Появились вопросы?

В нашей статье вы найдете подробную инструкцию по тому, как открыть свой онлайн-магазин ювелирных изделий. Мы расскажем о главных особенностях и нюансах рынка. Покажем, как выбрать нишу, сформировать ассортимент и найти поставщиков. На примерах продемонстрируем, как сделать свой бренд уникальным.

Изучаем особенности рынка

Эффект Веблена. Если ваш магазин будет продавать ювелирные изделия премиального сегмента (очень дорогие вещи), то вы должны знать о парадоксе демонстративного потребления, который открыл американский экономист Торстейн Веблен. Парадокс состоит в том, что при потреблении товаров и услуг, недоступных большинству обычных потребителей в связи с их высокой ценой, возникает обратно пропорциональная зависимость между спросом и ценой. То есть если снижать цены, то спрос не вырастет, а упадет (и наоборот).

Поведение спроса согласно эффекту Веблена. Источник

Эффект Веблена (он же парадокс Веблена, или эффект сноба) распространяется только на предметы роскоши или услуги (известные как товары Веблена), например, элитные автомобили, дорогую винтажную мебель, предметы искусства, пищевые продукты премиум-класса, а также эксклюзивные ювелирные изделия.

Причину такого поведения людей Веблен видел в трех составляющих:

убеждение в том, что чем выше цена, тем выше качество;
желание продемонстрировать, что вы принадлежите к высшему классу;
желание, чтобы вас не относили к низшему классу.

Это важно знать, поскольку именно на эти триггеры нужно давить, рекламируя дорогие ювелирные изделия, а не на то, что они красивые, — для неспециалиста поддельные бриллианты из стекла выглядят так же, как настоящие. Для примера посмотрите на рекламу телефонов Vertu: бренд всегда акцентирует внимание на том, что их товар — это Luxe-, Exclusive-, Premium-, Unique- или Extraordinary-изделия.

Минимальный уровень квалификации. Чтобы быть успешным продавцом ювелирных изделий, вы должны разбираться в специфике рынка, терминологии, номенклатуре, ценах и прочих нюансах. Для этого нужно либо иметь большой опыт работы в этой отрасли, либо очень много читать, либо пройти обучение у специалистов. Сейчас это можно сделать не выходя из дома.

Вот несколько ресурсов, которые вам могут помочь в этом:

Выбираем бизнес-модель магазина

Производство. Запуск онлайн-магазина для продажи работ частных мастеров, которые делают эксклюзивные ювелирные изделия под заказ или же реализуют собственные дизайнерские задумки. Эта модель подойдет для опытных мастеров или грамотных управленцев, которые смогут наладить производство на аутсорсинге и организовать каналы сбыта. Для этого нужны понимание процессов производства ювелирных изделий, навыки менеджера и хорошие познания в маркетинге.

Преимущества модели со своим производством:

можно создать свой бренд;
вы контролируете все процессы;
вы продаете уникальные вещи.

Дропшиппинг. Оптовые закупки ювелирных изделий на Spocket, Oberlo, AliExpress или других площадках и их перепродажа в своем магазине. Если не делать ставку на дорогие изделия, то создать такой бизнес может каждый. Для торговли изделиями из драгоценных камней и металлов потребуются определенные навыки, например, чтобы найти надежных поставщиков, заключить договоры о прямых поставках и наладить безопасную доставку от оптовика к конечному покупателю.

Преимущества модели дропшиппинга:

не нужно думать о производстве и складах;
можно все организовать, сидя на своем диване;
такая бизнес-модель доступна почти каждому.

Перепродажа. Самая простая форма ведения бизнеса, которая предполагает поштучную покупку ювелирных изделий, например, на сайтах как Amazon, Greylisting или LetGo и их перепродажу по более высоким ценам на своем сайте или в социальных сетях. Некоторые такие продавцы составляют композиции из нескольких изделий и продают их в виде комплекта, как правило, со 100- или 200 %-ной наценкой.

Преимущества перепродажи отдельных изделий:

не нужно думать о производстве и складах;
можно все организовать, сидя на своем диване;
необязательно покидать основную работу.

Маркетплейс. Создание мультивендорной торговой площадки, которая будет работать как онлайн-доска наподобие Etsy или Amazon, только со специализацией на ювелирных изделиях. Обычно для разработки такой веб-платформы нанимают компанию на аутсорсинге, которая берет на себя техническую и организационную составляющие процесса разработки сайта и приложения, тогда как вы будете заниматься общим управлением и маркетингом.

Преимущества ювелирного маркетплейса:

не нужно заниматься торговлей, складами, поставками;
необязательно знать все нюансы ювелирного рынка;
больше вариантов монетизации онлайн-магазина.

Поиск технического партнера описан в статье: «Как выбрать компанию-разработчика».

Магазин услуг. Также можно организовать мастерскую, которая будет предоставлять услуги по ремонту и чистке ювелирных изделий, изменению размера колец, замене или вставке выпавших драгоценных камней, гравировке и прочему. Это могут быть отдельный бизнес или дополнительный сервис при производстве.

Преимущества магазина ювелирных услуг:

обычно более низкая конкуренция;
проще искать/привлекать клиентов;
проще, чем производство.

Выбираем нишу ювелирного магазина

Рынок ювелирных изделий — один из самых сложных для запуска нового бизнеса, поскольку он очень старый и прибыльный и, как следствие, высококонкурентный. Здесь доминируют такие производители, как Swarovski, Pandora, Signet Jewelers, Richemont, LVMH, Tiffany, а также такие сайты, как eBay, Etsy и Amazon. С ними сложно конкурировать напрямую, поэтому новые магазины обычно делают ставку на какую-то узкую нишу. Так можно выделиться среди конкурентов за счет релевантного нише дизайна магазина и персонализированного маркетинга.

Чтобы найти перспективную нишу для ювелирного онлайн-магазина, нужно сначала выбрать общее направление бизнеса, а затем найти категорию товаров, которая слабо представлена в других магазинах, но при этом пользуется спросом.

Общее направление. Ваша площадка будет продавать модные украшения (бижутерию), изысканные изделия или что-то промежуточное? Каждая такая категория подразумевает акцент на разных материалах, ценовых категориях, профилях клиентов и производственных процессах.

Специализация. После выбора направления нужно понять, какие именно товары вы будете продавать в своем магазине: все и сразу, мужские украшения, идеи для подарков, украшения в виде героев мультфильмов, бижутерию для фанатов металла, свадебные кольца или что-то другое.

Выбрать свою специализацию можно несколькими способами:

Используя листинги бестселлеров. На больших маркетплейсах обычно есть разделы со списками самых популярных товаров по направлением, например, Amazon Best Sellers. На Etsy, eBay и AliExpress есть аналогичные листинги.
Используя аналитические инструменты. С помощью таких инструментов, как Google Trends и Google Keyword Planner, можно понять, какие украшения люди ищут в Интернете. С помощью SaleHoo Market Research Labs, Spocket, Jungle Scout, Sell The Trend, Dropship Spy и их аналогов можно сравнить несколько товаров по цене и конкурентности (кто и где их продает).
По личному усмотрению. Если у вас хороший вкус, вы можете просто искать украшения, которые, по вашему мнению, соответствуют модным трендам или будут им соответствовать в близком будущем.
Опираясь на исследования и опросы. Также можно найти статистику о том, какие украшения предпочитают покупать в той или иной стране. Такие данные можно найти, например, на сайте Statista.

Разрабатываем сайт онлайн-магазина

В Shopify довольно много уже готовых тем для ювелирных магазинов

После того как вы поняли, что именно будете продавать, можно приступать к разработке сайта. Сделать это можно нескольким способами. Самый простой — шаблоны WordPress. С их помощью можно довольно быстро создать сайт онлайн-магазина и приступить к продажам. Правда, такой сайт не будет отличаться от конкурентов, и у него могут быть проблемы с надежностью и безопасностью.

Другой вариант — запуск магазина на базе платформы электронной коммерции, например, Shopify, SaleHoo или BigCommerce. Такой подход похож на использование WordPress, только в этом случае у вас будет больше возможностей для настройки дизайна и функционала сайта. Кроме того, в них обычно по умолчанию встроены аналитические и маркетинговые инструменты.

Например, вот что может использовать ювелирный магазин на Shopify:

Shopify Design Expert— поможет с настройкой темы;
Jewelfie— позволяет пользователям примерять украшения;
Ring Sizer— поможет клиентам определить правильный размер кольца;
Loox Visual Reviews — собирает и добавляет на сайт отзывы клиентов с фотографиями их покупок (распаковок).

Выбираем ювелирных поставщиков

Самый простой вариант — поиск на Amazon, eBay, Alibaba, AliExpress и других крупных маркетплейсах. На каждой такой площадке есть специальный раздел с листингом поставщиков по категориям, на некоторых — список поставщиков, прошедших специальную проверку, например, Alibaba Gold Supplier.

Другой вариант — поиск в онлайн-каталогах поставщиков, например, SaleHoo, Worldwide Brands или Wholesale Central. С помощью таких платформ можно выбрать нужную вам компанию, отсеяв всех кандидатов с помощью множества фильтров. Там же обычно можно связаться с поставщиком и сделать заказ.

Разработайте свой бренд

Название бренда и логотип. Если вы перепродаете бижутерию, то это необязательно. Однако, если вы занимаетесь производством или в магазине продаются украшения среднего и/или дорогого сегментов, то это обязательное условие. Так вы сможете выделиться среди конкурентов, повысить узнаваемость бренда и создать более тесные отношения с вашими клиентами.

Даже если вы не производитель, вы можете использовать свое имя для названия магазина, как это сделали Erica Weiner

Упаковка и другие детали. Украшение в красивой упаковке принесет больше радости покупателю, особенно если это дорогое изделие. Поэтому все хорошие онлайн-магазины ювелирных изделий отпускают товар в брендированной упаковке с уникальным дизайном и типографией.

Примеры оригинальных упаковок ювелирных изделий. Источник

Придумайте голос бренда. Это то, как ваш бренд разговаривает с клиентами в рекламе, социальных сетях, личной переписке и других каналах коммуникации. Его создают на базе слов, выражений и эмоций, которые использует целевая аудитория в разговоре о нужной вам нише.