Как Создать Свой Онлайн Маркетплейс

Содержание

#1. Шаг 1: выберите жизнеспособную нишу
#2. Шаг 2: разработайте ценностное предложение
#3. Шаг 3: выберите бизнес-модель (монетизацию)
#4. Шаг 4: разработайте маркетинговую стратегию
#5. Шаг 5: определитесь с подходом к разработке
#6. Шаг 6: как можно быстрее создайте MVP
#7. Шаг 7: масштабируйте свой проект

Несмотря на большое разнообразие существующих торговых площадок, таких как Amazon, Etsy или Aliexpress, создание собственного маркетплейса — это отличная идея, поскольку e-commerce рынок растет на 15-20% в год. Главное, не ошибиться с выбором ниши и как можно быстрее перейти от идеи к MVP. Наша статья вам в этом поможет. Мы расскажем, как с нуля запустить свой маркетплейс и на реальных примерах покажем, какие решения ведут к успеху, а какие к провалу.

Шаг 1: выберите жизнеспособную нишу

Первое, что нужно сделать после того, как вы решите запустить маркетплейс, — выбрать нишу для своего проекта. Это может быть торговля электроникой, сдача в аренду детских кресел, продажа фотографий, туристические услуги, доставка еды на дом или знакомства (да, Tinder — это тоже маркетплейс). Любой товар или услуга могут стать нишей для вашей площадки, если соблюдены следующие условия:

Есть критическая масса поставщиков и покупателей. Если на рынке много покупателей и поставщиков, то вам будет намного проще обеспечить ценность и быть релевантными, чем когда покупателей / поставщиков мало. Это связано с тем, что когда рынок небольшой (или слишком «нишевый»), маловероятно, что многие поставщики захотят использовать вашу платформу, поскольку на небольшом рынке все покупатели обычно знают поставщиков лично, а значит, они не нуждаются в услугах вашего маркетплейса. Вот несколько примеров таких рынков:

1. Почта, доставка грузов и посылок. В большинстве стран этот рынок занят несколькими компаниями, каждую из которых люди знают по названию, как и то, где расположены их точки обслуживания клиентов и выдачи посылок.
2. Среднетоннажные и крупнотоннажные нефтеналивные танкеры. Спрос на них постоянно растет, но делают такие танкеры несколько концернов в мире, при этом контракты на их производство и продажу расписаны на 5-10 лет вперед.
3. Продажа / доставка на дом молекулярной кухни. В отличие от фаст-фута, пиццы, индийской кухни, вегетарианских блюд, молекулярной кухней обычно занимаются лишь несколько ресторанов в городе, поэтому даже если на нее будет спрос у гурманов, то поставщики просто не смогут его удовлетворить.

Товар покупают часто или он стоит достаточно дорого. Сколько раз покупатели смогут купить товар или заказать услугу на вашей площадке:

1. Покупка мебели: раз в 2-5 лет?
2. Дизайн интерьера дома: раз в 10 лет?
3. Покупка / доставка еды: 2-3 раза в неделю?

Если выбранная ниша предполагает низкую частоту покупок, то маркетплейс будет успешным, лишь если цена товара будет довольно высокой, как, например, на рынке недвижимости или авторынке. И наоборот, если товар дешевый, то нужна довольно высокая частота покупок, как, например, на рынке доставки еды или такси. Средние значения стоимости и частоты также жизнеспособны, если у товара внушительная аудитория, как, например, на рынке гаджетов или велосипедов.

Всегда изучайте соотношение цены / частоты покупок, поскольку даже если вы найдете пустующий рынок, создадите отличный сайт и завоюете любовь клиентов, вы все равно прогорите при неудачном сочетании этих показателей. Как в свое время после двух месяцев работы прогорел NextMover — площадка, где можно было найти человека и грузовик для помощи при переезде или транспортировке чего-либо.

NextMover нашли финансирование, создали привлекательное приложение и получили отличные отзывы клиентов. Но после бодрого старта команда проекта заметила, что он не набирает обороты. После анализа ситуации стартап решили закрыть, поскольку оказалось, что люди переезжают раз в несколько лет, а цена аренды пикапа — это 50-200 долларов. То есть у их услуги низкая частота и стоимость, поэтому бизнес NextMover всегда будет малоприбыльным.

Шаг 2: разработайте ценностное предложение

После выбора ниши вам нужно разработать уникальное ценностное предложение — совокупность причин, побуждающих покупателей и продавцов использовать именно ваш маркетплейс, а не другие варианты. Для этого нужно понять, какую пользу ваш маркетплейс может принести пользователям. Обычно здесь имеют в виду:

1. Ориентацию на доступ к рынку. То есть поставщики получат больше покупателей, а у покупателей будет больше выбор. На это сделали ставку такие сервисы, как Uber Eats, Travelduck, Udemy, Etsy и Apple Store.
2. Ориентация на цену товара или услуги. Благодаря маркетплейсу покупатель получит значительно лучшую цену, как это было в случае Uber, Kyōyū, HostelBookers, Couchsurfing, OLX, Amazon, AliExpress и Cycle.land.
3. Ориентация на более высокое качество. Сокращение времени на то, что вам нужно сделать. Улучшение качества обслуживания. Примеры: Airbnb — быстрый и простой поиск жилья, Tinder — быстрый и не травмирующий (не сильно) способ познакомиться с кем-то, Upwork — быстрый и удобный поиск фрилансеров и заказчиков для копирайта, веб-разработки, SMM и прочего, TaskRabbit — поиск исполнителя, который сделает все, что захотите.

Проанализируйте свою бизнес-идею и создайте на основе этих драйверов ваше уникальное ценностное предложение. Вот как это может выглядеть:

1. Ориентация на доступ: присоединившись к нашему маркетплейсу, вы свяжетесь с более чем 10000 наставниками для более чем 500 видов спорта.
2. Ориентация на цену: подпишитесь на нашу рассылку, и вы получите лучшие оптовые предложения на мебель и гарнитуру для отелей со скидкой до 40%.
3. Ориентация на удобство: загрузите приложение и закажите доставку цветов в любую точку Вашингтона в течение 50 минут.

Шаг 3: выберите бизнес-модель (монетизацию)

Дальше вам нужно понять, какая модель монетизации лучше всего подойдет для вашей бизнес-идеи. Самый простой вариант — создать сервис-посредник, который будет связывать поставщиков и покупателей, и брать за это плату в виде комиссии или подписки. При таком подходе у вас не будет ни складов, ни большого количества персонала, ни других больших расходов. Все, на что вы будете тратить деньги, — это разработка, поддержка, маркетинг и развитие сервиса.

Другой вариант — путь Walmart и других торговых сетей. Они закупают товар у множества поставщиков и держат его на складах и полках магазинов. Благодаря этому покупатель может получить товар на руки в день заказа или проверить его лично (надеть, включить, понюхать) до того, как сделать заказ. Такие площадки зарабатывают на спекулятивной стоимости, то есть продают товар дороже, чем купили у поставщиков. Схожую спекулятивную модель монетизации использует Expedia: сервис выкупает номера у отелей и продает их с наценкой.

Разберем эти две и другие модели монетизации более подробно:

1. Комиссии. Взимание фиксированной платы или процента с каждого платежа, осуществляемого непосредственно на веб-сайте. Оплата может взиматься с покупателя, поставщика или любой транзакции в рамках сервиса. Эту модель используют eBay, Etsy, Rakuten, Airbnb, Uber, Booking.com и другие.
2. Сборы за продажу. Как и с комиссией, вы получаете часть от каждой транзакции. Разница в том, что с комиссией за продажу вы получаете процент до того, как продавец получит платеж. Пример: eBay взимает комиссию при создании объявления и комиссию за окончательную продажу.
3. Плата за листинг. Взимание фиксированной суммы с продавца за создание объявления о продаже товара или услуги. Эта модель подходит для сайтов, где продают ручные изделия, как на Etsy, или дорогие товары, как автомобили или недвижимость на Craigslist, или сайты и приложения, как на Flippa.
4. Абонентская плата. Это стратегия, при которой некоторые или все пользователи платят деньги за доступ к рынку. Это может быть месячная или годовая плата за определенный набор функций или отдельные функции. Таким образом зарабатывают eBay, Amazon Prime, Netflix и Google Play Music.
5. Различная реклама. Это может быть платное продвижение отдельных товаров или продавцов в рамках маркетплейса: особое оформление, место вверху листинга, реклама на титульной странице и прочее. Кроме того, маркетплейс может получать доходы за счет рекламы сторонних сайтов и брендов, например с помощью сервиса Google Ads.
6. Плата за лидерство. Ваши покупатели должны заплатить, чтобы получить доступ к подробной информации об интересующем их товаре или услуге. Это могут быть контакты, аналитика или название (сайта). Данная модель хороша, когда транзакции купли-продажи проходят за пределами платформы. Данную модель придумали Upwork и Fiverr.

При выборе способа монетизации маркетплейса помните, что вы можете сочетать разные способы заработка и менять их, если потребуется. Например, платформа Studiotime, специализирующаяся на аренде музыкальных студий, сначала брала комиссию за каждое бронирование, аналогично Airbnb. Но вскоре стало ясно, что эта модель плохая и не подходит из-за сложности процесса выставления счетов студиям звукозаписи, поэтому площадка перешла на модель с подпиской.

Шаг 4: разработайте маркетинговую стратегию

На следующем этапе вам нужно изучить целевую аудиторию (поставщиков и покупателей) и понять, какие каналы лучше всего использовать для их привлечения на вашу площадку. Это можно сделать самостоятельно или наняв маркетинговое агентство. Если решили сделать все самостоятельно, то нужно:

1. Проанализировать конкурентов посредством таких сервисов, как SimilarWeb, SerpStat, SEMRush, Alexa, Quantcast, Ahrefs или их аналогов.
2. Изучить, какие ключевые слова используют потенциальные покупатели для поиска товаров или услуг в вашей нише. С этим поможет Google Adword.
3. Изучить, кто может стать вашими поставщиками. Это легко узнать на сайтах конкурентов, онлайн-агрегаторах и различных листингах.

После этого нужно в первую очередь заняться привлечением поставщиков любым доступным способом. Это можно делать через личные встречи, телефон или письма по электронный почте — пробуйте все! К примеру, когда Airbnb начинали, они искали арендодателей на Craigslist и предлагали им создать объявление и на их площадке. Кроме того, у них была реферальная программа: 75 долларов за каждого нового домовладельца и 25 долларов за каждого нового путешественника.

Когда у вас будет договоренность с поставщиками, можно начинать привлекать покупателей (раньше никак, так как нечего продавать). Для этого нужно запустить тестовые рекламные кампании в Facebook, Instagram, Google, YouTube и на других площадках. Какими должны быть успешные маркетинговые кампании, читайте в статье «The Best digital marketing strategies for startups», примеры — в статье «10 Successful digital marketing strategies for e-commerce (real cases)».

Шаг 5: определитесь с подходом к разработке

Для создания своего маркетплейса вы можете выбрать один из трех подходов: разработка с нуля, использовать готовые шаблоны или прибегнуть к SaaS-решению. У каждого из этих методов есть свои плюсы и минусы.

Разработка с нуля. Дизайн, пользовательский интерфейс и большая часть функционала разрабатываются самостоятельно или с помощью технического партнера, что позволяет сделать сайт уникальным и сохранить гибкость в процессе разработки и последующем развитии платформы. Стоит дорого и требует много времени, но это лучший выбор, если ваш проект продвинутый, инновационный и требует особого подхода.

Готовые платформы. Подразумевает создание маркетплейса с помощью программного обеспечения с открытым исходным кодом, таким как Cocorico, Mayocat или Sharetribe, или с помощью шаблонов WordPress. Разумеется, результат будет не столь уникальным, как при разработке с нуля, но зато такой подход сильно экономит деньги и время. Особенно если вы будете использовать тему WordPress.

SaaS решения. SaaS означает «Программное обеспечение как услуга», то есть вы, по сути, будет использовать шаблон маркетплейса с ограниченными возможностями настройки дизайна и функционала. Это могут быть такие платформы, как Sharetribe, Marketplacer, Shopify, Oracle Commerce, Demandware или Near Me. Главные плюсы такого подхода — простота и низкая стоимость старта.

Шаг 6: как можно быстрее создайте MVP

Самая распространенная ошибка предпринимателей заключается в том, что они хотят создать самую лучшую, самую совершенную и потрясающе проработанную торговую интернет-площадку и только после этого будут готовы выйти на рынок. Как показывает практика, этот процесс занимает очень много времени и требует десятков тысяч долларов, но при этом далеко не всегда ведет к успеху.

Запускать вашу бизнес-идею на рынок нужно как можно скорее, при этом даже не всегда нужно создавать свою площадку, сайт или приложение. Иногда достаточно протестировать концепции самым простым образом.

Как это сделала Криста Поханлехто, когда решила создать платформу для проката детских колясок. Она просто создала группу в Facebook и обкатала там идею. Мамам идея понравилась, и тогда Криста и ее соучредитель Хета Кярки использовали SaaS-сервис Sharetribe Go для запуска своего маркетплейса. Сегодня Kinspiring — крупнейший рынком проката детских принадлежностей в Финляндии.

Другой пример быстрого перехода от идеи к рабочему продукту — упомянутый выше сервис Studiotime. Его запустил серийный предприниматель Майк Уильямс, который придерживается концепции: переход от идеи к запуску не должен длиться более одного вечера. Именно так и началась история успеха Studiotime. Майк придумал концепт днем в четверг, отменил свои планы на ужин и создал MVP. В следующее воскресенье вечером он представил свой новый бизнес в ProductHunt.

Шаг 7: масштабируйте свой проект

Когда вы получите подтверждение концепции и первых пользователей, можно приступать к развитию вашего продукта и, что также важно, к его масштабированию. Но делать это нужно постепенно, тщательно обдумывая каждый момент и двигаясь небольшими шагами. Такой подход даст возможность и дальше тестировать продукт и идею при минимальных затратах и рисках, а также позволит избежать большинства проблем роста.

Некоторые из этих проблем описаны в статье Forbes о платформе Cycle.Land (Airbnb для проката велосипедов). Проект стал прибыльным всего через несколько месяцев после запуска и начал быстро расширять географическое присутствие. Первая такая попытка стала полным провалом, так как команда выбрала неправильную стратегию: они использовали дешевую рекламу и полагались на сарафанное радио, тогда как их конкуренты сделали ставку на дорогую рекламу и развитие сообщества.

В Cycle.Land вовремя увидели свою ошибку и изменили стратегию развития. Теперь они полагаются на реферальную программу и двигаются вперед только после того, как завоюют лидерство в городах, где они уже представлены. Стартовал Cycle.Land в 2016 году в Оксфорде, Великобритания, сейчас он представлен во множестве городов Западной и Центральной Европы, Северной Америки, Австралии и Восточной Азии.