Як Створити Маркетплейс

Незважаючи на велику різноманітність існуючих торгових платформ, таких як Amazon, Etsy або Aliexpress, створення власного торгового майданчика є чудовою ідеєю, оскільки ринок електронної комерції зростає на 15-20% на рік. Головне - не помилитися з вибором ніші і якомога швидше перейти від ідеї до MVP. У цьому вам допоможе наша стаття. Ми розповімо, як почати свій маркетплейс з нуля, і покажемо на реальних прикладах, які рішення ведуть до успіху, а які – до провалу.

Крок 1: Виберіть життєздатну нішу

Перше, що потрібно зробити після того, як ви вирішите запустити маркетплейс, це вибрати нішу для свого проекту. Це може бути продаж електроніки, оренда дитячих крісел, продаж фотографій, туристичні послуги, доставка додому або знайомства (так, Tinder також є ринком). Будь-який продукт або послуга може стати нішевим для вашого сайту, якщо дотримані такі умови:

Існує критична маса постачальників і покупців. Якщо на ринку багато покупців і постачальників, то вам буде набагато легше забезпечувати цінність і бути актуальними, ніж коли покупців / постачальників мало. Це пов’язано з тим, що коли ринок невеликий (або занадто «нішевий»), малоймовірно, що багато постачальників захочуть використовувати вашу платформу, оскільки на невеликому ринку всі покупці зазвичай знають постачальників особисто, а значить, вони не потребує послуг вашого ринку. Ось кілька прикладів таких ринків:

1. Пошта, доставка товарів і посилок. У більшості країн цей ринок зайнятий кількома компаніями, кожну з яких люди знають по імені, а також де розташовані пункти обслуговування клієнтів і доставки посилок.
2. Середньотоннажні та великотоннажні нафтові танкери. Попит на них постійно зростає, але такі танкери виготовляють декілька концернів у світі, а контракти на їх виробництво та продаж розраховані на 5-10 років вперед.
3. Продаж/доставка страв молекулярної кухні додому. На відміну від фастфуду, піци, індійської кухні, вегетаріанських страв, молекулярною кухнею займаються, як правило, лише деякі ресторани міста, тому навіть якщо гурмани вимагають цього, постачальники просто не можуть його задовольнити.

Товар часто купують або він досить дорогий. Скільки разів клієнти зможуть купити товар або замовити послугу на вашому сайті:

1. Купування меблів: кожні 2-5 років?
2. Дизайн інтер'єру будинку: раз на 10 років?
3. Купівля/доставка їжі: 2-3 рази на тиждень?

Якщо обрана ніша передбачає низьку частоту покупок, то маркетплейс буде успішним тільки в тому випадку, якщо ціна товару досить висока, як, наприклад, на ринку токенізації нерухомості або авторинку. І навпаки, якщо товар дешевий, то потрібна досить висока частота покупок, як, наприклад, на ринку харчування або доставки на таксі. Середні значення вартості та частоти також життєздатні, якщо продукт має значну аудиторію, як, наприклад, на ринку гаджетів або велосипедів.

Завжди вивчайте співвідношення ціна / частота покупок, тому що навіть якщо ви знайдете порожній ринок, створите відмінний сайт і завоюєте любов покупців, ви зазнаєте невдалого поєднання цих показників. Як колись, за два місяці роботи вийшов з ладу NextMover – платформа, де можна було знайти людину і вантажівку, щоб допомогти щось перевезти чи перевезти.

NextMover знайшов фінансування, створив привабливий додаток і отримав чудові відгуки клієнтів. Але після швидкого старту команда проекту помітила, що це не набирає обертів. Проаналізувавши ситуацію, стартап вирішив закритися, оскільки виявилося, що люди переїжджають кожні кілька років, а вартість оренди пікапа становить 50-200 доларів. Тобто їх сервіс має низьку частоту і вартість, тому бізнес NextMover завжди буде збитковим.

Крок 2: розробіть ціннісну пропозицію

Після вибору ніші вам потрібно розробити унікальну ціннісну пропозицію – набір причин, які спонукають покупців і продавців використовувати ваш ринок, а не інші варіанти. Для цього вам потрібно зрозуміти, які переваги ваш маркетплейс може принести користувачам. Зазвичай це означає:

1. Орієнтація на доступ до ринку. Тобто постачальники отримають більше покупців, а покупці матимуть більше вибору. Такі сервіси, як Uber Eats, Travelduck, Udemy, Etsy та Apple Store, покладаються на це.
2. Націлювання на ціну продукту чи послуги. Завдяки ринку покупець отримає набагато кращу ціну, як це було з Uber, Kyōyū, HostelBookers, Couchsurfing, OLX, Amazon, AliExpress і Cycle.land.
3. Зосередьтеся на вищій якості. Скоротіть час на те, що вам потрібно зробити. Підвищення якості обслуговування. Приклади: Airbnb - швидкий і легкий пошук житла, Tinder - швидкий і нетравматичний (не дуже) спосіб познайомитися з кимось, Upwork - швидкий і зручний пошук фрілансерів і клієнтів для копірайту, веб-розробки, SMM та іншого , TaskRabbit - шукайте виконавця, який зробить все, що ви хочете.

Проаналізуйте свою бізнес-ідею та створіть свою унікальну ціннісну пропозицію на основі цих факторів. Ось як це може виглядати:

1. Орієнтація доступу: приєднавшись до нашого ринку, ви зв’яжетеся з понад 10 000 наставниками з понад 500 видів спорту.
2. Цінова орієнтація: підпишіться на нашу розсилку і ви отримуватимете найкращі оптові пропозиції на меблі та гарнітур для готелів зі знижкою до 40%.
3. Зосередьтеся на зручності: завантажте програму та замовте доставку квітів у будь-яку точку Вашингтона протягом 50 хвилин.

Крок 3: виберіть бізнес-модель (монетизація)

Далі вам потрібно зрозуміти, яка модель монетизації найкраще підходить для вашої бізнес-ідеї. Найпростіший варіант - створити сервіс-посередника, який буде з'єднувати постачальників і покупців, і брати за це плату або підписку. При такому підході у вас не буде ні складів, ні великої кількості персоналу, ні інших великих витрат. Все, на що ви витратите гроші, це розробка, підтримка, маркетинг і розвиток сервісу.

Інший варіант – шлях Walmart та інших роздрібних мереж. Вони купують товари у багатьох постачальників і зберігають їх на складах і полицях магазинів. Завдяки цьому покупець може отримати товар на руки в день замовлення або перевірити його особисто (надіти, включити, понюхати) перед оформленням замовлення. Такі сайти заробляють на спекулятивній вартості, тобто продають товари дорожче, ніж куплені у постачальників. Expedia використовує схожу модель спекулятивної монетизації: сервіс купує номери в готелях і продає їх з націнкою.

Ми розберемо ці дві та інші моделі монетизації більш детально:

1. Комісійні. Стягнення фіксованої комісії або відсотка від кожного платежу, здійсненого безпосередньо на веб-сайті. Оплата може бути стягнута з покупця, постачальника або будь-якої транзакції в рамках послуги. Ця модель використовується eBay, Etsy, Rakuten, Airbnb, Uber, Booking.com та іншими.
2. Комісії за продаж. Як і у випадку з комісією, ви отримуєте частину від кожної транзакції. Різниця полягає в тому, що з комісією за продаж ви отримуєте відсоток до того, як продавець отримає платіж. Приклад: стягнення eBay комісія за створення оголошення та комісія за кінцевий продаж.
3. Плата за реєстрацію. Стягнення фіксованої суми з продавця за створення рекламного оголошення про продаж товару чи послуги. Ця модель підходить для сайтів, де продаються вироби ручної роботи, наприклад на Etsy або дорогі товари, як-от автомобілі чи нерухомість на OLX або сайти та програми, наприклад на Фліппа.
4. Абонентська плата. Це стратегія, в якій деякі або всі користувачі платять гроші за доступ до ринку. Це може бути щомісячна або річна плата за певний набір функцій або окремі функції. Заробляйте таким чином на eBay, Amazon Prime, Netflix і Google Play Music.
5. Різноманітна реклама. Це може бути платне просування окремих товарів або продавців на ринку: особливий дизайн, місце у верхній частині списку, реклама на титульній сторінці тощо. Крім того, маркетплейс може отримувати дохід від реклами сторонніх сайтів і брендів, наприклад, за допомогою сервісу Google Ads.
6. Плата за лідерство. Ваші клієнти повинні заплатити, щоб отримати доступ до детальної інформації про продукт або послугу, яка їх цікавить. Це можуть бути контакти, аналітика або ім’я (сайт). Ця модель хороша, коли операції з продажу відбуваються поза платформою. Цю модель винайшли Upwork і Fiverr.

Вибираючи спосіб монетизації маркетплейсу, пам’ятайте, що ви можете комбінувати різні способи заробітку та змінювати їх у разі потреби. Наприклад, платформа Studiotime, яка спеціалізується на оренді музичних студій, спочатку стягувала комісію за кожне бронювання, подібно до Airbnb. Але незабаром з'ясувалося, що ця модель погана і не підходить через складність процесу білінгу для студій звукозапису, тому платформа перейшла на модель підписки.

Крок 4: розробіть маркетингову стратегію

На наступному етапі необхідно вивчити цільову аудиторію (постачальників і покупців) і зрозуміти, які канали краще використовувати для залучення їх на ваш мобільний додаток iOS або Android чи сайт.

Це можна зробити самостійно або найнявши маркетингове агентство. Якщо ви вирішили зробити все самостійно, то вам потрібно:

1. Аналізуйте конкурентів за допомогою таких служб, як SimilarWeb, SerpStat, SEMRush, Alexa, Quantcast, Ahrefs або їх аналогів.
2. Дослідіть, які ключові слова використовують потенційні клієнти, щоб знайти продукти чи послуги у вашій ніші. Google Adword допоможе з т
3. Дізнайтеся, хто може стати вашими постачальниками. Це легко дізнатися на сайтах конкурентів, онлайн-агрегаторах і різноманітних списках.

Після цього потрібно в першу чергу зайнятися залученням постачальників будь-якими способами. Це можна зробити за допомогою особистих зустрічей, телефону чи електронної пошти – спробуйте все! Наприклад, коли Airbnb починав роботу, вони шукали орендодавців на OLX і запропонували створити оголошення на своєму сайті. Крім того, у них була реферальна програма: 75 доларів за кожного нового власника та 25 доларів за кожного нового мандрівника.

Коли у вас є домовленості з постачальниками, можна починати залучати покупців (не раніше, оскільки продавати нема чого). Для цього потрібно запустити тестові рекламні кампанії в соціальних мережах Facebook, Instagram, Google YouTube та інших платформах. Якими мають бути успішні маркетингові кампанії, читайте в статті «Кращі цифрові маркетингові стратегії для стартапів», приклади в статті «10 успішних цифрових маркетингових стратегій для електронної комерції (реальні кейси)».

Крок 5: визначте підхід до розробки

Щоб створити власний торговий майданчик, ви можете вибрати один із трьох підходів: розробка з нуля, використання готових шаблонів або вдатися до рішення SaaS. У кожного з цих методів є свої плюси і мінуси.

Розробка з нуля. Дизайн, інтерфейс користувача та більшість функціональних можливостей розробляються самостійно або за допомогою технічного партнера, що дозволяє зробити сайт унікальним і зберегти гнучкість у процесі розробки та подальший розвиток платформи. Це дорого і довго, але це найкращий вибір, якщо ваш проект передовий, інноваційний і вимагає особливого підходу.

Готові платформи. Він передбачає створення торгової площадки з використанням програмного забезпечення з відкритим кодом, такого як Cocorico, Mayocat або Sharetribe, або використання шаблонів WordPress. Такий підхід дає можливість не розробляти CRM для керування персоналом та фінансами. Звичайно, результат не буде таким унікальним, як при розробці з нуля, але такий підхід економить гроші і час. Особливо, якщо ви використовуєте тему WordPress.

Рішення SaaS. SaaS означає «Програмне забезпечення як послуга», тобто ви, по суті, будете використовувати шаблон торгової площадки з обмеженими налаштуваннями дизайну та функціональності. Це можуть бути такі платформи, як Sharetribe, Marketplacer, Shopify, Oracle Commerce, Demandware або Near Me. Основними перевагами цього підходу є простота та низька початкова вартість.

Крок 6: створіть MVP якомога швидше

Найпоширенішою помилкою підприємців є те, що вони хочуть створити найкращу, найдосконалішу та дивовижно добре розвинену онлайн-торговельну платформу і лише після цього вони будуть готові вийти на ринок. Як показує практика, цей процес займає багато часу і вимагає десятків тисяч доларів, але не завжди приводить до успіху.

Вам потрібно якомога швидше вивести свою бізнес-ідею на ринок, при цьому вам навіть не потрібно створювати власну платформу, сайт чи додаток. Іноді достатньо перевірити концепції найпростішим способом.

Як це зробила Krista Pohjanlehto, коли вирішила створити платформу для прокату дитячих колясок. Вона щойно створила групу у Facebook і перевірила там ідею. Ідея сподобалася мамам, і тоді Кріста та її співзасновниця Хета Керкі використали сервіс Sharetribe Go SaaS, щоб запустити свій маркетплейс. Сьогодні Kinspiring є найбільшим у Фінляндії ринком оренди товарів для немовлят.

Ще одним прикладом швидкого переходу від ідеї до робочого продукту є згаданий вище сервіс Studiotime. Його запустив серійний підприємець Майк Вільямс, який дотримується концепції: перехід від ідеї до запуску не повинен тривати більше одного вечора. Так почалася історія успіху Studiotime. Майк придумав концепцію в четвер вдень, скасував свої плани на вечерю та створив MVP. Наступної неділі ввечері він представив свій новий бізнес на ProductHunt.

Крок 7: масштабуйте свій проект

Коли ви отримаєте підтвердження концепції та перших користувачів, ви можете починати розвивати свій продукт і, що теж важливо, масштабувати його. Але робити це потрібно поступово, ретельно обдумуючи кожен момент і рухаючись маленькими кроками. Такий підхід уможливить подальше тестування продукту та ідеї з найменшими витратами та ризиком, а також допоможе уникнути більшості проблем зростання.

Деякі з цих проблем описано в Стаття Forbes на платформі Cycle.Land (Airbnb для оренди велосипедів). Проект став прибутковим лише через кілька місяців після запуску та почав стрімко розширювати свою географію присутності. Перша така спроба виявилася повним провалом, оскільки команда обрала неправильну стратегію: вони використовували дешеву рекламу та покладалися на маркетинг із вуст в уста, тоді як їхні конкуренти зробили ставку на дорогу рекламу та розвиток спільноти.

У Cycle.Land вчасно побачили свою помилку і змінили стратегію розвитку. Тепер вони покладаються на реферальну програму і рухаються вперед лише після того, як завоюють лідерство в містах, де вони вже представлені. Cycle.Land був запущений у 2016 році в Оксфорді, Великобританія, зараз він представлений у багатьох містах Західної та Центральної Європи, Північної Америки, Австралії та Східної Азії.

Ціна розробки

Як і будь-яке інше програмне забезпечення, ціна розробки мобільного додатку або сайту маркетплейса значною мірою залежить від можливостей, які потрібно реалізувати. Другий важливий момент — це масштабованість і продуктивність (максимальна кількість користувачів, яку може надати платформа). Давайте розглянемо кілька найпопулярніших варіантів розвитку онлайн-маркетплейсу.

Ми опишемо простий маркетплейс, який має два типи користувачів (продавець і покупець), інтеграцію платіжного шлюзу, можливість завантажувати товари на сайт, отримувати платежі та функції невеликої адмінпанелі для управління платформою. Такий проект коштуватиме від 20 000 до 40 000 доларів. Можливо, у неї невелика пропускна здатність, але таку платформу можна буде масштабувати в майбутньому. Хороший підхід для відкриття бізнесу або перевірки ваших ідей.

Якщо у вас більший бюджет, то компанія-розробник може запропонувати більш багате рішення. Платформа може мати функції масового завантаження товарів через API-канал або документи excel, xml. Можливо реєстрація корпоративних клієнтів і унікальні можливості управління обліковим записом. Крім того, додавання брендингу для великих клієнтів і більш широкий спектр платіжних інструментів. Така платформа коштуватиме від $40 000 до $80 000 і займе близько 3-4 місяців розробки.

Якщо ви вирішите створити більшу платформу, яка має більше унікальних функцій, більше категорій, можливість керувати ними, фінансову аналітику, підключення показників для відстеження поведінки користувачів і розумних рекомендацій для збільшення продажів, підключення маркетингових каналів для повернення користувачів на платформу, тоді вартість такого рішення може становити від 80 000 до 150 000 доларів США, а розробка займе від 4 до 6 місяців.

Наш випадок

Merehead активно розвиває маркетплейси різної складності. Більшість клієнтів впроваджують на своїх платформах функцію платежів у попередньо створеній криптовалюті, що для нас є досить простим завданням. Але, через велику конкуренцію, ми намагаємося визначити унікальне позиціонування платформи серед конкурентів. Нижче наведено зображення онлайн-ринків, які ми розробляємо:

Наш експерт допоможе і порадить, з чого почати розробку інтернет-маркетплейсу і які функції необхідно реалізувати, щоб досягти максимального результату при мінімальному бюджеті.