Написать нам
Категория: Маркетинг
08.09.2020

Сколько Стартапы Тратят на Маркетинг

Запуск бизнеса – все равно, что гонка NASCAR, но владелец не пристегнут, двери и лобового стекла нет, а сама гонка проходит на краю обрыва над океаном. Почему? Уверенность стартапера нестабильна из-за отсутствия четких ответов на разные вопросы:







Но, пожалуй, один из самых проблемных вопросов связан с маркетингом. Как продвигать продукт, где его продавать и кому, а самое главное – сколько нужно вложить средств.



Очень трудно в точности просчитать окупаемость инвестиций для маркетинговых затрат, поскольку продажи зависят не только от качества продукта, но и от поведения потенциальных клиентов.



Потому, никогда не существует однозначного ответа относительно того, сколько стартапам нужно тратить на маркетинг. Ответ будет зависть от уникальных характеристик компании и продукта, целевой аудитории, местоположения. Важно учитывать, получили ли вы финансирование или вкладываете исключительно свои средства.



Тем не менее, есть несколько уникальных соображений, которые могут направлять маркетинговые расходы стартапа, независимо от отрасли.

Знайте, сколько можете себе позволить



Бюджетирование очень важно на начальных этапах маркетинга. Как правило, у стартапов не так много денег для проведения первых работ, потому придется сводить концы с концами при ограниченном бюджете.



Самый первый шаг – это не анализ рынка или подбор консультантов: все это приходит после. Прежде всего нужно понимать, сколько средств вы реально можете выделить на маркетинговую кампанию. Чтобы получить примерные цифры, необходимо рассчитать остальные расходы (регистрация, наем сотрудников, производство, аренда офиса и так далее).



Если вы только запускаетесь, то это единственный способ оценить допустимый бюджет. Если же у вас были первые продажи, то маркетинговый бюджет можно основывать на проценте от прибыли. Многие основатели стартапов на первых парах вкладывают 5%-7%. Но это лишь примерные цифры, и они могут варьироваться.

Изменения в бюджете за последнее десятилетие



Последняя декада характеризуется резкими ежегодными изменениями в подходах к ведению бизнеса, в том числе и проведении маркетинговых кампаний. Вход в 2010 показал большой прирост, но после средний бюджет не сильно менялся.







Изменения в затратах на маркетинг за последние 10 лет. Источник изображения



Как видно на графике, средние затраты составляли 8-10% от общего бюджета. Но важно понимать, что результаты исследования CMO основаны на уже существующих компаниях, а не на стартапах. Стабильный бизнес может позволить себе тратить меньше на продвижение, поскольку уже имеет определенный кредит доверия и репутацию.

Из чего состоят затраты на маркетинг



Маркетинговая кампания - комплексный набор действий. Чтобы достичь успеха, практически все стратапы нанимают квалифицированных специалистов, которые проведут полноценный анализ. Оплата их труда – это первая графа в бюджете. Их услуги составляют:







Знание отрасли и рынка обязательно берутся во внимание еще до разработки бюджета. Внутренние записи позволяют рассчитать ROI.



Также, среди затрат на маркетинг стоит выделить SMM, использование мобильных инструментов продвижения, обучение маркетингу сотрудников, разработку (или приобретение) инструментов для продажи. Они есть в рекламной стратегии любой компании на каждый год. Есть и другие расходы, которые уже зависят от ниши и политики компании.







Способы использования маркетингового бюджета. Источник изображения



Львиную долю бюджета, выделенного на продвижение, составляют затраты на маркетинговые технологии. Согласно Gartner сегодня это наибольшая область инвестиций. Она включает уже упомянутые инструменты мобильного маркетинга, а также платформы для управления контентом и проектами, инструменты аналитики.



Также, часть затрат всегда составляют маркетинговые инновации (независимо от отрасли и длительности существования бизнеса). С каждым днем появляется все больше специалистов, которые вносят собственные креативы и полностью меняют подход. Кроме того, компании должны приспосабливаться к поведению клиентов на ходу, что невозможно делать без инноваций.

Построение бюджета вне рекомендаций



Некоторые аналитики советуют вкладывать в маркетинговый бюджет не больше 5% от продаж. Как уже было показано на графике выше, за последние 10 лет этой рекомендации практически ни разу не придерживались. Очевидно, что успех компании, а особенно стартапа, во многом зависит от качества продвижения.



«Человек, который останавливает рекламу, чтобы сэкономить средства, похож на человека, который останавливает часы, чтобы сэкономить время» © Г. Форд.



Составляя бюджет на рекламу, владельцу стартап или бизнес идеи важно не четко следовать рекомендациям, а лишь принимать их во внимание. Как его сформировать? Ссылайтесь на результаты исследований рынка и целевой аудитории. Поняв поведение потенциальных клиентов, вы сможете подобрать оптимальные каналы продвижения. Соответственно, составить бюджет будет значительно проще.

В соответствии с бизнес-целями…



Попробуйте назвать все маркетинговые каналы. Сколько пришло на ум в первую очередь? Вероятно, порядка 15. Это не более 10% доступных ныне возможностей. Перечислить все рекламные каналы можно, но их одновременное использование не будет эффективным.



Попытка захватить все сразу приведет к тому, что у вас не хватит времени и ресурсов довести каждый канал до ума. Итог: превышение допустимых затрат и отсутствие окупаемости.



Ваши маркетинговые каналы должны соответствовать бизнес-целям. Разделите их на краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные. В стартапе они будут зависеть от общего стартового капитала и обеспеченных инвестиций. К примеру, привлечение определенного количества клиентов и получения нового финансирования – это краткосрочная цель. А масштабирование и расширение спектра услуг – долгосрочная.



Объективно, стартап не может преследовать большое количество целей. Почему? Еще нет полного понимания специфики отрасли, а самое главное – реакции клиента на продукт или услугу. Потому важно сформировать наиболее важные цели и подобрать оптимальные для них каналы продвижения.



Таким образом, маркетинговый бюджет будет прямо пропорционален сумме финансирования и не выйдет за рамки допустимого.

Стоимость одного клиента



Чтобы маркетинговые затраты стоили того, необходимо иметь четкое представление, насколько ценны ваши усилия с точки зрения конверсии. Устоявшимся компаниям легко вывести данные цифры, поскольку они руководствуются соответствующей статистикой. Стартапы могут сформировать лишь прогнозы. Но они нужны, чтобы понимать реальную продуктивностью



Как посчитать стоимость одного клиента? Взять стоимость продаж и маркетинга за определенный период времени и разделить на количество приобретенных клиентов. Звучит легко. Но невозможно для компании, которая еще не вышла на рынок.







Расчет жизненной ценности клиента



В этом случае оставьте место прогнозам. Маркетинговый аудит и анализ конкурентов даст представление о том, сколько клиентов можно будет получить в первое время. Соответственно, стоимость одного покупателя будет нечеткой, но вы сможете создать грань допустимых затрат.

Разработка сайта



Некоторые стартапы даже не занимаются этим, теряя большую часть потенциальных клиентов. Другие вкладывают слишком много, что выливается в низкую окупаемость или даже убыток. Сайт необходим. Но на начальном этапе достаточно небольшого информационного портала, который даст четкое представление о компании и продукте.







Важность сайта для бизнеса. Источник изображения



В зависимости от сферы, в которой вы планируете запускать стартап, можно выбрать один из двух вариантов:







Если вы достаточно разбираетесь в технологиях и маркетинговые исследования покажут, что необходимость сайта невысокая, можно воспользоваться сервисами вроде Wix, Weebly или Squarespace. На основе шаблонов легко создать сайт без знаний кода.
Написать нам
Имя*:
Email*:
Сообщение: