Как Разработать Маркетплейс по Типу Украинской Розетки?

Rozetka.ua — самый известный онлайн-маркетплейс Украины. Начавшись как бизнес-проект супругов Владислава и Ирины Чечеткиных, которые вложили в дело $250 000, сервис за 12 лет своего существования пережила интересную историю трансформаций и в итоге стал украинским аналогом Amazon. В этой статье мы расскажем, за счет чего семейный стартап выделился среди конкурентов и как запустить свой аналог маркетплейса Rozetka и сколько стоит такая разработка.

Кратко о маркетплейсе Rozetka

Работа над проектом Rozetka началась в сентябре 2004 года, а первые продажи состоялись в июне 2005-го. Изначально планировалось, что это будет интернет-магазин по продаже парфюмерии и косметики. Но от этой идеи пришлось быстро отказаться, так как официальные представители парфюмерных домов заметили деятельность нового стартапа и запретили ему продавать свою продукцию.



Это не смутило семейство Чечеткиных. Они приняли этот запрет и очень быстро переориентировались на продажу техники, так как Владислав (один из основателей) работал в фирме SkyLine, которая занималась компьютерами и комплектующими. В это же время было придумано название площадки — Розетка и неофициальный слоган нового магазина: «Мы продаем все, что можно включить в розетку».



Магазин Rozetka начал работать в июне 2005 года. Первая продажа на сайте состоялась через неделю — мобильный телефон Samsung. По совпадению в следующие десять лет продажа именно мобильных телефонов будет приносить магазину основную прибыль. После мобильных телефонов шли компьютеры, ноутбуки, гаджеты и разнообразная компьютерная техника и периферия.



После экономического кризиса 2008 года интернет-площадка расширяет ассортимент: теперь на сайте можно приобрести туристическое снаряжение, аксессуары для спорта, одежду, книги, игрушки, косметику и духи. В 2014 платформа наращивает функционал, добавляя возможность обычным розничным продавцам комфортно реализовывать свои товары на площадке, другими словами, Rozetka перепрофилируется в маркетплейс. Вместе с этим сайт снова обновляет ассортимент, добавляя продажу лекарств и косметических средств.



Еще через некоторое время на сайте Розетки стало возможным продавать всевозможную кухонную утварь, алкогольную продукцию, зоотовары, мебель, товары для дачи и огорода, сантехнику и продовольственные товары.

Как создать маркетплейс, как Rozetka?

С технической точки зрения Розетка — это онлайн-маркетплейс. Такой же, как Amazon, AliExpress или eBay. Его разработка состоит из следующих шагов.

Ниша и целевая аудитория

Первое, что нужно сделать при запуске любого маркетплейса, — выбрать оптимальную нишу для старта вашего проекта. Да, вы можете запустить сайт, ориентированный на продажу «всего и для всех», но тогда вы вынуждены будете конкурировать с такими гигантами, как Amazon в США или Розетка в Украине — это дорого, сложно и рискованно. Проще и эффективнее начать с какой-то одной ниши и затем по мере увеличения популярности маркетплейса расширять ассортимент на другие ниши, как это сделали те же Amazon, Розетка и многие другие сторы.



Стартовой нишей для вашего маркетплейса может быть любой товар и услуга, например электроника, продажа фотографий, сдача в аренду авто, туристические услуги, доставка еды или знакомства (да, Tinder — это по факту тоже маркетплейс).



Любой товар может стать вашей нишей, если соблюдены следующие условия:



Есть критическая масса поставщиков и покупателей. Маркетплейс — это площадка, которая сводит поставщиков товаров и их покупателей. И желательно, чтобы и тех и других было как можно больше, поскольку если рынок небольшой, то маловероятно, что поставщики захотят использовать вашу площадку — на слишком «нишевых» рынках почти все покупатели обычно знают поставщиков поименно и не нуждаются в услугах посредничества. Проще купить напрямую у поставщика.



Вот несколько примеров перспективных ниш для маркетплейса:

• Невзаимозаменяемые токены стали настоящим хитом. Их чеканят и покупают знаменитости, крупные бренды, известные писатели и художники, политики и обычные люди. При этом их стоимость часто достигает десятков миллионов долларов, а объем рынка обошел традиционный рынок искусств.



• Электроника. Эта одна из самых популярных ниш для онлайн-магазинов с довольно высокой рентабельностью. При этом у нее есть много подниш, на которые вы можете сделать ставку, чтобы выделиться среди конкурентов.



• Аудиокниги. Amazon начинал с продажи обычных книг, что было разумно в 1994 году. Сейчас же популярность бумажных и электронных книг падает, но зато растет популярность аудиокниг и визуализированных аудиокниг.

Товар покупают часто или он стоит достаточно дорого. Это еще один важный критерий для выбора перспективной ниши. Его суть в том, что товар должен иметь достаточно высокий спрос (аудитория + частота покупок), чтобы вы окупили запуск маркетплейса. При этом у товара должна быть соответствующая высокая цена.



Вот несколько примеров частоты покупок товаров и услуг:

• Смартфон: раз в 1-3 года.



• Мебель: несколько покупок за 3-10 лет.



• Покупка/доставка еды: ежедневно или 2-3 раза в неделю.



• Дизайн интерьера: раз в 10-15 лет.



• Недвижимость: раз в 10-50 лет.



• Автомобили: раз в 5-15 лет.

Если ниша будет иметь низкую частоту покупок и аудиторию, то ваш будущий маркетплейс будет успешным, лишь если цена товаров / услуг будет достаточно высокой, как, например, на авторынке или рынке недвижимости. И наоборот, если товар дешевый, значит, нужна высокая частота покупок, как на рынке повседневных бытовых товаров (салфетки, бытовая химия и т.п.) и продуктов питания. Сочетание средних значений частоты покупок и стоимости также жизнеспособны, но лишь при условии достаточно большой ниши, как на рынке гаджетов или одежды.



Всегда помните об этих правилах, иначе вы можете повторить судьбу NextMover. Данная онлайн-площадка предлагала помощь людям, которые хотят взять в аренду небольшой грузовик для транспортировки различных грузов при переезде. Веб-сайт без проблем нашел финансирование, запустил отличную маркетинговую кампанию и получил множество позитивных отзывов. Но после бодрого старта проект решили закрыть. Его владельцы не учли, что люди переезжают раз в 2-3 года, а стоимость аренды пикапа составляет всего лишь 50-200 долл, т.е. у этой ниши низкая частота покупок, низкая цена и небольшая аудитория, поэтому бизнес NextMover изначально был обречен на провал.

Ценностное предложение проекта

На следующем этапе разработки такого онлайн-маркетплейса, как Rozetka, следует проработать ваше уникальное ценностное предложение — это совокупность причин, которые будут побуждать продавцов и покупателей использовать вашу площадку, а не сайты конкурентов или иные варианты. У Розетки, как и у Amazon, уникальное ценностное предложение — сочетание низкой цены и быстрой доставки. Но вам совсем не обязательно идти по их пути. Есть и другие варианты.



Ориентация на доступ к рынку. Такие площадки стараются максимально расширить свою аудиторию, чтобы предоставить поставщикам товаров и услуг максимально большой потребительский рынок. На это сделали ставку Uber Eats, Etsy, Netflix, Spotify, Udemy, Travelduck, Apple Store и Google Play.



Ориентация на цену товара или услуги. Данный подход предполагает поиск поставщиков, которые будут готовы продавать товары на вашем маркетплейсе по максимально низким ценам. Это обычно подразумевает либо монополию, либо опт, либо торговлю бывшими в употреблении товарами. Этот путь выбрали Amazon, OLX, AliExpress, Uber, HostelBookers, Kyōyū, Couchsurfing и Cycle.land.







Ориентация на более высокое качество. Более высокое качество товаров, сокращение времени обслуживания / доставки, персонализированное обслуживание — еще один хороший способ выделиться среди конкурентов. Яркие примеры: Tinder — быстрый, удобный и нетравмирующий ( не сильно) способ познакомиться с кем-то, TaskRabbit — поиск исполнителя, который сделает для вас почти все, что вы захотите, Airbnb — удобный, очень быстрый и безопасный поиск жилья.



Ориентация на скорость. Если ваш маркетплейс сможет предоставить очень быструю доставку товара или выполнение услуги, то это тоже может стать вашим уникальным ценностным предложением. Именно за счет этого Amazon заманивает людей подписаться на Amazon Prime. Этот же подход использует FedEx в США и Новая почта в Украине — обе службы предлагают быструю почтовую доставку.

Бизнес-модель и монетизация проекта

Дальше вам нужно решить, какую бизнес-модель использовать и как ваш проект будет приносить прибыль. Сейчас Rozetka работает по следующей бизнес-модели: во-первых, платформа работает по схеме, подобной франчайзингу с фулфилментом (полный комплекс услуг для поставщиков — от хранения товара на своих складах до доставки и послепродажного обслуживания), а также предоставляет свою платформу для поставщиков, которые хотят продавать товары на под собственной вывеской.



Что касается монетизации, то маркетплейсы используют такие модели:

• Комиссии. Данная модель подразумевает взимание процента с каждого платежа, проведенного на сайте маркетплейса. Обычно это 1-5%, которые взимаются сразу при оплате товара или иной транзакции, проведенной через площадку. Эту модель монетизации используют Uber, Airbnb, eBay, Rakuten.



• Сборы за продажу (или плата за контракт). В этом случае платформа также получает часть от каждой торговой операции, но не процент, а фиксированную сумму. Оплата может быть как одинаковой для всех сделок, так и отличаться в зависимости от категории товара. Эту модель использует YouDo и Thumbtack.



• Плата за листинг. В этом случае маркетплейс берет небольшую плату с продавца за создание объявлений, независимо от того будет продан товар или нет. Обычно эту модель используют площадки, где продаются товары ручной работы или коллекционные вещи (Etsy), достаточно дорогие товары, такие как недвижимость, авто, дорогая мебель или предметы искусства (Craigslist).



• Freemium. При таком подходе основной функционал площадки вы предоставляете бесплатно, но при этом склоняете пользователей купить некоторые премиальные функции, например отключение рекламы, более яркое объявление, круглосуточную поддержку и прочее. Данный способ заработка используют Amazon, YouTube, Spotify и многие другие сайты.



• Подписка. Этот вариант монетизации подразумевает обязательную ежемесячную или ежегодную плату за доступ к площадке. Его обычно используют сайты, торгующие большим оптом или уникальным товаром.



• Реклама. Самый популярный вариант заработка, который используют практически все маркетплейсы независимо от ниши и размера.

Ключевые функции маркетплейса Rozetka

Функционал таких маркетплейсов, как Розетка, обычно разделен на три группы пользователей: администратор — управляет всей платформой, поставщик и/или продавец — выставляет товары на продажу на сайте, покупатель — просматривает и покупает товары. При запуске аналога Rozetka вам также нужно реализовать эти три роли пользователей и соответствующие им функции и возможности.

Архитектура платформы и стек технологий

Архитектура платформы. На следующем этапе разработки аналога Розетки необходимо создать информационную архитектуру проекта, которая визуализирует логику платформы, обозначит ее составляющие и взаимосвязи между ними. Также желательно составить навигационную карту (информационную архитектуру, где будут показаны пользовательские потоки — действия, которые нужно совершить пользователю, чтобы достичь его цели, например регистрация или покупка.