Написать нам
Категория: Маркетинг
08.09.2020

Лучшие Стратегии Цифрового Маркетинга для Стартапа

Каждый бизнес-стартап в начале своего пути должен решить две задачи: первая — создать качественный продукт, вторая — рассказать потребителям о своем продукте и продать его. Сегодня мы поговорим о том, как компании-единороги решают вторую задачу в эпоху доминирования интернет-коммуникаций, то есть о лучших стратегиях цифрового маркетинга для продвижения стартапов.

# 1. Воруйте трафик у конкурентов



Первый пример, который мы рассмотрим, — Intercom. Этот стартап создал SaaS-решение для общения бизнеса со своими клиентами с помощью чатов и чат-ботов. Благодаря удачной цифровой маркетинговой стратегии Intercom сумел за несколько лет вырасти с 1 до 50 миллионов прибыли в год, превзойдя по динамике роста New Relic, Shopify, HubSpot и Atlassian. И это сделано не за счет раздутого бюджета, а за счет нескольких удачных решений, самое интересное из которых — это «кража» трафика у конкурентов за счет альтернативных целевых страниц.



Вот что именно сделали маркетологи Intercom:



  1. Во-первых, команда стартапа определила главных конкурентов и проанализировала, по каким запросам в Google они получают своих клиентов.


  2. Во-вторых, были созданы альтернативные посадочные страницы, которые должны убедить пользователей использовать Intercom, а не другой схожий продукт, например, чаты и чат-боты их главного конкуренты — компании Drift.


  3. В-третьих, Intercom заказали рекламу в Google, ориентируясь на те ключевые запросы, где их конкуренты были первыми в органической поисковой выдаче.




Таким образом, когда пользователь вводил в Google ключевой запрос, который должен был вести его на сайт, например, компании Drift, над естественной выдачей появлялось платное объявление, рекламирующее решение Intercom, или статья, где сравнивались решения Drift и Intercom (разумеется, в такой статье продукт Intercom смотрелся более выигрышно). Вот как это выглядело:





Платное объявление Intercom для «кражи» трафика у Drift. Источник изображения


В результате значительная часть того трафика, который раньше получал Drift, теперь доставалась Intercom. Это сработало, поскольку 90% людей не имеют в виду какой-то конкретный бренд, когда используют поисковик для совершения покупки в сети, и при этом 7,5% пользователей Google просто выбирают первую страницу в строке поиска, не желая тратить время на поиски и сравнения разных предложений.



Это отличный пример маркетинговой стратегии, которая помогает конвертировать чужих клиентов в своих. Но помните, вряд ли «кража» трафика и клиентов останутся незамеченными. Так, после того как в Drift заметили «кражу», они использовали ту же стратегию для переманивания клиентов в Intercom, только с большим размахом:





Альтернативная страница Drift для «кражи» клиентов у Intercom




Ссылка в чат-виджете Drift на статью в их блоге с тематическим исследованием о том, почему 15 Five отказались от Intercom в пользу Drift. Источник изображения




Еще один пример того, как Drift пытается убедить использовать их решение, а не Intercom. Источник изображения


Помимо Drift, Intercom аналогичным образом «ворует» клиентов и у других своих конкурентов, например в Zendesk. Вот как выглядит созданная специально для этого посадочная страница:







Вывод: изучите ваших прямых конкурентов и придумайте несколько способов «кражи» их трафика с помощью платных объявлений и альтернативных посадочных страниц. Но помните, что конкуренты могут ответить вам тем же.

# 2. Используйте «входящий маркетинг»





Маховик философии входящего маркетинга. Источник изображения


Второй пример для изучения лучших практик цифрового маркетинга для стартапов — это «входящий маркетинг». Речь о стратегии, созданной HubSpot, разработчиком облачных решений для автоматизации маркетинга и продаж. Суть данной стратегии в том, чтобы создавать причины, по которым ваши клиенты будут приходить именно к вам, а не просто рассылать сообщения и рекламу по интернету.



В HubSpot стратегию входящего маркетинга делят на три этапа:



  1. Предполагает создание нескольких Персон покупателей и полезного для целевой аудитории контента. Это может быть публикация статей в блогах, постов в социальных сетях или видеороликов в YouTube. Главное, чтобы этот контент приносил реальную пользу людям (обучал, помогал зарабатывать или экономить, решал проблему и т.п.). Полезный контент должен привлечь людей на вашу платформу и создать чувство доверия к бренду, создать чувство его полезность.


  2. Предполагает использование таких каналов и инструментов связи, которые способствуют построению долгосрочных отношений. Это могут быть входящие звонки, переписка в социальных сетях или мессенджерах, имейл-рассылка или чаты на сайте (с чат-ботами). При этом инструменты для связи должны быть настроены таким образом, чтобы решать проблемы людей, а не продавать им продукт / контент. То есть всплывающее сообщение всплывает не сразу, как только пользователь зашел на сайт, а через 20-30 секунд, и текст в нем зависит от того, в каком месте сайта находится пользователь.


  3. Предполагает, что клиенты будут получать поддержку от бренда еще долгое время после того, как они совершат покупку. К примеру, можно помогать людям с настройкой товара с помощью звонков, чат-ботов или «прослушивания» сообщений в социальных сетях и отзывниках, где люди жалуются на ваш продукт или интересуются тем, как его использовать. Суть в том, чтобы сделать из каждого клиента промоутера вашего бренда, который будет продвигать его среди своих родственников, друзей, коллег, знакомых и подписчиков в социальных сетях.




Согласно отчету о состоянии входящего маркетинга HubSpot, бренды, которые его используют, платят более низкую цену за лидерство в своей нише, сокращают циклы продаж и увеличивают темпы закрытия продаж. Не удивительно, что популярность входящего маркетинга постоянно растет.





Динамика популярности темы «inbound marketing» в Google Trends


Вывод: создайте Персоны покупателей и поймите, что их может привести на ваш сайт, какую выгоду они могут от вас получить и как это сделать. Создавайте такие «выгоды» и продвигайте именно этот момент, а не только продукт или услугу.

# 3. Создайте блог с полезным контентом



Согласно SevenAtoms, компании, которые используют блоги для привлечения клиентов, получают на 97% больше лидов (67% для B2B), чем компании, которые этого не делают. Исследования Search Engine Journal также указывают на то, что блог — один из наиболее эффективных способов привлечения потенциальных клиентов. Кроме того, сайты с блогами имеют на 430% больше проиндексированных страниц.



Таким образом, если вам нужна лучшая маркетинговая стратегия для стартапа — заведите блог и публикуйте там то, что будет интересно и полезно вашей целевой аудитории. Так сделали Intercom, HubSpot, LeadPages, Simply Business, Single Grain, Salesforce и множество других лидеров своих рынков. Все они публикуют посты, соответствующие следующим качествам:



  1. Релевантность. Содержание статей должно соответствовать нише компании и ожиданиям пользователей. К примеру, если вы занимаетесь веб-разработкой, то в вашем блоге должны быть посты о веб-разработке и обо всем, что с ней тесно связано, а не тексты о политике, экологии или кулинарии. Юмористические или развлекательные статьи тоже лучше не публиковать в блоге, даже если они о вашем бизнесе или отрасли, поскольку ваш сайт должен быть «экспертным», а не развлекательным. Мемы и приколы лучше оставить для социальных сетей.


  2. Честность и точность. Обычно пользователи просматривают 3-5 страниц в блоге, прежде чем сделать окончательный выбор о сотрудничестве с брендом, и, как показывает статистика, чем правдивее и точнее статья, тем больше вероятность положительного решения. Маркеры честности: самокритика, наличие отсылок на источники (данные, исследования, опросы и т.п.), обоснование выводов (это так, потому что...) и упоминание авторитетов.


  3. Видео и картинки. Визуальная информация намного лучше воспринимается, так что не удивительно, что статьи с полезными изображениями и видео имеют больший отклик у посетителей (+ 94% к просмотрам). При этом больше всего людей привлекают живые фото и видео, тогда как стоковые изображения люди обычно игнорируют (возможно, они воспринимаются как баннеры, а потому подпадают под эффект «баннерной слепоты»).

Написать нам
Имя*:
Email*:
Сообщение: