Написать нам
Категория: Маркетинг
31.01.2020

Как Выбрать Маркетинговое Агентство eCommerce для Роста

Если вы занимаетесь электронной коммерцией и планируете расширить свой бизнес, вам нужна заточенная под это маркетинговая стратегия, а также агентство, которое ее разработает и воплотит на практике. Из статьи вы узнаете, как выбрать такое маркетинговое агентство, специализирующееся на eCommerce и стратегиях роста, где его искать и на какие вещи обращать внимание.

Шаг 1: Цели, задачи и бюджет





Критерии маркетинговых целей по SMART-методике. Источник изображения


Маркетинговые цели. Прежде чем приступить к поиску агентства, вам нужно сформулировать для себя ваши маркетинговые цели — это те цели, которые вы планируете достичь с помощью рекламы и маркетинга. Обычно это выгода для бизнеса (расширение сбыта, выход на новый рынок, рост дохода и прибыли) или увеличение каких-то конкретных показателей (подписчиков в социальных сетях, узнаваемости бренда или положительных упоминаний в СМИ).



Определяют маркетинговые цели с помощью SMART-методики:



  1. S Чем конкретнее обозначена цель, тем лучше, поскольку это повышает вероятность ее достижения. В нашем случае это рост бизнеса, например, рост прибыли или завоевание лидерства в выбранной нише.


  2. M Цель должна быть измерима, то есть она должна быть выражена в конкретных числах или параметрах. Например, увеличение прибыли на 50%, повышение конверсии с 3 до 8% или обойти по объему продаж лидера рынка.


  3. A Поставленные цели должны быть вам по силам, то есть они должны учитывать размер вашего бюджета, качество продукта, состояние рынка и другие условия. Например, вы можете увеличить продажи товара с 10 до 1 миллиона штук за пару месяцев, если потратите на рекламу сотни тысяч долларов, если у вас таких денег нет, то эта цель вам не по силам.


  4. R Цель должна быть актуальна, соответствовать потребностям вашего бизнеса и способствовать его развитию. Например, цель «стать самой известной компанией» далеко не всегда ведет к росту продаж, тогда как цель «увеличить количество подписчиков и конверсию» даст нужный результат.


  5. T Цель должна быть ограничена по времени исполнения. Это делает процесс выполнения маркетингового плана более контролируемым. Пример: рост прибыли на 20% к концу третьего квартала этого года или публикация 20 продающих постов в следующем месяце.




Маркетинговые задачи. После определения маркетинговых целей их нужно разбить на конкретные действия (задачи), выполнение которых в итоге приведет к поставленным целям. Вам это делать не обязательно (это работа агентства), но общий принцип вы должны изучить, чтобы понимать, как все работает.



Допустим, вы хотите увеличить продажи с помощью социальных сетей. То есть нужен рост подписчиков, например, в Instagram до 100 тысяч и их конвертация в 50 продаж каждый месяц. Для этого вам нужно выполнить такие задачи:







Если вы хотите увеличить продажи за счет переманивания клиентов у конкурентов, то это можно сделать следующим образом:







Маркетинговый бюджет. Рассчитать ориентировочный бюджет можно двумя способами. Первый предполагает, что вы будете тратить на маркетинг долю от вашего дохода: 20-35% от дохода на старте или для запуска нового продукта и 10-20% для уже запущенного бизнеса. Конкретное значение зависит от размера вашей рекламной кампании и ниши. К примеру, в розничной торговле обычно на рекламу тратят больше 20%, в финансовом секторе — 12%, медицине — 2,6%.





Сколько бизнес в среднем тратит на маркетинг и рекламу. Источник изображения


Второй способ подразумевает сложение приблизительной стоимости маркетинговых задач. Если взять за основу пример с 10 постами в Instagram, то это будет выглядеть следующим образом:







5 долларов в день — минимальная стоимость рекламы в Facebook и Instagram. Если вам нужна будет реклама в Google или другие услуги (дизайнер, таргетолог, SEO), то размер бюджета может вырасти на 50-100%.

Шаг 2: Виды и специализация агентств



Все маркетинговые агентства можно условно разделить по их специализации, направлению внутри специализации и по размеру. В плане специализации агентства делят на тех, кто занимается традиционной рекламой (телевидение, радио, наружная реклама, печатные СМИ) и тех, кто продвигает товары и услуги в интернете — цифровые маркетинговые агентства и бутики. Для eCommerce в большинстве случаев лучше выбрать последний вариант.



Исключения могут быть, только если ваша целевая аудитория не привыкла покупать вашу продукцию в сети. Такое может быть, если вы заходите на развивающийся рынок с низким покрытием интернета (Африка, Южная Азия и частично Южная Америка). В таких местах лучше не пренебрегать традиционной рекламой.





Доля населения, использующего интернет, в 2017 году. ourworldindata


Кроме того, агентства могут предоставлять комплексные услуги (т.е. работают со всеми каналами) или специализироваться на определенном направлении, например, на SEO, SMM, контент-маркетинге, платной рекламе или видеоконтенте в случае цифрового маркетинга. Поскольку нам нужна маркетинговая компания для роста нашего бизнеса то лучше сделать выбор в пользу агентств, занимающихся комплексным продвижением.



Такие компании могут быть относительно большими — от 20 сотрудников или маленькими — около 5 сотрудников (их еще называют бутиками). Опять-таки, так как нам нужно агентство для роста, то лучше выбрать компанию с большим количеством сотрудников. В этом случае мы будем уверены, что при увеличении масштаба рекламной кампании агентство справится с повышенной нагрузкой.

Шаг 3: Поиск потенциальных кандидатов



Где искать. Определившись с видом агентства и бюджетом, можно приступать к непосредственному поиску исполнителя. Это лучше делать в два этапа. Сначала мы отсеиваем тех, кто не подходит по специализации, размеру и бюджету, после чего мы детально анализируем подходящие варианты, чтобы выбрать лучший по сочетанию цены / качества. Искать исполнителей можно следующими способами:



  1. Рефералы. Первым делом нужно спросить коллег, партнеров, друзей или родственников, не работали ли они с маркетинговыми агентствами. Если ответ «Да» и они довольны результатами, то следует попросить контакты компании.


  2. Поисковые системы. Введите в Google, Yandex, Baidu, Yahoo или Bing запрос «маркетинговое агентство» + eCommerce» + «регион». Регион важен, поскольку местное агентство, скорее всего, лучше знакомо с особенностями и спецификой вашего региона. Например, какую социальную сеть, платформу и мессенджер они используют, какими словами говорит целевая аудитория или есть ли в местных законах о рекламе что-то, что обязательно нужно учесть в вашем случае.


  3. Веб-листинги компаний. Маркетинговые агентства, специализирующиеся на eCommerce, можно найти на GoodFirms, AgencyList и Clutch. Это более полезный источник, чем поисковики, поскольку здесь обычно есть краткое описание компании, а также рейтинги, отзывы и перечень завершенных проектов. Еще можно поискать агентство на онлайн-досках объявлений Craigslist, OLX и других.


  4. Рейтинги агентств. Вы также можете поискать исполнителей на сайтах The Drum Recommends и The manifest или в списке победителей маркетинговых наград: AME Awards, MarCom Awards, The Effie Awards, Muse Creative Awards, AVA Digital Awards, Cynopsis Digital Model D Awards и других. Главное, помните, что не все награды одинаково ценны. Большая часть таких наград ничего не значит (липовые награды можно найти в листинге THE PENGUIN AWARDS).


  5. Социальные сети. Каждое маркетинговое агентство, специализирующееся на eCommerce, должно иметь страницу в Facebook, Instagram, LinkedIn и Twitter, а также в WeChat, QQ и Qzone, если они работают в Юго-Восточной Азии.




Кого искать. При первичном отборе кандидатов нужно обращать внимание на юридический статус, портфолио с перечнем успешных проектов, наличие сведений о персонале и собственниках, а также на опыт в eCommerce. Для удобства составьте в Excel таблицу, чтобы отмечать в ней всех найденных кандидатов.







Таблица нужна, чтобы систематизировать информацию, а также чтобы не тратить время на повторную проверку ранее проверенных компаний. Стоимость услуг без звонка вы вряд ли узнаете (разве что очень приблизительную), потому лучше не учитывать этот фактор на данном этапе.
Написать нам
Имя*:
Email*:
Сообщение: