Как Построить Маркетплейс Цифровых Продуктов

Содержание

#1. Что такое рынок цифровых продуктов
#2. Шаг 1: Ниша и позиционирование
#3. Шаг 2: Тип торговой площадки
#4. Шаг 3: Подход к разработке маркетплейса
#5. Шаг 4: Бизнес-план проекта
#6. Шаг 5: Бюджет проекта
#7. Шаг 6: Запуск торговой площадки
#8. Шаг 7: Обратная связь и совершенствование
#9. О поиске поставщиков
#10. О поиске покупателей
#11. О поставщиках платежных услуг

Продажа цифровых продуктов — одна из самых привлекательных ниш в сфере электронной коммерции, поскольку такие товары дешевы, просты в изготовлении и не нуждаются в складах и доставке. И если вы когда-нибудь задумывались о запуске онлайн-площадки, такой как Alibaba, Etsy или Amazon, то это идеальная статья для начала. Из нее вы узнаете все о маркетплейсе цифровых продуктов: что он из себя представляет, как его создать и продвигать.

Что такое рынок цифровых продуктов

Маркетплейс — это не один магазин, а площадка, где несколько продавцов могут продавать товары и услуги покупателям. Самые известные примеры — Alibaba, eBay, Amazon, Etsy, Airbnb и AliExpress. Эти маркетплейсы считаются лучшими, потому что на их сайтах сотни тысяч поставщиков продают товары и услуги миллионам покупателей по всему миру.

Запуск рынка цифровых продуктов стоит десятки (если не сотни) тысяч долларов, так как почти всегда речь идет не только о создании сайта онлайн-магазина, но и о решении по крайней мере пяти задач:

1. Выбор названия, ниши и позиционирования.
2. Предоставление поставщикам возможности создавать собственные магазины на вашей площадке.
3. Предоставление поставщикам возможности загружать цифровые продукты и реализовывать их через ваш сайт.
4. Разработка механизма сбора комиссий.
5. Продвижение — привлечение поставщиков и покупателей.

Практически все эти задачи можно решить быстро и дешево с помощью шаблонных решений. Например, можно создать веб-сайт со всеми нужными функциями, использовав темы WordPress и бесплатные способы продвижения. Сделаете так, и у вас будут шансы на успех, правда, они будут ничтожно малы, поскольку «шаблонность» плохо работает на рынке с высокой конкуренцией.

Рынок цифровых продуктов — один из самых сложных, ведь здесь нужно воевать не только с новичками, но и с Amazon, eBay и другими титанами рынка. Поэтому, если вы хотите добиться успеха, вам придется приложить много усилий, времени и вложить реальные деньги. Далее вы найдете инструкцию из семи шагов, которая поможет вам в этом.

Шаг 1: Ниша и позиционирование

Среди маркетологов принято делить рынки на горизонтальные и вертикальные. На горизонтальных продается все и всем подряд, на вертикальных ставка делается на специализированные товары и услуги, которые соответствуют потребностям определенной целевой группы покупателей.

AliExpress и eBay — примеры горизонтальных рынков, так как на них можно купить что угодно: от косметики до бытовой техники. Маркетплейс для товаров ручной работы и старинных вещей Etsy и онлайн-сервис распространения компьютерных игр и программ Steem — примеры вертикальных рынков.

Чтобы увеличить шансы на успех, лучше создавать маркетплейс, который торгует специализированными продуктами. Так вы выделитесь на фоне лидеров рынка и сможете лучше изучить целевую аудиторию, следовательно, сможете использовать более действенные способы продвижения.

Именно так начинала Amazon. В первые два года после запуска (1995 — 1998) площадка продавала книги, затем в ассортимент добавили музыкальные диски и видеопродукцию, а еще спустя какое-то время — электронику, видеоигры, мебель, одежду и продукты питания. Amazon сначала стала монополистом на вертикальном рынке, а затем начала завоевывать горизонтальные.

Шаг 2: Тип торговой площадки

Определившись с нишей и выбрав название, следует хорошенько подумать над тем, какой тип рынка цифровых услуг вам нужен:

1. Прайс-агрегаторы. Собирают цены на товары и услуги, но при этом сами ничего не продают. Агрегаторы зарабатывают на партнерских программах, когда продавец продукта платит за привлечение покупателя. Примеры — Shopzilla, Nextag и BizRate.
2. Традиционный MarketPlace. Позволяет поставщикам продавать свои товары и услуги на площадке маркетплейса без перехода на другие сайты. Лучшие примеры — App Store, Google Play и Amazon.
3. Оптовый B2B Marketplace (закрытый). Площадки, где поставщики продают товары по оптовым ценам избранным ритейлерам и мелкооптовым клиентам. Такие маркетплейсы, как правило, охватывают одну товарную нишу. Например, так обычно продают фармацевтические товары.
4. Оптовый B2B Marketplace (открытый). Открытая для всех площадка, где можно покупать товары по оптовым ценам. Обычно на таких платформах продают товары крупные поставщики. Классический пример — Alibaba.

Шаг 3: Подход к разработке маркетплейса

Выбрав тип торговой площадки, необходимо также решить, как именно ее создавать. Здесь выбор стоит между четырьмя вариантами:

1. Шаблоны WordPress или их аналоги. Это самый простой, быстрый и дешевый вариант. С помощью шаблонов WordPress, например Mayosis или DGWork, можно создать сайт за несколько часов, потратив на это от 50 до 1000 долларов (цена шаблона + стоимость хостинга). Минус такого подхода — шаблонность, ограниченные настройки и отсутствие техподдержки.
2. White label решения. Это тоже шаблоны, но не тем сайтов, как на WordPress, а готовых торговых площадок, разработанных опытными программистами. Их запуск занимает больше времени и стоит дороже, поскольку, помимо разработки, программисты сами запускают сайт, настраивают и тестируют его. Техподдержка обычно также входит в комплект White label решений.
3. Самостоятельная разработка. Люди с навыками программирования и веб-дизайна могут создать онлайн-магазин самостоятельно. Это требует довольно много времени и при этом нет гарантий, что в итоге получится качественный продукт. Зато не нужно никому ничего платить и можно разработать действительно уникальный маркетплейс.
4. Аутсорсинговая разработка с нуля. Данный подход позволяет создать уникальной продукт, но с гарантией качества и за относительно небольшой промежуток времени. Стоимость аутсорс-разработки колеблется от одной до нескольких сотен тысяч долларов.

Шаг 4: Бизнес-план проекта

Это документ, в котором максимально подробно описан бизнес-проект. Он нужен, чтобы спланировать поэтапное воплощение идеи в готовый продукт, оценить перспективность идеи и убедить потенциальных инвесторов вложить деньги.

Обычно бизнес-план состоит из таких разделов:

1. Резюме. Это своего рода визитная карточка — «лицо» проекта. В резюме описана ключевая идея и выгоды от ее воплощения для создателя и заинтересованных лиц: поставщиков, покупателей, инвесторов.
2. Маркетинг. Анализ ниши, целевой аудитории, конкурентов и конкурентных преимуществ, на основе чего разрабатывается маркетинговая политика.
3. Риски. Анализ проблем и трудностей, с которыми столкнется бизнес, а также пути их предотвращения и преодоления.
4. Финансы. Детальное описание того, сколько нужно денег и на что они пойдут в ходе запуска маркетплейса. Здесь же нужно представить прогноз предполагаемого дохода и рентабельности.

Единого стандарта для создания бизнес-плана нет, если только вы не намерены брать кредит в банке или участвовать в тендере. В подобных случаях необходимо ориентироваться на конкретные требования того, для кого и с какой целью пишется документ.

Так, если бизнес-план пишется для инвесторов и банков, упор нужно делать на себестоимость, доход и окупаемость. Если нужно выиграть «эко-тендер» — указать, что вы будете делать упор на продажу, например, приложений для более эффективного потребления электроэнергии, газа или топлива.

Шаг 5: Бюджет проекта

Запуск маркетплейса цифровых продуктов потребует вложений. Хорошая новость в том, что можно обойтись без склада и рабочего инвентаря, благодаря чему стартовый бюджет будет относительно небольшим.

Деньги нужны на:

1. Разработку и обслуживание платформы. В зависимости от типа маркетплейса и подхода к разработке вам потребуется от 1000 до 50000 долларов для создания платформы и еще где-то 300 долларов в месяц.
2. Привлечение продавцов. В самом начале потребуется потратить довольно много денег на продвижение площадки среди поставщиков товаров и услуг. Для этого нужна целевая реклама с большим охватом, например, на Facebook, Google и других платформах. Можно найти контакты продавцов на сайтах конкурентов и заняться личным обзвоном, предлагая продавцам уникальные условия: бесплатный листинг, низкие или нулевые комиссии, бесплатная реклама на площадке и тому подобное.
3. Привлечение покупателей. Как только у вас появились первые продавцы, можно запускать рекламу для привлечения покупателей. Способы те же, только целевая аудитория другая (зависит от доступности товаров). Акции, бонусы и скидки приветствуются.

Эксперты советуют не вкладывать в платформу и рекламу большие деньги перед и в первые месяцы после запуска. Инвестируйте достаточно, чтобы пошли первые продажи, и затем дайте маркетплейсу время для роста. Первые деньги тратьте на обслуживание и «бесплатное» продвижение: SEO, ролики на YouTube, странички в соцсетях и прочее.

Большие деньги вкладывать не стоит, так как вначале нужно проверить идею, протестировать платформу и понять, какие способы продвижения дают максимальную отдачу. Все это лучше делать на небольшом масштабе и за небольшие деньги. Инвестировать по-крупному стоит лишь, когда вы поняли, что идея на все 100% удачна.

Шаг 6: Запуск торговой площадки

Опыт Amazon, Etsy, Airbnb и eBay показывает, что запускать площадку нужно сразу после создания минимально жизнеспособного продукта. В нем хорошо проработаны должны быть лишь три веди:

• защита цифровых продуктов от несанкционированного доступа;
• безопасность персональных и платежных данных;
• безопасность финансовых расчетов.

Дизайн и юзабилити тоже важны, но не стоит доводить их до совершенства. Просто создайте что-то, что заинтересует больше десяти человек, и используйте их пользовательский опыт и отзывы для дальнейшего развития.

Шаг 7: Обратная связь и совершенствование

Пользовательский опыт — это совокупность впечатлений, которые получает клиент во время использования вашего сервиса. В упрощенной форме его можно разделить на три составляющие: польза, удобство и наслаждение. Попросите первых клиентов, а также всех, кого можно (друзей, знакомых, коллег, подписчиков в соцсетях), оценить вашу площадку по этим параметрам.

Для этого можно создать специальный бриф или анкету и предлагать заполнить ее сразу после завершения сделки или перед ней в обмен на скидку или бонус. Так вы получите обратную связь и усилите вовлеченность покупателей.

Еще стоит подключить Google Analytics. Этот сервис поможет с анализом поведения посетителей, например, будет считать, как часто они нажимают кнопки «Заказать обратный звонок» или «Оформить покупку».

Что еще можно делать в Google Analytics:

• смотреть, что происходит на площадке в режиме реального времени;
• анализировать эффективность разных каналов рекламы;
• проводить А/В-тестирование и считать конверсию;
• наблюдать за активностью посетителей сайта;
• отслеживать важные бизнес-события;
• еще 100 500 полезных вещей.

Прочесть, как подключить и использовать Google Analytics, можно на официальной страничке сервиса в Основном разделе или Блоге.Там представлены детальное руководство, описание инструментов и условия сотрудничества с мелким и крупным бизнесом.

О поиске поставщиков

В отличие от обычных торговых интернет-площадок, маркетплейс цифровой продукции имеет две стороны: продавцов и покупателей. Это означает, что после запуска сайта маркетплейса вы должны решить дилемму «курицы и яйца» — как получить клиентов с небольшим предложением и как получить предложение с небольшим количеством клиентов.

Как объясняют Борис Верц и Анжела Тран Кингьенс в «Руководстве по рынкам», у поставщиков обычно несколько больше стимулов для входа на новый рынок, чем у клиентов, поскольку продавцы от этого ничего не теряют, а лишь создают возможность получить больше прибыли.

Искать продавцов можно такими способами:

1. Свяжитесь с поставщиками, которые активны на других рынках. Airbnb использовали эту стратегию на старте. Они лично связывались с людьми, которые разместили объявления об аренде квартир на Craigslist и предлагали им разместить объявление и на их площадке.
2. Используйте Google, бизнес-каталоги или автономные агрегаторы. Можно начать с Yelp и Yellow Pages, если вы ориентированы на США, или просто использовать Google. Такой подход использовала Etsy.
3. Найдите людей на форумах и группах в Facebook. Если вы выбрали вертикальный рынок, как мы советовали, вам будет довольно легко найти поставщиков таким способом. Помимо Facebook, также помогут тематические форумы и аккаунты на YouTube и Instagram.

Когда вы найдете первых поставщиков, уделите им большое количество вашего внимания и времени, чтобы объяснить, чем ваш проект выделяется на фоне конкурентов. Предложите уникальные условия сотрудничества и помогите с регистрацией и заполнением профиля.

О поиске покупателей

Когда Airbnb начинали бизнес, их команда пользовалась любой возможностью, чтобы привлечь аудиторию и повысить узнаваемость площадки. Например, когда Мэрайя Кэри арендовала жилье в Израиле, компания оплатила ее бронь в обмен на спонсорский пост, который набрал 45 000 лайков.

Этот подход к продвижению называется маркетингом влияния. Он использует рекомендации медийных личностей, чтобы продвигать товары и услуги. Airbnb пользовалась им множество раз. Самый успешный — пост Леди Гага в Instagram о ее пребывании в Хьюстоне, который набрал 500 000 лайков.

Вы также можете использовать этот прием в своей маркетинговой политике. Причем, как показывают исследования Influence.co, сотрудничать лучше не с большими знаменитостями, а с небольшими тематическими аккаунтами — от 1 до 10 тысяч подписчиков. Средний уровень вовлеченности у таких аккаунтов выше.

Стоимость рекламы для постов от аккаунтов с небольшим количеством подписчиков зависит от страны, ниши и популярности. Обычно это 100–200 долларов за пост.

О поставщиках платежных услуг

Поставщики платежных услуг (PSP) — это сторонние финансовые сервисы, которые специализируются на создании и интеграции платежной инфраструктуры в различные веб-платформы. В интернете такие компании обычно называют «платежными шлюзами», «обработчиками платежей» и «сервисами мерчанта».

Для создания маркетплейса цифровых продуктов выбирать поставщика платежных услуг нужно по таким критериям:

• предлагает решение, ориентированное на торговые площадки;
• работает по всему миру (по крайней мере, в 10 странах на 2 континентах);
• вряд ли обанкротится в течение следующих 12 месяцев.

Этим требованиям соответствуют следующие сервисы:

Stripe Connect

Один из самых известных PSP в мире стартапов. Компания оценивается в 10 миллиардов долларов.Компания предлагает продукт Stripe Connec, который разработан специально для торговых площадок. Его используют «единороги» Thumbtack, Instacart, Postmates и Lyft.

PayPal

Это, пожалуй, самый популярный платежный сервис в нашем списке. Рыночная капитализация PayPal превышает 100 миллиардов долларов, а прибыль в 2017 году превысила 450 миллионов долларов. Своей популярностью сервис обязан сотрудничеством с eBay на заре своей истории. Для сотрудничества с торговыми площадками компания разработала продукт PayPal for Marketplaces.

Adyen MarketPay

Эта голландская компания мало кому известна, так как она никогда не делала ставку на продвижение в широких массах (как это делает PayPal). Вместо этого Adyen сосредоточила внимание на разработке уникального технологического решения с самыми низкими комиссиями на рынке. В июне 2018 года компания стала публичной, и на момент написания данной статьи ее капитализация превысила 16 миллиардов долларов.

Adyen предлагает решение MarketPay. Список маркетплейсов, которые его используют, впечатляет: Etsy, Airbnb, Uber и Upwork. Еще в 2018 году было объявлено, что Adyen MarketPay заменит PayPal в качестве поставщика платежных услуг eBay по умолчанию.

MANGOPAY

Платежный сервис, который работает с европейскими рынками. В 2015 году его купил французский банк Crédit Mutuel Arkéa, что может свидетельствовать о хорошем финансовом состоянии компании. В MANGOPAY более 2500 клиентов, половина которых торговые площадки. Самые известные — The Food Assembly, Plentific, WeTravel, Vinted и Chrono24.

Другие PSP

Вы можете также обратить внимание на платежные шлюзы Paybase, Assembly Payments, Lemon Way, BlueSnap и WePay. Они менее известны, но в работе с некоторыми нишами и странами более предпочтительны.