Como Criar uma Plataforma de Marketplace

Apesar da grande variedade de plataformas de negociação existentes, como Amazon, Etsy ou Aliexpress, criar o seu próprio mercado é uma ótima ideia, uma vez que o mercado de comércio eletrónico cresce 15-20% ao ano. O principal é não se enganar na escolha de um nicho e passar o mais rápido possível de uma ideia para um MVP. Nosso artigo irá ajudá-lo com isso. Diremos como começar seu marketplace do zero e mostraremos com exemplos reais quais soluções levam ao sucesso e quais levam ao fracasso.

Etapa 1: Escolha um nicho viável

A primeira coisa a fazer depois de decidir lançar um marketplace é escolher um nicho para o seu projeto. Pode ser a venda de eletrônicos, aluguel de cadeiras infantis, venda de fotos, serviços de viagem, entrega em domicílio ou namoro (sim, sites de relacionamento como o Tinder também são mercados). Qualquer produto ou serviço pode se tornar um nicho para o seu site se as seguintes condições forem atendidas:

Existe uma massa crítica de fornecedores e compradores. Se houver muitos compradores e fornecedores no mercado, então será muito mais fácil para você agregar valor e ser relevante do que quando há poucos compradores/fornecedores. Isso se deve ao fato de que quando o mercado é pequeno (ou muito “nicho”), é improvável que muitos fornecedores queiram utilizar sua plataforma, já que em um mercado pequeno todos os compradores costumam conhecer os fornecedores pessoalmente, o que significa que eles não não precisa dos serviços do seu mercado. Aqui estão alguns exemplos de tais mercados:

1. Correio, entrega de mercadorias e encomendas. Na maioria dos países, este mercado é ocupado por várias empresas, cada uma das quais as pessoas conhecem pelo nome, bem como onde estão localizados os seus pontos de atendimento ao cliente e de entrega de encomendas.
2. Navios petroleiros de média e grande tonelagem. A demanda por eles está em constante crescimento, mas esses navios-tanque são fabricados por diversas empresas no mundo, enquanto os contratos para sua produção e venda são planejados com 5 a 10 anos de antecedência.
3. Venda/entrega ao domicílio de cozinha molecular. Ao contrário de fast food, pizza, culinária indiana, pratos vegetarianos, apenas alguns restaurantes na cidade costumam praticar culinária molecular, portanto, mesmo que os gourmets exijam, os fornecedores simplesmente não conseguem satisfazê-la.

O produto é comprado com frequência ou é muito caro. Quantas vezes os clientes poderão comprar um produto ou solicitar um serviço em seu site:

1. Comprar móveis: a cada 2 a 5 anos?
2. Design de interiores de casas: uma vez a cada 10 anos?
3. Compra/entrega de comida: 2 a 3 vezes por semana?

Se o nicho escolhido implicar uma baixa frequência de compras, então o mercado só terá sucesso se o preço dos bens for bastante elevado, como, por exemplo, no mercado imobiliário ou no mercado automóvel. Por outro lado, se o produto for barato, então é necessária uma frequência de compras bastante elevada, como, por exemplo, no mercado de entrega de comida ou táxi. Valores médios de custo e frequência também são viáveis caso o produto tenha um público expressivo, como, por exemplo, no mercado de gadgets ou bicicletas.

Estude sempre a relação preço/frequência de compras, pois mesmo que você encontre um mercado vazio, crie um excelente site e conquiste o amor dos clientes, você irá falhar com a combinação malsucedida desses indicadores. Como antes, após dois meses de operação, o NextMover falhou - uma plataforma onde você poderia encontrar uma pessoa e um caminhão para ajudar a mover ou transportar algo.

NextMover encontrou financiamento, criou um aplicativo atraente e recebeu excelentes avaliações de clientes. Mas depois de um início rápido, a equipe do projeto percebeu que era não ganhando impulso. Depois de analisar a situação, a startup decidiu fechar, porque descobriu-se que as pessoas se mudam a cada poucos anos e o preço do aluguel de uma picape é de US$ 50-200. Ou seja, seu serviço tem baixa frequência e custo, portanto o negócio NextMover sempre não será lucrativo.

Etapa 2: desenvolver uma proposta de valor

Depois de escolher um nicho, você precisa desenvolver uma proposta de valor única – um conjunto de motivos que incentivem compradores e vendedores a usar seu mercado, e não outras opções. Para fazer isso, você precisa entender quais benefícios seu marketplace pode trazer aos usuários. Geralmente significa:

1. Orientação para acesso ao mercado. Ou seja, os fornecedores receberão mais compradores e os compradores terão mais opções. Serviços como Uber Eats, Travelduck, Udemy, Etsy e Apple Store contam com isso.
2. Direcionando o preço de um produto ou serviço. Graças ao mercado, o comprador receberá um preço muito melhor, como foi o caso de Uber, Kyōyū, HostelBookers, Couchsurfing, OLX, Amazon, AliExpress e Cycle.land.
3. Foco em maior qualidade. Reduza o tempo para o que você precisa fazer. Melhorar a qualidade do serviço. Exemplos: Airbnb - uma busca rápida e fácil por moradia, Tinder - uma maneira rápida e não traumática (não muito) de conhecer alguém, Upwork - uma busca rápida e conveniente para freelancers e clientes sobre direitos autorais, desenvolvimento web, SMM e outras coisas , TaskRabbit - procure o artista que fará o que você quiser.

Analise sua ideia de negócio e crie sua proposta de valor exclusiva com base nesses drivers. Veja como pode ser:

1. Orientação de acesso: ao ingressar em nosso marketplace, você entrará em contato com mais de 10.000 mentores para mais de 500 esportes.
2. Orientação de preço: assine nossa newsletter e você receberá as melhores ofertas no atacado de móveis e fones de ouvido para hotéis com desconto de até 40%.
3. Concentre-se na conveniência: baixe o aplicativo e peça entrega de comida em qualquer lugar de Washington em 50 minutos.

Etapa 3: escolha um modelo de negócios (monetização)

A seguir, você precisa entender qual modelo de monetização é melhor para sua ideia de negócio. A opção mais fácil é criar um intermediário de serviço que conecte fornecedores e compradores, e cobrar uma taxa ou assinatura por isso. Com esta abordagem, você não terá armazéns, nem um grande número de pessoal, nem outras grandes despesas. Você só gastará dinheiro no desenvolvimento, suporte, marketing e desenvolvimento do serviço.

Outra opção é o caminho do Walmart e de outras redes varejistas. Eles compram produtos de muitos fornecedores e os armazenam em depósitos e prateleiras de lojas online. Graças a isso, o comprador pode receber a mercadoria em mãos no dia do pedido ou verificá-la pessoalmente (colocar, ligar, cheirar) antes de fazer o pedido. Esses sites ganham valor especulativo, ou seja, vendem produtos mais caros do que os comprados de fornecedores. A Expedia usa um modelo de monetização especulativa semelhante: o serviço compra quartos de hotéis e os vende com preço premium.

Analisaremos esses dois e outros modelos de monetização com mais detalhes:

1. Comissões. Cobrar uma taxa fixa ou percentual sobre cada pagamento realizado diretamente no site. O pagamento poderá ser cobrado do comprador, fornecedor ou qualquer transação dentro do serviço. Este modelo é usado pelo eBay, Etsy, Rakuten, Airbnb, Uber e sites de reservas online como Booking.com.
2. Taxas de vendas. Tal como acontece com a comissão, você recebe uma parte de cada transação. A diferença é que com a comissão pela venda você recebe uma porcentagem antes que o vendedor receba o pagamento. Exemplo: cobranças do eBay uma comissão pela criação de um anúncio e uma comissão pela venda final.
3. Taxa de listagem. Cobrar um valor fixo do vendedor pela criação de um anúncio de venda de um produto ou serviço. Este modelo é adequado para sites onde vendem artesanato, como on Etsy ou bens caros, como carros ou imóveis em sites de classificados ou aplicativos.
4. Taxa de assinatura. Esta é uma estratégia em que alguns ou todos os usuários pagam para acessar o mercado. Pode ser uma taxa mensal ou anual para um conjunto específico de funções ou funções individuais. Ganhe eBay, Amazon Prime, Netflix e Google Play Música desta forma.
5. Publicidade diversa. Pode ser uma promoção paga de produtos ou vendedores individuais no mercado: design especial, um lugar no topo da listagem, publicidade na página de rosto e assim por diante. Além disso, o mercado pode gerar receita com a publicidade de sites e marcas de terceiros, por exemplo, usando o serviço Google Ads.
6. Taxa de liderança. Seus clientes devem pagar para obter acesso a informações detalhadas sobre o produto ou serviço em que estão interessados. Podem ser contatos, análises ou o nome (site). Este modelo é bom quando as transações de vendas ocorrem fora da plataforma. Este modelo foi inventado por Upwork e Fiverr.

Ao escolher uma forma de monetizar o mercado, lembre-se de que você pode combinar diferentes formas de ganhar dinheiro e alterá-las se necessário. Por exemplo, a plataforma Studiotime, especializada no aluguer de estúdios musicais, cobrava inicialmente uma taxa por cada reserva, semelhante ao Airbnb. Mas logo ficou claro que esse modelo era ruim e inadequado devido à complexidade do processo de cobrança dos estúdios de gravação, então a plataforma mudou para um modelo de assinatura.

Etapa 4: desenvolver uma estratégia de marketing

Na próxima etapa, você precisa estudar o público-alvo (fornecedores e compradores) e entender quais canais são mais bem utilizados para atraí-los para o seu site.

Isso pode ser feito por conta própria ou contratando uma agência de marketing. Se você decidir fazer tudo sozinho, precisará de:

1. Analise os concorrentes por meio de serviços como SimilarWeb, SerpStat, SEMRush, Alexa, Quantcast, Ahrefs ou seus análogos.
2. Explore quais palavras-chave os clientes em potencial usam para encontrar produtos ou serviços em seu nicho. O Google Adword ajudará com isso
3. Explore quem pode se tornar seu fornecedor. É fácil descobrir em sites concorrentes, agregadores on-line e diversas listagens.

Depois disso, você deve antes de mais nada atrair fornecedores de todas as formas possíveis. Isto pode ser feito através de reuniões presenciais, telefone ou e-mail - experimente de tudo! Por exemplo, quando o Airbnb começou, eles procuraram proprietários no Craigslist e sugeriram que criassem um anúncio em seu site. Além disso, eles tinham um programa de indicação: US$ 75 para cada novo proprietário e US$ 25 para cada novo viajante.

Quando você tem um acordo com fornecedores, você pode começar a atrair compradores (não antes, pois não há nada para vender). Para fazer isso, você precisa realizar campanhas publicitárias de teste em redes sociais como Instagram, Google, YouTube e outras plataformas. O que devem ser campanhas de marketing de sucesso, leia o artigo «As Melhores estratégias de marketing digital para startups», exemplos no artigo «10 Estratégias de marketing digital de sucesso para e-commerce (casos reais)».

Etapa 5: decidir sobre uma abordagem de desenvolvimento

Para criar seu próprio marketplace você pode escolher uma de três abordagens: desenvolver do zero, usar templates prontos ou recorrer a uma solução SaaS. Cada um desses métodos tem seus prós e contras.

Desenvolvimento de raiz. O design, a interface de utilizador e a maior parte das funcionalidades são desenvolvidos de forma independente ou com a ajuda de um parceiro técnico, o que permite tornar o site único e manter a flexibilidade no processo de desenvolvimento e na desenvolvimento posterior da plataforma. É caro e demorado, mas é a melhor escolha se o seu projeto for avançado, inovador e exigir uma abordagem especial.

Plataformas prontas. Envolve a criação de um mercado usando software de código aberto, como Cocorico, Mayocat ou Sharetribe, ou usando modelos WordPress. É claro que o resultado não será tão único como no desenvolvimento do zero, mas essa abordagem economiza tempo e dinheiro. Especialmente se você usar um tema WordPress.

Soluções SaaS. SaaS significa “Software como Serviço”, ou seja, você, em essência, usará um modelo de mercado com configurações limitadas de design e funcionalidade. Podem ser plataformas como Sharetribe, Marketplacer, Shopify, Oracle Commerce, Demandware ou Near Me. As principais vantagens desta abordagem são a simplicidade e o baixo custo inicial.

Etapa 6: crie o MVP o mais rápido possível

O erro mais comum que os empreendedores cometem é querer criar a melhor, mais perfeita e incrivelmente plataforma de negociação on-line e só depois disso estarão prontos para entrar no mercado. Como mostra a prática, esse processo leva muito tempo e exige dezenas de milhares de dólares, mas nem sempre leva ao sucesso.

Você precisa lançar sua ideia de negócio no mercado o mais rápido possível, sem precisar nem criar sua própria plataforma, site ou aplicativo. Às vezes basta testar conceitos da maneira mais simples.

Como fez Krista Pohjanlehto, quando decidiu criar uma plataforma de aluguer de carrinhos de bebé. Ela acabou de criar um grupo no Facebook e testou a ideia lá. As mães gostaram da ideia e então Krista e sua cofundadora Heta Kärki usaram o serviço Sharetribe Go SaaS para lançar seu mercado. Hoje, Kinspiring é o maior mercado de aluguel de suprimentos para bebês da Finlândia.

Outro exemplo de transição rápida de uma ideia para um produto de trabalho é o serviço Studiotime mencionado acima. Foi lançado pelo empreendedor em série Mike Williams, que segue o conceito: a transição da ideia ao lançamento não deve durar mais do que uma noite. Foi assim que começou a história de sucesso do Studiotime. Mike apresentou o conceito na tarde de quinta-feira, cancelou seus planos para o jantar e criou o MVP. Na noite do domingo seguinte, ele apresentou seu novo negócio no ProductHunt.

Etapa 7: Dimensione seu projeto

Ao receber a confirmação do conceito e dos primeiros usuários, você poderá começar a desenvolver seu produto e, o que também é importante, escalá-lo. Mas isso deve ser feito gradualmente, considerando cuidadosamente cada momento e avançando em pequenos passos. Esta abordagem tornará possível testar ainda mais o produto e a ideia com o menor custo e risco e também ajudará a evitar a maioria dos problemas de crescimento.

Algumas dessas questões são descritas em um Artigo da Forbes na plataforma Cycle.Land (Airbnb para aluguel de bicicletas). O projeto tornou-se rentável poucos meses após o lançamento e começou a expandir rapidamente a sua presença geográfica. A primeira tentativa foi um fracasso total, pois a equipe escolheu a estratégia errada: eles usaram publicidade barata e confiaram no marketing boca a boca, enquanto seus concorrentes confiaram em publicidade cara e no desenvolvimento de redes sociais.

Na Cycle.Land, eles perceberam seu erro a tempo e mudaram a estratégia de desenvolvimento. Agora contam com o programa de referência e só avançam depois de conquistarem a liderança nas cidades onde já estão representados. Cycle.Land foi lançado em 2016 em Oxford, Reino Unido, e agora está representado em muitas cidades da Europa Ocidental e Central, América do Norte, Austrália e Leste Asiático.

Custo de desenvolvimento

Como todo software, o custo de desenvolvimento de um mercado depende em grande parte dos recursos que precisam ser implementados. O segundo ponto importante é a escalabilidade e o desempenho (número máximo de usuários que a plataforma pode fornecer). Vejamos algumas das opções mais populares para desenvolver um mercado online.

Descreveremos um mercado simples que possui dois tipos de usuários (vendedor e comprador), integração de gateway de pagamento, capacidade de fazer upload de mercadorias para o site, receber pagamentos e as funções de um pequeno painel de administração para gerenciamento da plataforma. Tal projeto custará entre US$ 20.000 e US$ 40.000. Pode não ter muito rendimento, mas tal plataforma pode ser dimensionada no futuro. Uma boa abordagem para iniciar um negócio ou testar suas ideias.

Se você tiver um orçamento maior, a empresa desenvolvedora poderá oferecer uma solução mais rica. A plataforma pode ter funções para carregamento em massa de mercadorias através de um canal API ou documentos Excel, XML. Talvez registro de clientes corporativos e recursos exclusivos de gerenciamento de contas. Além disso, agregando branding para grandes clientes e uma gama mais ampla de instrumentos de pagamento. Essa plataforma custará entre US$ 40.000 e US$ 80.000 e levará cerca de 3 a 4 meses para ser desenvolvida.

Se você decidir criar uma plataforma maior que tenha mais recursos exclusivos, mais categorias, capacidade de gerenciá-los, análises financeiras, conectando métricas para rastrear o comportamento do usuário e recomendações inteligentes para aumentar as vendas, conectando canais de marketing para trazer os usuários de volta à plataforma, então, o custo de tal solução pode variar de US$ 80.000 a US$ 150.000 e levará de 4 a 6 meses para ser desenvolvido.

Nosso caso

Merehead está desenvolvendo ativamente mercados de complexidade variada. A maioria dos clientes implementa funcionalidades de pagamento com criptomoedas em suas plataformas, o que é uma tarefa bastante simples para nós. Mas, devido à grande concorrência, estamos tentando determinar o posicionamento único da plataforma entre os concorrentes. Abaixo estão imagens de mercados online que estamos desenvolvendo:

Nosso especialista pode ajudar e aconselhar onde você pode começar a desenvolver um mercado online e quais funções devem ser implementadas para obter o máximo de resultados com um orçamento mínimo.