Косметика — востребованный товар, на котором можно построить прибыльный онлайн-бизнес. Однако для этого нужно все правильно организовать, поскольку от идеи к желаемой отдаче необходимо пройти немалый путь. В первую очередь нужно правильно выбрать стратегию и спланировать каждый шаг.
Определитесь со своей нишей
Лучше всего начинать работу онлайн-магазина косметики, торгуя узкой, но популярной группой товаров, а не всем и сразу. Такой подход позволяет избежать прямой конкуренции с крупными интернет магазинами, поскольку в этом случае можно создать сайт и маркетинговую стратегию, заточенные под узкую целевую аудиторию, что стоит дешевле и дает большую конверсию.Искать нишу нужно среди групп товаров, которые набирают популярность и имеют большой охват аудитории. Сделать это относительно просто, главное — не верить рекламе и статьям вроде «Главные топ-10 трендов 2021 года», поскольку они часто ошибаются (или являются нативной рекламой).
Например, согласно таким статьям, сейчас набирают популярность эко- и натуральная косметика. Однако, если с помощью Google Trends посмотреть, что ищут люди в интернете, мы увидим другую картину.
На самом деле эта ниша просела за 10 лет. Причина проста: сначала клиенты просят: «Дайте нам что-нибудь без сульфатов и парабенов». А в следующий раз они же говорят: «У меня от этого экобренда волосы не лежат, дайте лучше L’Oreal. Он хотя бы работает как надо». Кроме того, натуральная косметика — это долго и сложно: «сначала ты втираешь себе в голову деготь и кокосовое масло, а потом 5 раз промываешь и полчаса расчесываешься. Тогда как с обычным шампунем: помыл голову, высушил феном, вроде бы лежит хорошо — ну и побежала на работу». Экологичность ценят на словах, а на практике — больше простоту.
Другой пример — в последние несколько лет вроде бы набирает популярность движение скинтеллектуалов. Это потребители, которые разбираются в составе косметических средств и подходят к ингредиентам с научной точки зрения, т. е. сторонники доказательной косметики. В реальности же это затухающий тренд.
Суть в том, что и скинтеллектуалы, и экокосметика, и натуральные косметические средства, и многое другое (например, V-beauty-товары) — это маркетинг, за которым стоят те или иные бренды, которые с помощью таких «трендов» продвигают свою продукцию.
При поиске прибыльной ниши следует опираться лишь на аналитические инструменты: статистику поисковых запросов и продаж.
Выберите бизнес-модель магазина
Следующий шаг в открытии интернет магазина косметики — выбор бизнес-модели. Самые популярные:Дропшиппинг. Вид посредничества, при котором сначала покупатель оформляет заказ в онлайн-магазине, затем продавец приобретает товар у поставщика или производителя и отправляет его конечному клиенту. В этой схеме магазину не нужны склад и сложная логистика. Прибыль формируется за счет маржи между ценами покупки товара у поставщика и продажи клиенту. Преимущества бизнес-модели:
- такой онлайн-магазин просто запустить;
- достаточно небольшого бюджета для старта;
- минимальные операционные издержки.
Производитель. Создать свой сайт дешевле и проще, чем открывать физическую точку продаж или искать ритейлеров для сбыта. Продажа через маркетплейсы тоже менее выгодна, поскольку им нужно отдавать 10-30% прибыли. Преимущества бизнес-модели:
- вы определяете стоимость товара по своему усмотрению;
- вы контролируете все процессы — от производства до доставки;
- сложно, дорого и рискованно, но можно построить свою франшизу.
Посредник. Вы покупаете товар, храните его на складе и продаете через свой веб-магазин. Это сложнее и затратнее дропшиппинга, но так можно контролировать качество товара, его соответствие и процесс доставки. Преимущества бизнес-модели:
- сложнее и дороже дропшиппинга, но так можно существенно уменьшить риски, связанные с задержкой товара на таможне, поломкой сухогруза и т. п.;
- можно наладить более тесную коммуникацию с клиентами.
White label. Продукты производятся одной компанией без маркировки и брендирования, а затем продаются под маркой другой компании, которая просто наклеивает на него свои этикетки. Чаще всего так продают духи, шампуни, гели и другую жидкость, которую легко расфасовать в собственную брендированную тару. Преимущества бизнес-модели:
- можно создать свой уникальный бренд, не занимаясь производством;
- можно установить свою наценку, даже 1000 % (это не редкость).
Выберите товары для продажи и поставщиков
Поиск товаров. После выбора ниши и бизнес-модели можно приступать к поиску конкретных наименований продукции для своего онлайн-магазина и поставщиков, которые ее продают. Найти их можно несколькими способами.Например, если вы ориентированы на Соединенные Штаты Америки, то удобно использовать листинг Amazon Best Sellers. Там можно найти товары, получившие признание покупателей в вашей нише.
Также в этом листинге можно посмотреть отзывы клиентов о конкретных товарах, их ориентировочную стоимость продажи и детальное описание, которое следует перенести на свой сайт. Аналогичные листинги есть на сайтах eBay и AliExpress. При выборе наименований товаров используйте такие критерии:
- Избегайте брендовых категорий. Если выбрать товары, которые ассоциируются с конкретными брендами, как смартфон в США ассоциируется с Apple iPhone, то ваш онлайн-магазин будет сложнее продвигать, поскольку ключевые поисковые запросы в этой нише уже давно заняты либо самими брендами, либо крупными маркетплейсами.
- Ищите наименования, производители которых имеют нейтральную или положительную репутацию как среди покупателей, так и среди их сотрудников.
- Ищите товары с отпускной ценой в диапазоне от 50 до 100 долларов. В этой ценовой категории самые большие спрос и торговая маржа.
Поиск поставщиков. Самый простой вариант — AliExpress или Alibaba. На обеих площадках очень много поставщиков и хорошо налажена система доставки. Главная разница между ними — в том, что на Alibaba есть минимальный объем заказа (MOQ), а на AliExpress такого требования нет.
Если вы не хотите работать с иностранными поставщиками, можно использовать местные сайты-агрегаторы с листингом поставщиков. Например, в Соединенных Штатах поставщиков косметики можно найти на SaleHoo. На этом же сайте есть лаборатория маркетинговых исследований, где можно сравнивать разные товары и оценивать их на основе тенденций продаж и конкурентного индекса (сколько еще онлайн-магазинов продают этот же товар). При поиске поставщика следует помнить несколько советов:
- Выбирайте поставщиков, прошедших верификацию независимой стороной. Например, такую проверку делает Alibaba для всех, кто оформил подписку Gold Supplier. У таких поставщиков есть соответствующий значок на сайте.
- Вначале сделайте несколько небольших заказов у различных поставщиков. Оцените их коммуникацию, скорость доставки и качество товара и только после этого переходите к более тесному сотрудничеству.
- Избегайте поставщиков с чрезмерными или странными сборами.
Создайте свой сайт для продажи косметики
WordPress. Создать свой интернет магазин можно буквально за час, не потратив и доллара, если использовать темы WordPress. Это White label-решения без привязки к облачным SaaS-услугам и чему-либо еще, кроме самой CMS. Возможности менять дизайн, добавлять новые функции или делать серьезную настройку онлайн-магазина у таких решений нет, поэтому все сайты на базе тем WordPress очень однообразны.
Помимо однообразности, у сайтов на базе WordPress также есть проблемы с безопасностью и надежностью. Кроме того, для их нормальной работы нужны различные плагины, которые обычно продаются за 20-100 долларов в виде одноразового платежа или ежемесячной подписки.
Разработка с нуля. Сложный, дорогой и затратный по времени вариант. Его выбирают, если хотят разработать интернет магазин с уникальными функциями, кардинально изменить дизайн или добавить новые функции. Почти все разработанные маркетплейсы, как правило, с помощью технических партнеров на аутсорсинге.
Рассмотрим сколько стоит интернет магазин косметики с разбивкой по функциям и часовыми тарифными ставками 50 и 100 долл:
SaaS-решения. Облачные платформы, к которым можно подключить и сразу получить практически готовый к запуску онлайн-магазин. Его нужно лишь немного настроить (выбрать тему, цветовую гамму, платежные сервисы, функции) и добавить карточки товаров. На вас — только маркетинг и продажи, все остальное — на поставщике SaaS. Стоимость такой услуги — от 50 до 5000 долл/мес. в зависимости от сервиса, подписки и дохода магазина (некоторые взимают комиссию с каждой сделки).
Вот сравнение самых популярных e-commerce-платформ для запуска онлайн-магазина косметики, которое провел Ecommerceceo.com:
Продвигайте свой онлайн-магазин
Чтобы онлайн-магазин приносил прибыль, нужно рассказать пользователям интернета о его существовании и о том, почему стоит использовать его, а не сайты конкурентов. Делают это с помощью таких инструментов:- Онлайн-листинги — бесплатно. Включение компании в бизнес-листинги Google My Business, Yelp, Facebook, Pinterest, Instagram.
- Search Engine Optimization (SEO) — $600-5000 в месяц. Анализ поисковых запросов для SEO-ядра, оптимизация текстов и контента, создание ссылочной массы и прочее — все это повышает значимость онлайн-магазина в поисковой выдаче Google и других поисковиках.
- Social Media Marketing (SMM) — $500-5000 в месяц. Создание постов в социальных сетях (тексты, фото, видео, гифки, сторис), таргетирование ЦА, запуск маркетинговых кампаний, общение с покупателями и прочее.
- Контент-маркетинг — $500-5000 долларов в месяц. Разработка контент-плана, создание релевантного контента, его распространение и продвижение, а также создание ссылочной массы.
- E-mail-рассылка — $0-1000 в месяц. Разработка стратегии и дизайна для нескольких шаблонов писем, создание контента и тестирование, а также плата за использование специальных сервисов, например, HubSpot или Pardot.
