Успешные Цифровые Маркетинг-Стратегии для E-commerce

Содержание

#1. # 1. Zappos: качество — лучшая реклама
#2. # 2. American Express: бесплатный контент
#3. # 3. Mint: дорогой высококачественный контент
#4. # 4. Dollar Shave Club: веселый маркетинг
#5. # 5. Wirecutter: партнерский маркетинг
#6. # 6. BeardBrand: персонализированный образ
#7. # 7. Overstock: мягкие точки соприкосновения
#8. # 8. JetBlue: концентрация на запросах клиента
#9. # 9. Blue Apron: эмоции, которые продают
#10. # 10. Mastercard: захватывающие события

E-commerce — одна из самых конкурентных отраслей в интернете. Независимо от того, продаете ли вы спортивное снаряжение, автомобили или ювелирные изделия, конкуренты будут бороться с вами за каждого клиента, каждый клик, лайк и репост. Чтобы побеждать в этой войне за внимание клиентов, вам нужно постоянно изучать успешные стратегии цифрового маркетинга для e-commerce и использовать их в своем бизнесе. В статье вы найдете десять лучших кейсов цифрового маркетинга, которые вдохновят вас на запуск собственных, не менее эффективных кампаний.

# 1. Zappos: качество — лучшая реклама

Карточка товара на Zappos

Zappos — лидер в области интернет-торговли обувью, который установил золотой стандарт обслуживания клиентов в электронной коммерции. Причем, откровенно говоря, они не очень сильно старались, чтобы этого добиться. Все, что они сделали, — установили 365-дневную гарантию возврата денег, а также бесплатную доставку в обе стороны, если клиент захочет вернуть или обменять купленный у них товар.

Эти условия настолько понравились клиентам, что они начали петь дифирамбы Zappos и рекомендовали их площадку всем знакомым и подписчикам. Разумеется, вместе с этим компания тратила огромные деньги на рекламу и маркетинг влияния в социальных сетях. Но они делали ставку не на то, чтобы заставить людей нуждаться в их товарах, а на то, чего клиент хочет и в чем нуждается.

• Совет: если у вас качественный товар, подтвердите это гарантиями и используйте их для продвижения. Это может уменьшить рентабельность отдельной покупки, но зато вы выиграете на объемах продаж и завоюете доверие клиентов.

# 2. American Express: бесплатный контент

Open Forum, запущенный American Express для своих клиентов

Многие компании часто говорят о ценности «онлайн-сообществ и разговоров» с текущими и потенциальными клиентами, но лишь немногие действительно создают какое-либо сообщество, представляющее ценность. Open Forum American Express — один из немногих удачных примеров такого онлайн-сообщества, где пользователи могут узнать много полезного, а компания — продавать свои услуги.

Главная особенность Open Forum в том, что контент на площадке создают не сотрудники American Express (или фрилансеры), а приглашенные эксперты, то есть сами пользователи, которые делятся своими знаниями и опытом. Благодаря такому подходу у American Express получился мегасайт, наполненный полезным контентом, который нравится как пользователям, так и поисковым системам.

• Совет: создателем контента для вашего сайта не обязательно должны быть именно вы. Найдите лидеров отрасли, которые имеют должный опыт и знания, и попросите их написать пару статей. Так они смогут прорекламировать себя и свой бизнес, а вы получите качественный контент и бесплатный трафик для сайта.

# 3. Mint: дорогой высококачественный контент

Инфографика «A Dude’s Guide to Not Going Broke during Wedding Season» на MintLife Blog

Еще один пример успешной маркетинговой стратегии на базе онлайн-сообществ — MintLife Blog. Mint — это стартап (онлайн-кошелек), который в свое время ворвался в переполненную нишу личных финансов, а затем был продан Intuit за 170 млн долл.

В основе маркетинговой стратегии Mint лежит их блог, на контент для которого компания тратит около 30 000 долл в месяц, и при этом раздает его бесплатно (без подписок и регистраций). В блоге Mint публикует все, что может помочь заработать или сохранить деньги пользователей: от высококачественных информационных постов до привлекающей внимание инфографики (например, «A Dude’s Guide to Not Going Broke during Wedding Season»). И поскольку контент качественный, блог пользуется популярностью и доверием пользователей, что способствует продвижению услуг и кошелька Mint.

• Совет: инвестирование в контент-маркетинг требует значительных затрат, но выбранная вами стратегия производства высококачественного контента может привлечь внимание рынка за относительно короткий период времени.

# 4. Dollar Shave Club: веселый маркетинг

«Что может быть скучнее бритья?» — так думают многие, но не Dollar Shave Club (DSC). Эти ребята решили встряхнуть рынок и добавили в него немного веселья, создавая забавные и милые видеоролики, каждый из которых набирает миллионы просмотров на YouTube. Кроме того, эти парни также не побоялись писать такие статьи, как «Мне действительно нужно мыть руки после того, как я пописал?» и «Разве плохо выщипывать волосы в носу пальцами?».

Благодаря «веселому» подходу DSC, запущенная в 2012 году компания, за четыре года с нуля выросла до 1 миллиарда долларов. За такую сумму DSC купили Unilever в 2016 году (капитализация Gillette — 40 миллиардов долларов). Отличный результат отличной цифровой маркетинговой стратегии для e-commerce.

• Совет: не бойтесь веселиться! DSC не относится к себе слишком серьезно (или хоть немного серьезно). Все, начиная от маркетинга и заканчивая упаковкой, эти ребята делают весело, беззаботно и даже насмешливо. И клиенты любят их за это (а потому покупают бритвы Dollar Shave Club).

# 5. Wirecutter: партнерский маркетинг

Сайт Wirecutter с пользовательскими отзывами о товарах и услугах

Раньше веб-сайты, зарабатывающие на партнерских программах в сфере e-commerce, нанимали копирайтеров, которые за деньги писали предвзятые обзоры, отзывы и рейтинги со ссылками на покупку обозреваемого товара или услуги. Но Wirecutter изменили это благодаря новой, необычайно успешной маркетинговой стратегии, которая делает ставку на честность и точность.

По сути, Wirecutter — это журнал с профессиональными обзорами различных товаров, часть которых идет со ссылкой для покупки. Посты в Wirecutter пишутся по строгим журналистским стандартам на основе отчетов тестировщиков, интервью с профильными журналистами и учеными. Кроме того, команда писателей Wirecutter сохраняет редакционную независимость: делая обзор, они не знают, какой товар будет идти вместе с партнерской ссылкой и какая там будет комиссия (процент).

Такой подход вызывает доверие у пользователей, а потому они охотно верят рекомендациям Wirecutter и пользуются их партнерскими ссылками, благодаря чему компания в 2015 году сумела заработать свыше 150 млн долларов на партнерских транзакциях, после чего была приобретена New York Times за 30 млн долларов.

• Совет: если даете рекомендации, делайте это максимально честно и непредвзято. Современные потребители настороженно относятся к рекламе и довольно хорошо распознают нативную (скрытую) рекламу. В Wirecutter это понимают, а потому их маркетинг — писать честные первоклассные отзывы, а пользователи позаботятся об остальном (лайки, репосты и рекомендации).

# 6. BeardBrand: персонализированный образ

Блог BeardBrand с рассказами о «городских бородачах»

BeardBrand — американская компания, предлагающая мужские товары для ухода, в основном для ухода за бородой. Они стартовали в 2014 году, когда на рынке уже было много подобных компаний, а потому BeardBrand стали искать способ, чтобы выделиться. И им это удалось: они сосредоточились на контент-маркетинге, продвигая повествования о «городских бородачах», посредством которых рассказывали о компании и товарах.

Маркетинговая стратегия BeardBrand включала видеоролики, статьи в блоге, pr-релизы и рекламу в поисковиках и социальных сетях. Подход компании пришелся по душе бородачам, а также Men's Journal, New York Times и Shark Tank, которые не раз хорошо отзывались о BeardBrand. Сейчас у бренда свыше 300 тысяч подписчиков на всех платформах и их количество продолжает расти.

• Совет: если нужно выделиться среди конкурентов, то один из вариантов — создать персонализированный художественный образ клиента и рассказывать от его имени различные истории (а заодно продвигать товар или услуги). Если все делать правильно, люди будут подсознательно отождествлять себя с этим образом, а потому захотят использовать то, что он использует (например, бритву). Чтобы понять, как это работает, изучите работу зеркальных нейронов.

# 7. Overstock: мягкие точки соприкосновения

Рекламный ролик Overstock

Overstock — онлайн-магазин высококачественной, но не очень дорогой мебели и фурнитуры, который ориентируется на женщин в возрасте от 18 до 44 лет. Они выбрали не совсем обычную маркетинговую стратегию, согласно которой продвигать нужно не свой товар, социальные страницы или блог, а сторонние публикации, где товар или бренд выставлены в выгодном свете.

Для реализации задуманного в Overstock разделили стратегию на 2 этапа:

1. Первый — создание информационных поводов для СМИ.
2. Второй — таргетированная реклама в поисковиках и соцсетях статей, где говорится, что мебель Overstock — это качественно, стильно и недорого.

Некоторые статьи на сторонних сервисах заказные, и в них есть опросы, с помощью которых можно определить отношение к бренду. Эта так называемая «петля обратной связи», которая показала, что 60% людей, прочитавших статью, стали более заинтересованными в совершении покупок с помощью Overstock.

• Совет: реклама через продвижение стороннего контента, где ваш бренд выставлен в положительном ключе, — это мягкая точка соприкосновения, воспринимающаяся не как реклама, а как объективная рекомендация.

# 8. JetBlue: концентрация на запросах клиента

Большая часть ленты в Twitter JetBlue — ответы на вопросы клиентов

Одна из самых частых ошибок большинства цифровых маркетинговых кампаний — желание публиковать или продвигать только саморекламные материалы. Это минус, так как никто не хочет разговаривать с человеком (следить за компанией), который не может перестать говорить о себе.

Британский лоукостер JetBlue это отлично понимает, а потому значительную часть усилий тратит не на саморекламу, а на полезную для клиентов информацию: от образовательных статей до ответов на конкретные вопросы людей в Twitter.

• Совет: в своих блогах и социальных сетях (местах постоянного касания с клиентами) соблюдайте баланс между саморекламными материалами и информацией, которую смогут использовать ваши подписчики. Отвечайте на вопросы пользователей, когда они обращаются к вашему бренду в сети.

# 9. Blue Apron: эмоции, которые продают

https://vimeo.com/347636594

Эмоциональная реклама Blue Apron в Vimeo

Blue Apron занимается доставкой еды и экологичных продуктов с ферм. Компания ворвалась на рынок с помощью отличной маркетинговой стратегии под названием «What Can Cooking Do». В ее основе еженедельная серия видеороликов , где внимание камеры сосредоточено не на готовке или продуктах, а на эмоциях людей, которые готовят, едят и рассказывают свои истории.

• Совет: такие компании, как Blue Apron, Coca-Cola или Milka продают не столько свой продукт, сколько эмоции, которые их окружают (благодаря рекламе), и это отлично работает.

# 10. Mastercard: захватывающие события

Реклама Mastercard, привязанная к триумфу Chicago Cubs

Лидер финансовых услуг Mastercard отлично умеет создавать захватывающие события, которые волнуют и удерживают их клиентов, например как в случае со спором между фанатами команд MLB в ходе World Series о том, кто громче.

Суть в том, что, когда в 2016 году Chicago Cubs уверенно шли к тому, чтобы сломать 108-летнюю серию неудач в World Series, Mastercard решили сыграть на этом, чтобы стать частью истории. Они поставили себе две цели:

• использовать переживания фанатов Chicago Cubs;
• присоединиться к разговору СМИ и фанатов Chicago Cubs об успехе их любимой команды и World Series в целом.

После чего Mastercard оправились на поиски идеальной стратегии и спустя некоторое время наткнулись на идеальный повод: игрок команды-соперника обвинил фанатов Chicago Cubs в отсутствии страсти к своей команде: «Wrigley wasn’t that loud» (Wrigley Field — это бейсбольный стадион, расположенный в Чикаго, являющийся домашним для Chicago Cubs). Этот комментарий вызвал сильный протест у фанатов Cubs.

В Mastercard решили использовать этот повод, проверив утверждение соперника Chicago Cubs. Сотрудники Mastercard разместили по периметру стадиона устройства для измерения громкости болельщиков на Wrigley Field. Измерив мощность звука, в компании узнали, насколько громкими были фанаты: больше 100 децибел. Видеоролик «Sound of Priceless», рассказывающий об этом стал вирусным.

• Совет: когда вы пытаетесь создавать вирусный контент, ищите то, что будете поддерживать не только вы, но и другие люди или бренды, например фаны Chicago Cubs и СМИ, ищущие информационные поводы о World Series. Кроме того, обратите внимание и на то, что Mastercard терпеливо дождались последнего, решающего матча, чтобы максимизировать охват.