, то также стоит подключить несколько местных платежных шлюзов.

Безопасность и поддержка. Необходим надежный способ проверки личности потенциальных доноров и обеспечения соответствия требованиям KYC (Знай своего клиента). На рынке можете найти множество подобных решений, которые можно интегрировать в ваш сайт или использовать в качестве внешнего источника информации. Кроме того, нужна полноценная служба поддержки, которая будет заниматься не только KYC, но и разрешением спорных ситуаций, типичными неполадками и помощью пользователям.

Шаг 6: Маркетинговая политика

Первые шаги. Обычно люди воспринимают маркетинг как то, что должно быть сделано после того, как наша краудфандинговая платформа будет уже построена. Однако если вы знаете свою нишу и целевую аудиторию, то почему бы не начать продвижение еще на этапе разработки сайта. Сделать это можно несколькими способами:

1. Купить нужный домен. Зарегистрируйте домен с нужным названием, прежде чем это сделают ваши конкуренты. Если нужное название уже занято, возможно, вы сможете его выкупить на таких сайтах, как eBay, Afternic, Flippa и Sedo.com.
2. Начните продвижение в социальных сетях. Зарегистрируйте аккаунты на Facebook, Twitter, Instagram, Linkedin, Youtube и начните продвигать там свою площадку. Придумайте акции, скидки и прочие бонусы для тех, кто первым зарегистрируется на вашем сайте.
3. Заведите целевую страницу. То, что краудфандинговая платформа еще в разработке, не означает, что доменное имя должно пустовать. Используйте его для запуска красивого лендинга с информацией о вашей площадке, условиях краудфандинга и бонусами за предварительную регистрацию.
4. Получите обратную связь. Используйте социальные сети и лендинг, чтобы проводить опросы среди потенциальных пользователей касательно того, какое у них видение идеальной краудфандинговой платформы и насколько ваши наработки соответствуют этому видению.

Запуск проекта. Запуск вашего сайта должен стать громким событием, точнее, вы должны сделать так, чтобы это произошло. Для этого нужно:

1. Заранее организовать соответствующее мероприятие в вашем городе с трансляцией в интернет. Пригласите журналистов, инвесторов, бизнесменов и медийных личностей, чтобы в форме презентации объяснить им цели вашего стартапа и дать ответы на основные вопросы.
2. Заранее найти авторов нескольких интересных стоящих краудфандинговых кампаний, которые согласятся использовать вашу площадку для сбора средств. Помогите им с предвидением и поиском спонсоров, желательно вне интернета – с помощью личных связей или банального обзвона спонсоров и венчурных фондов. Сделайте все, чтобы первые инициативы собрали деньги в кратчайшие сроки.
3. Заранее организуйте маркетинговую рассылку по электронной почте и рекламные кампании в социальных сетях. Для этого можно использовать Constant Contact, MailChimp, Mad Mimi, Aweber или другие маркетинговые инструменты.
4. Сделайте большие скидки всем проектам на старте.

Шаг 7: Разработка и технологии

Последний этап запуска краудфандинговой платформы — написание кода сайта, его тестирование и развертывание. Разработку можно начать с нуля, что долго и дорого, но дает максимум контроля и позволяет создать действительно уникальный сайт. А можно использовать шаблоны и практически готовые решения. Вот несколько таких вариантов.

Когда вы окончательно решите, что готовы к разработке собственной краудфандинговой платформы, прежде чем что-то делать, обратитесь за юридической консультацией. Довольно часто для подобной деятельности требуется регистрация или лицензия одного из государственных органов, например SEC в США или FCA в Великобритании. Это особенно важно, если вы будете предоставлять площадку для финансирования строительства недвижимости, кредитования или участия в высокорисковых инвестиционных проектах.

Адвокат нужен также для того, чтобы правильно составить Пользовательское соглашение и типовые бланки договоров, которые будут регулировать взаимоотношения сторон на вашей платформе.

Лучше всего, если вы возьмете хорошего адвоката в штат или наймете юридическую фирму на постоянной основе.