Написать нам
Категория: Разработка
05.03.2020

Как Создать Свой Онлайн Маркетплейс

Несмотря на большое разнообразие существующих торговых площадок, таких как Amazon, Etsy или Aliexpress, создание собственного маркетплейса — это отличная идея, поскольку e-commerce рынок растет на 15-20% в год. Главное, не ошибиться с выбором ниши и как можно быстрее перейти от идеи к MVP. Наша статья вам в этом поможет. Мы расскажем, как с нуля запустить свой маркетплейс и на реальных примерах покажем, какие решения ведут к успеху, а какие к провалу.





Динамика развития рынка электронной коммерции с 2014 по 2023 год. Источник изображения


Шаг 1: выберите жизнеспособную нишу



Первое, что нужно сделать после того, как вы решите запустить маркетплейс, — выбрать нишу для своего проекта. Это может быть торговля электроникой, сдача в аренду детских кресел, продажа фотографий, туристические услуги, доставка еды на дом или знакомства (да, Tinder — это тоже маркетплейс). Любой товар или услуга могут стать нишей для вашей площадки, если соблюдены следующие условия:



Есть критическая масса поставщиков и покупателей. Если на рынке много покупателей и поставщиков, то вам будет намного проще обеспечить ценность и быть релевантными, чем когда покупателей / поставщиков мало. Это связано с тем, что когда рынок небольшой (или слишком «нишевый»), маловероятно, что многие поставщики захотят использовать вашу платформу, поскольку на небольшом рынке все покупатели обычно знают поставщиков лично, а значит, они не нуждаются в услугах вашего маркетплейса. Вот несколько примеров таких рынков:



  1. Почта, доставка грузов и посылок. В большинстве стран этот рынок занят несколькими компаниями, каждую из которых люди знают по названию, как и то, где расположены их точки обслуживания клиентов и выдачи посылок.


  2. Среднетоннажные и крупнотоннажные нефтеналивные танкеры. Спрос на них постоянно растет, но делают такие танкеры несколько концернов в мире, при этом контракты на их производство и продажу расписаны на 5-10 лет вперед.


  3. Продажа / доставка на дом молекулярной кухни. В отличие от фаст-фута, пиццы, индийской кухни, вегетарианских блюд, молекулярной кухней обычно занимаются лишь несколько ресторанов в городе, поэтому даже если на нее будет спрос у гурманов, то поставщики просто не смогут его удовлетворить.




Товар покупают часто или он стоит достаточно дорого. Сколько раз покупатели смогут купить товар или заказать услугу на вашей площадке:



  1. Покупка мебели: раз в 2-5 лет?


  2. Дизайн интерьера дома: раз в 10 лет?


  3. Покупка / доставка еды: 2-3 раза в неделю?




Если выбранная ниша предполагает низкую частоту покупок, то маркетплейс будет успешным, лишь если цена товара будет довольно высокой, как, например, на рынке недвижимости или авторынке. И наоборот, если товар дешевый, то нужна довольно высокая частота покупок, как, например, на рынке доставки еды или такси. Средние значения стоимости и частоты также жизнеспособны, если у товара внушительная аудитория, как, например, на рынке гаджетов или велосипедов.



Всегда изучайте соотношение цены / частоты покупок, поскольку даже если вы найдете пустующий рынок, создадите отличный сайт и завоюете любовь клиентов, вы все равно прогорите при неудачном сочетании этих показателей. Как в свое время после двух месяцев работы прогорел NextMover — площадка, где можно было найти человека и грузовик для помощи при переезде или транспортировке чего-либо.





Сервис NextMover связывал местных владельцев пикапов и грузовиков с теми, кому нужна была помощь при переезде. Источник изображения


NextMover нашли финансирование, создали привлекательное приложение и получили отличные отзывы клиентов. Но после бодрого старта команда проекта заметила, что он не набирает обороты. После анализа ситуации стартап решили закрыть, поскольку оказалось, что люди переезжают раз в несколько лет, а цена аренды пикапа — это 50-200 долларов. То есть у их услуги низкая частота и стоимость, поэтому бизнес NextMover всегда будет малоприбыльным.

Шаг 2: разработайте ценностное предложение





Как ваше улучшение цены / качества влияет на конкурентное преимущество


После выбора ниши вам нужно разработать уникальное ценностное предложение — совокупность причин, побуждающих покупателей и продавцов использовать именно ваш маркетплейс, а не другие варианты. Для этого нужно понять, какую пользу ваш маркетплейс может принести пользователям. Обычно здесь имеют в виду:



  1. Ориентацию на доступ к рынку. То есть поставщики получат больше покупателей, а у покупателей будет больше выбор. На это сделали ставку такие сервисы, как Uber Eats, Travelduck, Udemy, Etsy и Apple Store.


  2. Ориентация на цену товара или услуги. Благодаря маркетплейсу покупатель получит значительно лучшую цену, как это было в случае Uber, Kyōyū, HostelBookers, Couchsurfing, OLX, Amazon, AliExpress и Cycle.land.


  3. Ориентация на более высокое качество. Сокращение времени на то, что вам нужно сделать. Улучшение качества обслуживания. Примеры: Airbnb — быстрый и простой поиск жилья, Tinder — быстрый и не травмирующий (не сильно) способ познакомиться с кем-то, Upwork — быстрый и удобный поиск фрилансеров и заказчиков для копирайта, веб-разработки, SMM и прочего, TaskRabbit — поиск исполнителя, который сделает все, что захотите.




Проанализируйте свою бизнес-идею и создайте на основе этих драйверов ваше уникальное ценностное предложение. Вот как это может выглядеть:



  1. Ориентация на доступ: присоединившись к нашему маркетплейсу, вы свяжетесь с более чем 10000 наставниками для более чем 500 видов спорта.


  2. Ориентация на цену: подпишитесь на нашу рассылку, и вы получите лучшие оптовые предложения на мебель и гарнитуру для отелей со скидкой до 40%.


  3. Ориентация на удобство: загрузите приложение и закажите доставку цветов в любую точку Вашингтона в течение 50 минут.




Шаг 3: выберите бизнес-модель (монетизацию)





Модели монетизации популярных цифровых сервисов. Источник изображения


Дальше вам нужно понять, какая модель монетизации лучше всего подойдет для вашей бизнес-идеи. Самый простой вариант — создать сервис-посредник, который будет связывать поставщиков и покупателей, и брать за это плату в виде комиссии или подписки. При таком подходе у вас не будет ни складов, ни большого количества персонала, ни других больших расходов. Все, на что вы будете тратить деньги, — это разработка, поддержка, маркетинг и развитие сервиса.



Другой вариант — путь Walmart и других торговых сетей. Они закупают товар у множества поставщиков и держат его на складах и полках магазинов. Благодаря этому покупатель может получить товар на руки в день заказа или проверить его лично (надеть, включить, понюхать) до того, как сделать заказ. Такие площадки зарабатывают на спекулятивной стоимости, то есть продают товар дороже, чем купили у поставщиков. Схожую спекулятивную модель монетизации использует Expedia: сервис выкупает номера у отелей и продает их с наценкой.



Разберем эти две и другие модели монетизации более подробно:



  1. Комиссии. Взимание фиксированной платы или процента с каждого платежа, осуществляемого непосредственно на веб-сайте. Оплата может взиматься с покупателя, поставщика или любой транзакции в рамках сервиса. Эту модель используют eBay, Etsy, Rakuten, Airbnb, Uber, Booking.com и другие.


  2. Сборы за продажу. Как и с комиссией, вы получаете часть от каждой транзакции. Разница в том, что с комиссией за продажу вы получаете процент до того, как продавец получит платеж. Пример: eBay взимает комиссию при создании объявления и комиссию за окончательную продажу.


  3. Плата за листинг. Взимание фиксированной суммы с продавца за создание объявления о продаже товара или услуги. Эта модель подходит для сайтов, где продают ручные изделия, как на Etsy, или дорогие товары, как автомобили или недвижимость на Craigslist, или сайты и приложения, как на Flippa.


  4. Абонентская плата. Это стратегия, при которой некоторые или все пользователи платят деньги за доступ к рынку. Это может быть месячная или годовая плата за определенный набор функций или отдельные функции. Таким образом зарабатывают eBay, Amazon Prime, Netflix и Google Play Music.


  5. Различная реклама. Это может быть платное продвижение отдельных товаров или продавцов в рамках маркетплейса: особое оформление, место вверху листинга, реклама на титульной странице и прочее. Кроме того, маркетплейс может получать доходы за счет рекламы сторонних сайтов и брендов, например с помощью сервиса Google Ads.


  6. Плата за лидерство. Ваши покупатели должны заплатить, чтобы получить доступ к подробной информации об интересующем их товаре или услуге. Это могут быть контакты, аналитика или название (сайта). Данная модель хороша, когда транзакции купли-продажи проходят за пределами платформы. Данную модель придумали Upwork и Fiverr.




При выборе способа монетизации маркетплейса помните, что вы можете сочетать разные способы заработка и менять их, если потребуется. Например, платформа Studiotime, специализирующаяся на аренде музыкальных студий, сначала брала комиссию за каждое бронирование, аналогично Airbnb. Но вскоре стало ясно, что эта модель плохая и не подходит из-за сложности процесса выставления счетов студиям звукозаписи, поэтому площадка перешла на модель с подпиской.

Шаг 4: разработайте маркетинговую стратегию





Маркетинговые каналы и их характеристики


На следующем этапе вам нужно изучить целевую аудиторию (поставщиков и покупателей) и понять, какие каналы лучше всего использовать для их привлечения на вашу площадку. Это можно сделать самостоятельно или наняв маркетинговое агентство. Если решили сделать все самостоятельно, то нужно:



  1. Проанализировать конкурентов посредством таких сервисов, как SimilarWeb, SerpStat, SEMRush, Alexa, Quantcast, Ahrefs или их аналогов.


  2. Изучить, какие ключевые слова используют потенциальные покупатели для поиска товаров или услуг в вашей нише. С этим поможет Google Adword.


  3. Изучить, кто может стать вашими поставщиками. Это легко узнать на сайтах конкурентов, онлайн-агрегаторах и различных листингах.




После этого нужно в первую очередь заняться привлечением поставщиков любым доступным способом. Это можно делать через личные встречи, телефон или письма по электронный почте — пробуйте все! К примеру, когда Airbnb начинали, они искали арендодателей на Craigslist и предлагали им создать объявление и на их площадке. Кроме того, у них была реферальная программа: 75 долларов за каждого нового домовладельца и 25 долларов за каждого нового путешественника.
Написать нам
Имя*:
Email*:
Сообщение: