E-commerce — одна из самых конкурентных отраслей в интернете. Независимо от того, продаете ли вы спортивное снаряжение, автомобили или ювелирные изделия, конкуренты будут бороться с вами за каждого клиента, каждый клик, лайк и репост. Чтобы побеждать в этой войне за внимание клиентов, вам нужно постоянно изучать успешные
стратегии цифрового маркетинга для e-commerce и использовать их в своем бизнесе. В статье вы найдете десять лучших кейсов цифрового маркетинга, которые вдохновят вас на запуск собственных, не менее эффективных кампаний.
# 1. Zappos: качество — лучшая реклама
Карточка товара на Zappos
Zappos — лидер в области интернет-торговли обувью, который установил золотой стандарт обслуживания клиентов в электронной коммерции. Причем, откровенно говоря, они не очень сильно старались, чтобы этого добиться. Все, что они сделали, — установили 365-дневную гарантию возврата денег, а также бесплатную доставку в обе стороны, если клиент захочет вернуть или обменять купленный у них товар.
Эти условия настолько понравились клиентам, что они начали петь дифирамбы
Zappos и рекомендовали их площадку всем знакомым и подписчикам. Разумеется, вместе с этим компания тратила огромные деньги на рекламу и маркетинг влияния в социальных сетях. Но они делали ставку не на то, чтобы заставить людей нуждаться в их товарах, а на то, чего клиент хочет и в чем нуждается.
- Совет: если у вас качественный товар, подтвердите это гарантиями и используйте их для продвижения. Это может уменьшить рентабельность отдельной покупки, но зато вы выиграете на объемах продаж и завоюете доверие клиентов.
# 2. American Express: бесплатный контент
Open Forum, запущенный American Express для своих клиентов
Многие компании часто говорят о ценности «онлайн-сообществ и разговоров» с текущими и потенциальными клиентами, но лишь немногие действительно создают какое-либо сообщество, представляющее ценность.
Open Forum American Express — один из немногих удачных примеров такого онлайн-сообщества, где пользователи могут узнать много полезного, а компания — продавать свои услуги.
Главная особенность
Open Forum в том, что контент на площадке создают не сотрудники American Express (или фрилансеры), а приглашенные эксперты, то есть сами пользователи, которые делятся своими знаниями и опытом. Благодаря такому подходу у American Express получился мегасайт, наполненный полезным контентом, который нравится как пользователям, так и поисковым системам.
- Совет: создателем контента для вашего сайта не обязательно должны быть именно вы. Найдите лидеров отрасли, которые имеют должный опыт и знания, и попросите их написать пару статей. Так они смогут прорекламировать себя и свой бизнес, а вы получите качественный контент и бесплатный трафик для сайта.
# 3. Mint: дорогой высококачественный контент
Инфографика «A Dude’s Guide to Not Going Broke during Wedding Season» на MintLife Blog
Еще один пример успешной
маркетинговой стратегии на базе онлайн-сообществ —
MintLife Blog. Mint — это стартап (онлайн-кошелек), который в свое время ворвался в переполненную нишу личных финансов, а затем был продан Intuit за 170 млн долл.
В основе
маркетинговой стратегии Mint лежит их блог, на контент для которого компания тратит около 30 000 долл в месяц, и при этом раздает его бесплатно (без подписок и регистраций). В блоге Mint публикует все, что может помочь заработать или сохранить деньги пользователей: от высококачественных информационных постов до привлекающей внимание инфографики (например, «
A Dude’s Guide to Not Going Broke during Wedding Season»). И поскольку контент качественный, блог пользуется популярностью и доверием пользователей, что способствует продвижению услуг и кошелька Mint.
- Совет: инвестирование в контент-маркетинг требует значительных затрат, но выбранная вами стратегия производства высококачественного контента может привлечь внимание рынка за относительно короткий период времени.
# 4. Dollar Shave Club: веселый маркетинг
Первый видеоролик DollarShaveClub
" rel="nofollow">Our Blades Are F***ing Great, набравший 27 млн просмотров
«Что может быть скучнее бритья?» — так думают многие, но не Dollar Shave Club (DSC). Эти ребята решили встряхнуть рынок и добавили в него немного веселья, создавая забавные и милые видеоролики, каждый из которых набирает
миллионы просмотров на YouTube. Кроме того, эти парни также не побоялись писать такие статьи, как «
Мне действительно нужно мыть руки после того, как я пописал?» и «
Разве плохо выщипывать волосы в носу пальцами?».
Благодаря «веселому» подходу
DSC, запущенная в 2012 году компания, за четыре года с нуля выросла до 1 миллиарда долларов. За такую сумму DSC купили Unilever в 2016 году (капитализация Gillette — 40 миллиардов долларов). Отличный результат отличной цифровой маркетинговой стратегии для e-commerce.
- Совет: не бойтесь веселиться! DSC не относится к себе слишком серьезно (или хоть немного серьезно). Все, начиная от маркетинга и заканчивая упаковкой, эти ребята делают весело, беззаботно и даже насмешливо. И клиенты любят их за это (а потому покупают бритвы Dollar Shave Club).
# 5. Wirecutter: партнерский маркетинг
Сайт Wirecutter с пользовательскими отзывами о товарах и услугах
Раньше
веб-сайты, зарабатывающие на партнерских программах в сфере e-commerce, нанимали копирайтеров, которые за деньги писали предвзятые обзоры, отзывы и рейтинги со ссылками на покупку обозреваемого товара или услуги. Но Wirecutter изменили это благодаря новой, необычайно успешной маркетинговой стратегии, которая делает ставку на честность и точность.
По сути,
Wirecutter — это журнал с профессиональными обзорами различных товаров, часть которых идет со ссылкой для покупки. Посты в Wirecutter пишутся по строгим журналистским стандартам на основе отчетов тестировщиков, интервью с профильными журналистами и учеными. Кроме того, команда писателей Wirecutter сохраняет редакционную независимость: делая обзор, они не знают, какой товар будет идти вместе с партнерской ссылкой и какая там будет комиссия (процент).
Такой подход вызывает доверие у пользователей, а потому они охотно верят рекомендациям Wirecutter и пользуются их партнерскими ссылками, благодаря чему компания в 2015 году сумела заработать свыше 150 млн долларов на партнерских транзакциях, после чего была приобретена
New York Times за 30 млн долларов.
- Совет: если даете рекомендации, делайте это максимально честно и непредвзято. Современные потребители настороженно относятся к рекламе и довольно хорошо распознают нативную (скрытую) рекламу. В Wirecutter это понимают, а потому их маркетинг — писать честные первоклассные отзывы, а пользователи позаботятся об остальном (лайки, репосты и рекомендации).
# 6. BeardBrand: персонализированный образ
Блог BeardBrand с рассказами о «городских бородачах»
BeardBrand — американская компания, предлагающая мужские товары для ухода, в основном для ухода за бородой. Они стартовали в 2014 году, когда на рынке уже было много подобных компаний, а потому BeardBrand стали искать способ, чтобы выделиться. И им это удалось: они сосредоточились на контент-маркетинге, продвигая повествования о «городских бородачах», посредством которых рассказывали о компании и товарах.
Маркетинговая стратегия BeardBrand включала видеоролики, статьи в блоге, pr-релизы и рекламу в поисковиках и
социальных сетях. Подход компании пришелся по душе бородачам, а также Men's Journal, New York Times и Shark Tank, которые не раз хорошо отзывались о BeardBrand. Сейчас у бренда свыше 300 тысяч подписчиков на всех платформах и их количество продолжает расти.
- Совет: если нужно выделиться среди конкурентов, то один из вариантов — создать персонализированный художественный образ клиента и рассказывать от его имени различные истории (а заодно продвигать товар или услуги). Если все делать правильно, люди будут подсознательно отождествлять себя с этим образом, а потому захотят использовать то, что он использует (например, бритву). Чтобы понять, как это работает, изучите работу зеркальных нейронов.
# 7. Overstock: мягкие точки соприкосновения
Рекламный ролик Overstock
Overstock — онлайн-магазин высококачественной, но не очень дорогой мебели и фурнитуры, который ориентируется на женщин в возрасте от 18 до 44 лет. Они выбрали не совсем обычную маркетинговую стратегию, согласно которой продвигать нужно не свой товар, социальные страницы или блог, а сторонние публикации, где товар или бренд выставлены в выгодном свете.