Тренды в B2B и B2C Продажах, Ритейле 2020

Содержание

#1. Поколение Z
#2. Обучение персонала
#3. Новые условия
#4. Искусственный интеллект
#5. Персонализация
#6. Интеграция с социальными сетями
#7. Продажи в реальном времени
#8. Развитие уличных магазинов

За последние несколько лет мир продаж очень сильно изменился, поскольку произошла смена поколений и реализованы новые технологии, а компании получили намного больше возможностей. Теперь вопрос в том, что же принесет в сферу продаж 2020 год?

Поколение Z

Один из первых факторов, влияющих на будущее продаж – новое поколение. Так званные Gen Z (люди, которые родились в конце 90х – начале 2000) выросли. Самые молодые из них уже подростки, потому могут осознанно проявлять какие-то требования к продукту. Соответственно, компаниям необходимо прислушиваться к мнению этой категории потребителей.
Старшие поколения уже получили практически все, чего они хотели.

Последние новинки не так привлекают эту категорию, поскольку они слишком сложны. Иными словами, требования старшего поколения давно стали обязательной частью любой стратегии продаж.

Millennials же наконец обрели хорошую покупательную способность. Примечательно, что тратят они намного меньше предыдущих поколений, даже если средств достаточно.

Какое влияние это оказывает на продажи? Последнее поколение значительно отличается от всех предыдущих. Прежде всего, они уже родились с полным доступом к невероятным на то время технологиям (как раз тогда появлялись первые сенсорные телефоны, КПК и т.п.) Они намного быстрее осваивают многие вещи, а значит быстро могут обнаружить недостатки.

Кроме того, молодое поколение очень заботиться о мировых проблемах и собственном влиянии на мир, особенно когда речь идет об экологических проблемах. Можем заметить, что все больше компаний производят продукты с пометкой «экологически дружелюбен».

Напоследок, очень интересная статистика показывает, что поколение Z предпочитает обычные магазины вместо онлайн-шопинга. Сам факт вызывает большое удивление у многих, поскольку millennials являются «цифровым поколением».

Обучение персонала

Сфера торговли существует очень давно, потому определенное планирование продажи никого не удивляет. Но долгое время она была направлена лишь на увеличение количества проданного товара. В некоем роде такая стратегия устаревшая, поскольку на успех бизнеса влияет намного больше факторов, как упаковка например.

В стратегию стимулирования продаж ныне обязательно включать такие пункты:

• помощь продавцам в развитии своих навыков;
• упрощение поиска и обучения новых продавцов;
• особое внимание новым технологиям, которые помогают продавцу.

В общем, стратегия теперь направлена не только на стимулирование потребителя, но и на совершенствование продавца, который непосредственно контактирует с потенциальным покупателем. Почему?

Долгое время большинство продуктов имели успех благодаря рекламе на ТВ и билбордах. Сегодня потребители более придирчивы, меньше верят рекламным роликам и постам. Потому, для сбыта товара необходима уверенная работа продавца. Простых фокусов недостаточно. Они должны быть хорошими психологами, понимая все тонкости каждого покупателя.

Новые условия

Так как новым сотрудникам будут уделять больше времени, в стратегию войдет не только обучение, но и обеспечение условий работы. В этом плане ситуация кардинально изменилась за последние несколько лет:

• открытый офис мертв;
• минимальное расстояние мертво;
• меньше рабочих часов;
• больше свободного обучения;
• борьба с одиночеством.

Открытый офис мертв. Все больше сотрудников хотят спрятаться от «рабочей атмосферы». Открытые офисы долгое время были изюминкой любой компании, поскольку облегчали непрерывную связь между работниками. Открытые офисы обещали продуктивность. Исследования показали снижение продуктивности компаний с такой схемой работы.

Ввиду постоянной городской суеты работникам необходимо больше личного пространства. Многие согласны на небольшой кабинет, лишь бы иной раз не слышать шума открытого офиса.

Расстояние. Рынок продаж значительно расширился в последние годы, потому в каждом уголке мира необходимо ответственное лицо. Хорошо, если отдел находится в Испании или Японии, где многие могут чувствовать себя комфортно благодаря высокому уровню развития страны. Но кто захочет долго проживать в странах третьего мира?

Границы размыты, все больше компаний переводят своих сотрудников на удаленный режим работы. Во-первых, это исключает необходимость дорогих поездок. Во-вторых, дает больше свободы сотрудникам, а значит они могут быть более продуктивными.

40 часов работы в прошлом. Новый тренд – четырехдневная рабочая неделя. Сфера продаж очень трудоемкая, потому многие сотрудники часто страдают от переработки. Иногда это приводит к нежелательному исходу, вроде инфаркта. С этой целью, рабочее время сокращено.

Свободное обучение. Новых сотрудников, как правило, обучали старые. Но подходы в продажах очень сильно изменились. Примечательно, что новички знают о них намного больше. Потому сегодня идет отказ от обязательного обучения, или так званной «стажировки». Потенциальному сотруднику дают определенный срок для самообучения, после которого он просто подтверждает свою компетентность.

Психологическая помощь. Социальные сети и виртуальный мир способствуют развитию эпидемии одиночества. Все больше сотрудников жалуются, что чувствуют себя одинокими, потому не могут нормально работать. Потому компании вкладывают все больше средств в борьбу с этим расстройством.

Вы спросите, как все это относится к продажам? Как уже сказано, навыки продавца играют все более важную роль в сбыте товара. Малейший стресс сотрудника приведет к ухудшению показателей. В этом не заинтересована ни компания, ни сам продавец. Соответственно, повышение качества рабочих условий становится ключевым элементом бизнес-стратегии.

Искусственный интеллект

Говоря о трендах 2020 нельзя упускать все, что касается машинного обучения. Искусственный интеллект задевает каждую сферу, особенно если это относится к продажам. Как минимум, он может помочь с обучением продавцов или частично автоматизировать процесс.

Но чем больше ИИ будет внедрен в инструменты, которые используются для продаж, тем больше вырастет продуктивность бизнеса. Кроме автоматизации и обучения, искусственный интеллект можно реализовывать следующим образом:

• анализ большого объема данных в короткие сроки для персонализации продаж;
• предоставление рекомендаций по улучшению продукта;
• изучение требований и реакции потребителей.

Другими словами, искусственный интеллект способен предсказывать будущее в сфере продаж. Каким будет следующий квартал? Какой продукт станет мейнстримом через месяц? Как быстро потребитель откажется от определенной услуги? Все это можно рассчитать, используя искусственный интеллект.

Персонализация

Вернемся к поколению Z. Они активно используют современные технологии. Ввиду нехватки знаний часто могут слишком превозносить возможности новинок в отношении улучшении качества товара или, к примеру, скорости поставки. Несмотря на это, каждый хочет лишь одного – получить именно то, что нужно ему. Иными словами, необходимо персонализировать товары, рекламу и непосредственно продажу.

Так как не существует даже двух одинаковых личностей, создать уникальный подход к каждому просто невозможно. Потому были выделены некоторые категории покупателей, относительно продаваемого товара. В соответствии с этим и создают персонализированные подходы.

Для создания канала продаж, который охватит максимально широкую аудиторию необходимо проделать следующее:

• определить все платформы, которые использует потенциальный покупатель;
• создать плавный переход между вашими каналами рекламы;
• проанализировать уровень продаж определенного продукта и реакцию на него.

75% поколения Z готовы делиться большей частью личных данных в обмен на персонализированный опыт. Иными словами, они готовы рассказать о себе почти все, лишь бы получить максимально качественный и подходящий товар. Самое важное во всем этом – сотрудничество с отделом маркетинга. Его сотрудники больше всего знают о вашем покупателе, потому понимают, как персонализировать подход для продажи.

Интеграция с социальными сетями

Некоторое время очень популярным был дропшиппинг. Сейчас его актуальность снизилась, поскольку потребители пользуются официальными онлайн-магазинами. Но социальные сети теперь в этом играют еще более весомую роль.

Instagram, Twitter и Facebook – наиболее посещаемые платформы в этом плане. В среднем, пользователь проводит в них около полутора часа в сутки. Как показывает статистика, много времени уходит в пустую (пропуск неинтересного контента, повторное просматривание публикаций и т.п.).

Потому сегодня маркетологи рекомендуют сделать время пмарользователя социальной сети полезным. Многие магазины будут интегрированы с разными платформами. То есть, для покупки через аккаунт магазина в Instagram не нужно будет писать в Direct. Заказ будет автоматизирован, как и на сайте, а связь с отделом продаж будет лишь для подтверждения.

Продажи в реальном времени

Само понятие применимо к обычным магазинам. Но, онлайн-площадки играют не менее важную роль в сфере продаж, поскольку значительно экономят время покупателя, а также дают ему более широкий выбор товара.
Один из минусов онлайн-покупок – долгий ответ. Многие компании достигли уровня, когда отдел продаж отвечает на запрос в течении часа. Но иногда даже десять минут оказывается слишком много.

Потребитель знает о возможностях современных технологий, потому верит, что ответить на его запрос можно моментально. Это действительно так. Drift и Intercom были одними из первых, кто продвинул концепцию продажи в реальном времени.

Идея концепции в том, чтобы пользователь моментально имел связь с отделом продаж. Так ему не придется ждать и держать долгое время в голове все, что его интересует касательно товара.

Развитие уличных магазинов

Мы живем в веке информатизации, новых технологий, виртуальных возможностей и тому подобное. Это привело к рождению стереотипа, что нынешнее поколение предпочитает осуществлять большинство действий онлайн (включая покупки). Согласно статистике обычные магазины сегодня пользуются большей популярностью.

Виртуального мира слишком много в жизни каждого. Потому многие люди, особенно молодое поколение предпочитает реальной общение каждый раз, когда это возможно.

Как правило, поход в магазин осуществляют с друзьями или семьей. Соответственно, теперь это не просто покупка вещей, а один из видов отдыха и возможность провести время с близкими.

Потому поиск новых мест для застройки магазинами – еще один тренд в продажах на 2020. Потребитель готов потратить время на дорогу, лишь бы лично осмотреть товар, найти всевозможные недостатки, а также найти что-то дополнительно.